平治東方推出“智能商務(wù)電話”兩年多了，最大的收獲莫過(guò)于消費(fèi)者開(kāi)始習(xí)慣性地把類似產(chǎn)品稱之為“商務(wù)電話”，這一點(diǎn)倒是和“商務(wù)通”當(dāng)年的成功有點(diǎn)類似。但是，從各方面來(lái)看，“商務(wù)電話”都不可能重復(fù)“商務(wù)通”當(dāng)年的輝煌，甚至可以說(shuō)，“商務(wù)電話”注定要失敗。

　　逆潮流行之

　　在手機(jī)用戶數(shù)還不到固定電話用戶數(shù)一半的時(shí)候，移動(dòng)通訊逐步替代固定通訊主流地位的趨勢(shì)已得到廣泛的認(rèn)同。特別在近兩年，固定通訊方式作為老舊落后技術(shù)解決方案的思想已根深地固。顯然，這一低端化、保守落后的形象無(wú)法支撐一個(gè)前衛(wèi)高端的定位。

　　從這個(gè)角度來(lái)看，“商務(wù)電話”簡(jiǎn)直是冒天下之大不韙，等于是奮力提升固定通訊方式的高端形象，其“成功快人一步”的宣傳顯得很蒼白。在固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商都不無(wú)無(wú)奈地承認(rèn)固定通訊方式的沒(méi)落，沾了移動(dòng)通訊不少仙氣的小靈通至今都無(wú)法擺脫低端形象的大環(huán)境下，“商務(wù)電話”的一己之力，無(wú)疑螳肓擋車。

　　更為失誤的是，“商務(wù)電話”放棄寬帶接入這唯一可陳的亮點(diǎn)而采用日漸示微的拔號(hào)上網(wǎng)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)功能，更是自甘墮落了。

　　在這樣的情況下，“商務(wù)電話”所具有的功能優(yōu)勢(shì)，如可手寫(xiě)輸入和操作的大LCD屏、個(gè)人信息管理功能、增值信息功能等，顯然都失去了意義。

　　而且，從用戶消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，越是高層的商務(wù)人士越是依賴手機(jī)。時(shí)下火爆的馮小剛之電影《手機(jī)》也印證了現(xiàn)代社會(huì)主流人群對(duì)手機(jī)的依賴已到了寸步難離的地步。即使如“商務(wù)電話”所宣傳的那樣，商務(wù)人士70%的通訊活動(dòng)是在辦公室里進(jìn)行的，但這70%中大部分依然是用手機(jī)來(lái)完成的：一方面，商務(wù)人士工作地點(diǎn)的高流動(dòng)早已使得雙方都以手機(jī)號(hào)碼作為第一聯(lián)絡(luò)號(hào)；另一方面，手機(jī)的隨身性和私密性也助長(zhǎng)了他們?cè)谵k公場(chǎng)所的使用率?！皬氖謾C(jī)查通訊錄或掛斷手機(jī)然后用固定電話拔出去”的消費(fèi)者根本不是“商務(wù)電話”所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群。而所謂防輻射的健康訴求，在其合理性不斷受到質(zhì)疑的情況下，商務(wù)人士們基本上都通過(guò)使用有線或藍(lán)牙耳機(jī)等權(quán)宜之策緩解或部分解決了。

　　價(jià)格瓶頸

　　“商務(wù)電話”所代表的產(chǎn)品形態(tài)和擁有的功能特性決定了它的高成本。其中，關(guān)鍵配件（如芯片、LCD等）占到了總體成本的70%以上，基本上由國(guó)外廠商掌握核心技術(shù)，其硬件成本在短時(shí)間內(nèi)不可能有大的下降。即使是大批量采購(gòu)，甩開(kāi)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和資金占用不談，所帶來(lái)的成本節(jié)省也不足以有效地降低制造成本。

　　其次，“商務(wù)電話”是一個(gè)全新的概念，這就注定其導(dǎo)入期相當(dāng)長(zhǎng)?！氨±噤N”的策略顯然在短期內(nèi)缺乏有力的收益支持，對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)金流是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。而且，作為一種定位于高端商務(wù)人士和禮品市場(chǎng)的產(chǎn)品，低價(jià)也有背于定位策略，撇脂戰(zhàn)略幾乎是當(dāng)然之選。但是，快速撇脂所需要的巨額推廣費(fèi)用同樣需要高價(jià)的利潤(rùn)支持或者幾年內(nèi)不贏利甚至巨額虧損的勇氣。所以，平治東方高價(jià)低促銷的策略也是造就如今這般不溫不火市場(chǎng)的原因之一。

　　但與之相對(duì)比的是，IT和通訊市場(chǎng)上相應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)卻又讓“商務(wù)電話”的高價(jià)策略一籌莫展，2860元的價(jià)格可謂高不勝寒。手機(jī)價(jià)格一降再降——高端彩屏手機(jī)也少有破三千元上限的，且價(jià)格規(guī)律地隨時(shí)間而不斷下調(diào)。關(guān)鍵是，手機(jī)市場(chǎng)認(rèn)同度高，通訊優(yōu)勢(shì)不言而喻，時(shí)尚形象也深入人心。在這個(gè)參照物面前，“商務(wù)電話”的價(jià)格如芒刺在眼簡(jiǎn)直讓消費(fèi)者難以容忍。

　　而且，雖然在功能和定位上“商務(wù)電話”和手機(jī)有天然的對(duì)比性，但其更傾向于IT產(chǎn)品而不是如手機(jī)般的通訊產(chǎn)品，而眾所周知兩類產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)曲線是明顯不同的——通訊類產(chǎn)品通常是階梯型下降趨勢(shì)，IT產(chǎn)品卻是坡型緩慢下降的。這就使得目標(biāo)顧客對(duì)“商務(wù)電話”價(jià)格下降有預(yù)期而又沒(méi)辦法被滿足。

　　同時(shí)，和“商務(wù)電話”功能上有替代效應(yīng)的IT產(chǎn)品PDA和便攜電腦，一個(gè)急于擺脫整個(gè)行業(yè)的疲軟狀態(tài)，一個(gè)切于抓住普及化的浪潮，兩者的降價(jià)風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌，一浪高過(guò)一浪。更糟糕的是，“商務(wù)電話”和兩者相比在性價(jià)比上明顯處于劣勢(shì)。

　　另外，手機(jī)、PDA和便攜電腦都是成熟度相當(dāng)高的產(chǎn)品，顧客認(rèn)知和接受程度根本不存在問(wèn)題，銷售成功的關(guān)鍵因素中價(jià)格的權(quán)重越來(lái)越高?？梢灶A(yù)見(jiàn)，三者未來(lái)的降價(jià)風(fēng)潮會(huì)越來(lái)越猛。

　　在這樣的情況下，“商務(wù)電話”沖破價(jià)格瓶頸就變得越來(lái)越困難了。

　　缺乏市場(chǎng)領(lǐng)袖

　　包括平治東方在內(nèi)，推進(jìn)“商務(wù)電話”理念的廠家都是一些中小公司，都缺乏教育市場(chǎng)所需要的資源和魄力。平治東方是“商務(wù)電話”名義上的首推者，在國(guó)內(nèi)搶占了“商務(wù)電話”的定位，但由于缺乏市場(chǎng)號(hào)召力，難以拉起市場(chǎng)的大旗。雖然，平治東方的友好企業(yè)恒基偉業(yè)實(shí)力雄厚，前期在“商務(wù)電話”的銷售上也給予了支持，但相當(dāng)有限且在未來(lái)難以指望。近年來(lái)全球PDA市場(chǎng)持續(xù)低迷，恒基偉業(yè)主業(yè)堪憂，急于發(fā)展PDA手機(jī)以分享移動(dòng)通訊的美好前景，戰(zhàn)略方向明顯與平治東方相背，兩者的合作前景暗淡。而平治東方的跟隨者們，無(wú)不以“商務(wù)電話”為“試驗(yàn)品”，靜觀其變的跟進(jìn)心態(tài)顯而易見(jiàn)。

　　確實(shí)，平治東方很孤獨(dú)，孤掌難鳴。

　　從歷史上看，只有品牌號(hào)召力強(qiáng)和資源充足的大公司才有機(jī)會(huì)和能力承擔(dān)巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和前期投入進(jìn)而開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的高端產(chǎn)品市場(chǎng)，而初來(lái)乍道的成功者通常有實(shí)力雄厚投資者的支持，——現(xiàn)在飛揚(yáng)跋扈的門(mén)戶網(wǎng)站能熬過(guò)漫長(zhǎng)的嚴(yán)冬無(wú)不得益于強(qiáng)大風(fēng)險(xiǎn)投資的輸血。相反，一個(gè)小公司欲成功引領(lǐng)一個(gè)全新市場(chǎng)更多的是依賴于創(chuàng)造一個(gè)全新低成本的價(jià)值選擇。蘋(píng)果電腦開(kāi)創(chuàng)了計(jì)算機(jī)的低成本解決方案，使得個(gè)人和中小企業(yè)可以受惠于計(jì)算科學(xué)；不聞一名的格蘭仕成功突入微波爐市場(chǎng)并成為霸主，得益于其重塑了一個(gè)行業(yè)的低利潤(rùn)規(guī)則；佳能用噴墨打印機(jī)切走一部分惠普的激光打印機(jī)客戶，也是通過(guò)提供一種廉價(jià)而光彩的打印方案。對(duì)于挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的新銳力量，無(wú)不是在價(jià)格上釜底抽薪，先吸引走價(jià)格敏感的低端用戶，然后在確立一定市場(chǎng)地位后再發(fā)起品牌攻擊戰(zhàn)。

　　無(wú)奈的是，“商務(wù)電話”提供的是一種昂貴的堆雜起來(lái)的通訊和數(shù)據(jù)解決方案，而其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要么極其便宜（普通固定電話），要么便利而又有吸引力（手機(jī)、PDA、便攜電腦），其背后的制造商要么以低成本的勞動(dòng)密集型生產(chǎn)而聞名天下（如步步高、TCL、僑興等），要么本身是IT業(yè)內(nèi)的巨擎（如諾基亞、惠普、三星、聯(lián)想等）。

　　顯然，“商務(wù)電話”市場(chǎng)需要的是一個(gè)震臂一呼的領(lǐng)袖型企業(yè)，教育市場(chǎng)和引領(lǐng)方向的工作讓平治東方不堪重負(fù)。換而言之，只有眾望所歸的領(lǐng)袖企業(yè)才能給參與者以信心，才能吸引消費(fèi)者的注意，才能創(chuàng)造一個(gè)眾人拾柴火焰高的態(tài)勢(shì)而完成一個(gè)全新市場(chǎng)的啟動(dòng)。

　　綜上所述，“商務(wù)電話”的失敗不可避免，至少在目前的市場(chǎng)狀態(tài)下難有作為。

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