給你一張足夠大的紙，你所要做的是重復(fù)這樣的動(dòng)作：對(duì)折，不停地對(duì)折。當(dāng)你把這張紙對(duì)折了51次的時(shí)候，所達(dá)到的厚度有多少？一個(gè)冰箱那么厚或者兩層樓那么厚，這大概是大多數(shù)人所能想到的最大值了吧？通過(guò)計(jì)算機(jī)的模擬，這個(gè)厚度接近于地球到太陽(yáng)之間的距離。是不是很驚奇？

　　所以，不要為文章的標(biāo)題所迷惑，以為真有什么可以讓你三天五日就能平定天下的“武功秘籍”。這里要介紹的是任何人都可以完成，但要堅(jiān)持不懈努力才能成功的奪單六式。

　　收集全面信息

　　——“你現(xiàn)在知道什么？”

　　——“你還不知道什么？”

　　——“你可能忽略了什么？”

　　正如大戰(zhàn)之前需知己知彼一樣，你必須了解背景信息、客戶信息、對(duì)手信息，才能有的放矢?？梢哉f(shuō)，成功的銷售是從搜尋信息開(kāi)始的。

　　信息有基本信息和私密信息之分。前者從一些公開(kāi)和正常的渠道是可以得到的，如客戶的招標(biāo)書(shū)、網(wǎng)站、媒體發(fā)布等，通常會(huì)涉及到宏觀上的情況和客戶發(fā)展戰(zhàn)略的一些考慮。對(duì)這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起基礎(chǔ)性和全面性的理解。后者是非公開(kāi)的，需要從客戶中的內(nèi)線和支持者處獲得，或者一些合作伙伴（如代理商、共同投標(biāo)人）以及其他關(guān)系網(wǎng)。雖然說(shuō)這些內(nèi)幕性的信息，可以極大地幫助你了解項(xiàng)目中牽涉到的利益點(diǎn)和關(guān)系網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)影響銷售成敗的關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素，以確定突破的方向和有效的策略，但基本信息也并不是可以忽略的，特別是宏觀面和整體性的信息，有利于你建立起大局觀，從更高的視野看問(wèn)題，并能看得更遠(yuǎn)，理解更深。而這正是客戶決策層理解問(wèn)題的角度和高度，是你同其交流和換位思考的基礎(chǔ)。

　　同時(shí)，有一點(diǎn)需要注意的是，收集信息并不是僅局限于銷售活動(dòng)之前或開(kāi)始階段，而是貫穿整個(gè)過(guò)程。因?yàn)椋瑹o(wú)論你掌握了多少信息，都可能有所遺漏，并且隨著銷售的進(jìn)行，不斷的新情況也會(huì)出現(xiàn)。與時(shí)俱進(jìn)地掌握更多的信息意味著掌握更多的勝算，讓你走得更遠(yuǎn)。

　　發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵需求

　　——“客戶一直想要什么？”

　　——“客戶現(xiàn)在想要什么？”

　　——“客戶知道他真正需要的嗎？”

　　你需要明確：脫離客戶需求的任何產(chǎn)品、任何服務(wù)和任何解決方案對(duì)于客戶而言都是毫無(wú)意義的。不能把握客戶的需求，特別是關(guān)鍵需求，就失去了方向感，不可能取得成功。

　　同時(shí)，你需要將客戶的關(guān)鍵需求分為組織的和個(gè)人的。那一種更可能起到更關(guān)鍵的作用取決于客戶組織的機(jī)制、制度的約束能力和效率，以及組織內(nèi)部的潛規(guī)則。但忽略了任何一方面，將直接導(dǎo)致銷售的失敗。

　　眾所周知，組織是以贏利為第一目標(biāo)的，那么，能夠以最低成本帶來(lái)最大效益就是其一般性或者說(shuō)長(zhǎng)期性的關(guān)鍵需求。但要注意的是，組織的短期目標(biāo)經(jīng)常在某次采購(gòu)或招標(biāo)活動(dòng)中占上風(fēng)，更能左右結(jié)果而顯得更為關(guān)鍵。原因是多方面的，其中一個(gè)重要原因是決策者、執(zhí)行者以及其他影響者存在著同組織長(zhǎng)期目標(biāo)不一致的個(gè)人需要，或者表現(xiàn)在時(shí)間跨度上，或者表現(xiàn)在利益層次和方向上。因?yàn)?，人和組織的存續(xù)期的長(zhǎng)短是不同的。比如，客戶的領(lǐng)導(dǎo)層是三年一選，那么，求得三年任期內(nèi)顯現(xiàn)效益的最大化就是個(gè)人需求外在的組織表現(xiàn)。另外，決策者對(duì)私人經(jīng)濟(jì)利益最大化的追求和對(duì)更長(zhǎng)時(shí)間掌控更大權(quán)力的欲求也是最常見(jiàn)的個(gè)人關(guān)鍵需求。

　　所以，只有全面地發(fā)掘客戶組織的和關(guān)鍵人物個(gè)人的關(guān)鍵需求，才能真正洞悉該單業(yè)務(wù)的本質(zhì)，才能明白該向那里走、該向誰(shuí)靠攏、該如何靠攏。

　　強(qiáng)調(diào)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

　　——“什么是你所不同的？”

　　——“什么是你認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)？”

　　——“什么是客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？”

　　把這個(gè)三個(gè)問(wèn)題的答案結(jié)合起來(lái)，你就能找到你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Unique Sale Advantages）。沒(méi)有差異的東西不會(huì)有吸引力，不能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的差異反而是弱點(diǎn)，而偏離了客戶需求的差異或優(yōu)勢(shì)沒(méi)有意義。所以，你需要找到有意義的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并且利用一切機(jī)會(huì)突現(xiàn)它們，說(shuō)明它們的重大效用。

　　明確了優(yōu)勢(shì)，就要努力強(qiáng)調(diào)它。你是否強(qiáng)調(diào)了它？你如何強(qiáng)調(diào)它？

　　通過(guò)分析你的優(yōu)勢(shì)，找到優(yōu)勢(shì)和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，是強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)的第一步。通過(guò)制定切實(shí)的實(shí)施方案，“你的優(yōu)勢(shì)”才轉(zhuǎn)變成“客戶眼中的優(yōu)勢(shì)”。第二步，你要明確這個(gè)優(yōu)勢(shì)在客戶的決策體系中可以為你增加多少分。第三步，你需要測(cè)算加強(qiáng)客戶對(duì)這一優(yōu)勢(shì)的印象有那些工作必須完成，工作量有多大。最后，就是執(zhí)行了。向你的內(nèi)線、你的支持者、中立者驗(yàn)證這一優(yōu)勢(shì)，給他們以信心，讓更多的人被你的USA所打動(dòng)。

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