淡化你的弱點

　　——“什么是你的弱點？”

　　——“什么是客戶眼中的弱點？”

　　——“什么弱點是客戶無法忍受的？”

　　正如前所說，弱點是沒有實現(xiàn)優(yōu)勢的差異。淡化弱點和強調(diào)優(yōu)勢具有同等意義。對這三個問題的思考確實幫助你確定了真實迫切的弱點所在。但下一步該如何做呢？

　　第一步，你需要向內(nèi)線和支持者坦承弱點所在，這樣做非常必要：其一，讓他們在和內(nèi)部的反對力量斗爭時有備而戰(zhàn)；其二，由他們完成預熱性的溝通，盡可能消除負面影響；其三，讓他們幫助你評估此弱點對你的影響程度。任何欺瞞的方式都是愚蠢的，因為客觀存在的東西是沒有辦法掩蓋的，如果你不說，你的競爭對手一定會指出來，誰會放棄打擊對手的機會呢？所以，搶失承認不足意味著取得了主動。第二步，你需要確認該弱點對滿足客戶關鍵需求的影響，也就是要明白客戶的負面評價程度，即你將因此丟掉多少分數(shù)。是不是客戶無法容忍？第三步，找到弱點的對立面。正如優(yōu)勢另一面就是不足，弱點的對立面就是你的利益所在。所以，找到對立面，發(fā)掘言之有理的說辭。比如“價格高”是因為“質(zhì)量好”，“提供的備件太少”是因為“報價低”、“零件質(zhì)量好”。第四步，制定相應的方案來淡化弱點的影響程度和影響面。這時候，你可以從客戶組織中的職位層面，逐級消除不利影響；或者，根據(jù)客戶相關人員對你的支持程度來執(zhí)行，拉攏中立者，抑制反對得。重要的是要利用你的優(yōu)勢來彌補不足。IBM沒有敗于高價，因為，它不斷強調(diào)優(yōu)勢的品質(zhì)、先進的技術和完美的服務。

　　屏蔽競爭對手

　　——“誰是你主要競爭對手？”

　　——“為什么它最具競爭威脅？”

　　——“客戶認為還有誰也能提供不錯的產(chǎn)品和方案？”

　　屏蔽競爭對手是奪單的必殺絕技。但此前，你需要找到最具威脅的對手和他最有威脅的力量。大多數(shù)情況下，和你提供同一類型解決方案或者提供提供類似利益的對手是最需要嚴防和打擊的。但有時，特別在產(chǎn)品換代或概念更替的初始階段，同類產(chǎn)品或方案的提供者應該更多地團結起來反對另外一個技術聯(lián)盟。

　　不過，無論誰是你最關注的威脅所在，一些主要的打擊和削弱策略還是具有普遍意義。首先，你應該關注客戶內(nèi)部關鍵人員的個人需求，找到使你的成功和他個人成功相接合的方式。最重要的是你要滿足關鍵人員的迫切需要或急需解決的問題。同時，相對于對手，你應能提供獨特或更多的價值。其次，你需要充分調(diào)動你的內(nèi)線和支持者，使他們發(fā)揮更大的作用。第一步，你要將他們聯(lián)合起來。雖然，你的成功和他們的成功是連接在一起，但他們的利益實現(xiàn)和總體利益分配也需要有一個合理的安排，達成平衡需要你來溝通和協(xié)調(diào)。第二步，你要和他們一起在客戶內(nèi)部宣傳你的優(yōu)點和價值構想，壯大你的聲勢，使對手的價值傳播和信息溝通面臨更多更繁雜的噪音，達成排斥對手的目的。第三步，通過他們，向下和平級方向拉攏和鼓動更多的人特別是中間力量站到你這一邊，壯大你的支持面，同時，向上打通更多通向高層的渠道，建立立體支撐體系。最終，在客戶內(nèi)部超越對手占有更多、更強的支持力量，成功實現(xiàn)對對手信息、利益、方案甚至人員的屏蔽，努力使其隔絕在客戶決策圈之外。

　　證明整體價值

　　——“你的價值在那里？”

　　——“客戶認可的價值是什么？”

　　——“你如何能證明你的價值？”

　　銷售要實現(xiàn)價值的傳遞，也就是說你真正出售的是價值，而不是作為價值載體的產(chǎn)品本身。所以，在客戶出錢購買這個價值之前，首先要讓客戶知道這個價值，認可這個價值，并讓客戶認為物有所值。

　　價值在那里呢？或者說，你到那里找到需要的價值呢？

　　產(chǎn)品這樣設計出來，這樣制造出來，就說明它是基于某種價值創(chuàng)造而生的。所以，產(chǎn)品本身肯定有固有的價值。理解它！然后根據(jù)客戶的需求，特別是關鍵需求，找到兩者的切合點，也就是找到最為客戶認可的方面。接著，用最大的熱情和信心說給客戶聽。

　　在你向客戶說明了他關注的“什么是你有的”，下一步就該說明“你有的有多大、有多少“了。價值的大小取決于以下方面你的產(chǎn)品或者方案完成的是否出色：你的方案切合用戶要害的程度；價值的獨一無二性或者說差異性；提供價值的能力和效率；相對于自身以前和對手的實質(zhì)價值提升；滿足了客戶組織和個人的關鍵需求。

　　需要強調(diào)的是把握住客戶組織的核心需求，并設計出獨特有價值的解決方案，只是證明價值的一部分，而另一部分就是盡力迎合關鍵人物的業(yè)務與個人的需要。只有保證客戶組織和關鍵個人的價值實現(xiàn)和成長的解決方案才是有價值的、有競爭力的。

　　同時，不要忘了強調(diào)你過去的成功經(jīng)驗，這同樣是證明你的價值和實現(xiàn)價值能力的有力證據(jù)。

　　結　語

　　正如“常勝軍無奇師”，百戰(zhàn)百勝的將軍更多依靠的是常規(guī)戰(zhàn)術的靈活運用，出奇制勝不是常勝之道。以上只是組織銷售戰(zhàn)中常用不衰策略的集成，是外在的招式，而堅持不懈地運用、領會和改進才是真正制勝的法則，才是你所需要的奪單寶典。

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