小糊涂仙的終端謀略業(yè)已成為白酒營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典之作，這樣一個(gè)充滿(mǎn)希望的企業(yè)，這樣一個(gè)崛起不易的品牌，一年來(lái)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了一些困境，時(shí)任區(qū)域經(jīng)理的我希望能從數(shù)個(gè)層面來(lái)剖析，為小糊涂仙早日走出迷途作一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

　　小糊涂仙在中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)史上創(chuàng)造了前所未有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)果，企業(yè)的發(fā)展速度象是坐上了火箭一樣，尤其是在餐飲銷(xiāo)售終端所取得的成績(jī)，令眾多白酒廠(chǎng)家眼紅，短短幾年的時(shí)間便由一個(gè)毫無(wú)名氣和根基的酒品紅遍大江南北，創(chuàng)造了非凡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，然而面臨市場(chǎng)的種種變化，小糊涂仙好象有點(diǎn)力不從心，時(shí)任區(qū)域經(jīng)理的我亦跟隨小糊涂仙的市場(chǎng)征戰(zhàn)，走過(guò)了一段難忘的歲月，想把自己的所見(jiàn)所聞所感寫(xiě)出來(lái)，以警示還在銷(xiāo)售一線(xiàn)奮戰(zhàn)的同志們。

糊涂還是聰明

　　正如小糊涂仙的歌里面唱的，“是糊涂還是聰明，有誰(shuí)說(shuō)得清楚”，很多人討論小糊涂仙要么是從“糊涂”二字，分析酒文化，或是文化酒，要么就拿小糊涂仙與茅臺(tái)酒之爭(zhēng)說(shuō)事，要不就是大罵小糊涂仙OEM之類(lèi)的，而小糊涂仙則在眾人奇怪的眼光中奪得了白酒終端的勝利，從崛起廣東到建功北京，東拓福建、挺進(jìn)中原，小糊涂仙南征北戰(zhàn)，攻城略地，占領(lǐng)了白酒營(yíng)銷(xiāo)的高端領(lǐng)域，也開(kāi)創(chuàng)了白酒營(yíng)銷(xiāo)的新局面，它用實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)向世人證明，只要營(yíng)銷(xiāo)思路得當(dāng)，沒(méi)有根基的白酒也可以迅速走向成功。

　　小糊涂仙在白酒領(lǐng)域取得成功之后，迅速開(kāi)又?jǐn)U展出數(shù)個(gè)品牌的白酒兄弟，又開(kāi)發(fā)出小酒仙葡萄酒，此后云峰酒業(yè)又進(jìn)軍醫(yī)藥，成立了云峰藥業(yè)，還有人說(shuō)云峰企業(yè)還準(zhǔn)備成立云峰服飾，云峰煙草等，向多個(gè)領(lǐng)域發(fā)力，把多元化經(jīng)營(yíng)的步子邁得更大，云峰由電器業(yè)成功進(jìn)入酒業(yè)，又想把這種成功復(fù)制到更多的領(lǐng)域，是糊涂還是聰明，自有市場(chǎng)評(píng)說(shuō)。

人海戰(zhàn)術(shù)的勝利與失誤

　　可謂是成也蕭何敗也蕭何，云峰酒業(yè)率先在白酒行業(yè)攻打銷(xiāo)售終端，而且還是從餐飲線(xiàn)開(kāi)始。這和在洗化領(lǐng)域取得勝利的舒蕾如出一轍，目前國(guó)內(nèi)人員工資水平不高，加上白酒行業(yè)的巨大利潤(rùn)，小糊涂仙在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，給重點(diǎn)酒樓派駐促銷(xiāo)小姐是沒(méi)有多大問(wèn)題的，而這比在地方媒體做廣告要有效、來(lái)得快速得多，對(duì)于全國(guó)的空中拉動(dòng)，還是由中央電視臺(tái)廣告部這個(gè)超級(jí)促銷(xiāo)員來(lái)完成。

　　終端攔截，這是許多日化品牌的做法，但這對(duì)小糊涂仙同樣是有效的，中高檔酒水的主要消費(fèi)來(lái)源于酒樓聚餐，多為公款消費(fèi)，在這個(gè)地方喝酒的人，大多數(shù)不是酒中高手，能喝酒的不少，會(huì)喝酒，品酒的人不多，喝酒沒(méi)有什么講究，喝個(gè)氣氛，酒的交際作用尤為突出，所以一張桌上喝什么酒，很多時(shí)候是一兩個(gè)主要決策人提議，之后就定下了，所以，這時(shí)促銷(xiāo)小姐就會(huì)有較大的作用，向客人熱情推介，活躍一下餐桌氣氛，把酒的交際作用發(fā)揮到最大，很快就成交了，各方皆大歡喜。

　　但這種方法如果長(zhǎng)期使用，酒樓終端那里就會(huì)產(chǎn)生較大的依賴(lài)性，當(dāng)促銷(xiāo)員一撤離，銷(xiāo)量馬上下降，小糊涂仙不少地方都面臨這種尷尬的局面。用同樣方法成功又用同樣方法帶來(lái)麻煩的洗化產(chǎn)品舒蕾也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。終端攔截是成功的方法，但這使不少銷(xiāo)售和管理人員誤認(rèn)為做市場(chǎng)就得用這種方法，于是，通路費(fèi)用高居不下，給市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展種下了惡果。

　　小糊涂仙一個(gè)小小的二級(jí)城市，業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)小姐加起來(lái)二三百人，實(shí)在是浪費(fèi)資源，后來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)量實(shí)在太差，所以，人員要分流到其它市場(chǎng)，但其它市場(chǎng)大都不愿意接收，最后不得不就地解散。

　　還有業(yè)務(wù)人員，小糊涂仙也是不惜血本，給每個(gè)市場(chǎng)派駐了不少人員來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)辟市場(chǎng)，這個(gè)對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講，這個(gè)助銷(xiāo)的手段的確可以達(dá)到迅速開(kāi)辟市場(chǎng)的目的，但是長(zhǎng)期來(lái)講，是有害無(wú)益的，這種類(lèi)似于直營(yíng)的銷(xiāo)售方式，即廠(chǎng)家出車(chē)輛、銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)小姐、幫經(jīng)銷(xiāo)商把酒賣(mài)給酒樓，收款，開(kāi)拓新的網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商出資金和倉(cāng)庫(kù)，送貨人員（有的都是廠(chǎng)家派人），云峰酒業(yè)應(yīng)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)這一時(shí)期，最后交由經(jīng)銷(xiāo)商自己經(jīng)營(yíng)，而不是簡(jiǎn)單地為經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)售工作，這里如果不斷地加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，那么就不會(huì)出現(xiàn)后來(lái)當(dāng)市場(chǎng)人員撤走后一些經(jīng)銷(xiāo)商便不經(jīng)營(yíng)小糊涂仙系列產(chǎn)品的現(xiàn)象了。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：