現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展可謂是快，幾乎是一夜間就從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡到現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)了，也就是通常所說(shuō)的以產(chǎn)品為中心的4P到以消費(fèi)者滿意為中心的4C；于是乎就有人大言4P不管用了。那么，4P真得過(guò)時(shí)老化了嗎？4P和4C之間到底是一種什么樣的關(guān)系，它們的區(qū)別和共性在哪里？又該如何使用呢？

　　一、 解析4P

　　對(duì)于由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)組成的營(yíng)銷(xiāo)4P組合，是相輔相成的策略組合。這一來(lái)自西方的營(yíng)銷(xiāo)理論的本質(zhì)是什么呢？其實(shí)它的本質(zhì)是讓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程理性化，以便于更好地操控營(yíng)銷(xiāo)行為。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是銷(xiāo)售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤(rùn)。

　　既然目的明確了，那么達(dá)到目的的方法也就可以有很多，因此，后來(lái)又出現(xiàn)的一些“P”，如公關(guān)活動(dòng)、電話等營(yíng)銷(xiāo)方式，這些營(yíng)銷(xiāo)方式本是4P中的輔助工具，之所以能稱(chēng)其為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，原因就在于它在一定的時(shí)間和空間內(nèi)能發(fā)揮重要的作用，起到有效地促進(jìn)銷(xiāo)售的效果，以4P為其表現(xiàn)方式是因?yàn)檫@幾個(gè)工具在其英文中有相似的字母開(kāi)頭，為方便易記而已。4P只不過(guò)是眾多營(yíng)銷(xiāo)工具的代表而已，將來(lái)還會(huì)有其它的某某M、S等營(yíng)銷(xiāo)工具，而現(xiàn)在流行的4C就是新的營(yíng)銷(xiāo)工具的代表。

　　那么4P是過(guò)時(shí)了嗎？是到底是昔日黃花？還是商戰(zhàn)中的常規(guī)武器？

　　分析一種工具是否過(guò)時(shí)，第一是要看它是否被充分利用；同樣一把小刀，有人能游刃有余，百步穿楊；有人卻望刀興嘆，更多的人卻只能拿刀耍一耍而已，為何？功力不夠，不能夠真正理解“刀”的本質(zhì)和特性。對(duì)于后者來(lái)說(shuō)更簡(jiǎn)便的手槍便用起來(lái)從心理上來(lái)說(shuō)是方便又好用且安全，但是對(duì)于槍法如何卻又是另當(dāng)別論。

　　第二，是要看它是否已有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即被替代性的大小。這將影響人們對(duì)這一工具的使用習(xí)慣和忠誠(chéng)度。當(dāng)一種工具使用不得要領(lǐng)，或不能出成果時(shí)，人們便會(huì)考慮其它新的工具。

　　綜上所述，我們?cè)倏此^傳統(tǒng)的4P是否過(guò)時(shí)——

　　其一，對(duì)于4P中的產(chǎn)品，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)它是一切營(yíng)銷(xiāo)行為的開(kāi)始。沒(méi)有產(chǎn)品，一切都將無(wú)從談起。我們說(shuō)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)時(shí)的真正原因在于我們沒(méi)有找到生產(chǎn)出消費(fèi)者需求旺盛的好產(chǎn)品；而再究其深層原因，更多的是由于我們的產(chǎn)品在基本的品質(zhì)方面都無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，才導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更新所產(chǎn)生更多的期待。那就是說(shuō)我們的產(chǎn)品從實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)并沒(méi)有做好，在很多細(xì)節(jié)上我們的產(chǎn)品輸給了外來(lái)產(chǎn)品。

　　伊萊克斯冰箱能享譽(yù)歐洲，就是因?yàn)樗鼙ＷC十五年品質(zhì)如一；德國(guó)菲仕樂(lè)炊具等國(guó)際著名炊具能盡享高端的豐厚利潤(rùn)，還是一個(gè)品質(zhì)問(wèn)題，盡管?chē)?guó)內(nèi)也可以產(chǎn)出同類(lèi)型的炊具；眾多國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)所遭遇的品質(zhì)信任危機(jī)等等就是對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)最好的解釋。

　　此外，實(shí)際上消費(fèi)者還是跟著市場(chǎng)走的，市場(chǎng)上賣(mài)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就消費(fèi)什么產(chǎn)品，只是產(chǎn)品能否極大地滿足眾多消費(fèi)者共同的顯性需求而已。說(shuō)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)時(shí)其時(shí)就是說(shuō)產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程過(guò)時(shí)，其實(shí)質(zhì)是研發(fā)人員是以什么樣的思考方式去研發(fā)產(chǎn)品。就產(chǎn)品的研發(fā)而言，并非研發(fā)人員脫離實(shí)際，因?yàn)閺谋拘远?，研發(fā)人員和我們一樣是有自己思想的人，都有滿足需求的心理，只是能否換個(gè)角度從更廣的思路去把產(chǎn)品做得更加完美而已。

　　其二，對(duì)于4P中的價(jià)格，企業(yè)自己定價(jià)本身也是多方面考慮的結(jié)果，成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等，而現(xiàn)實(shí)卻是一個(gè)企業(yè)如果不能有效地降低成本，它將永遠(yuǎn)都是處于競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)。現(xiàn)在許多人認(rèn)為企業(yè)自己定價(jià)的方式過(guò)時(shí)，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)定價(jià)時(shí)所采取的思考方法問(wèn)題，加之中國(guó)市場(chǎng)一窩蜂而上導(dǎo)致的市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象，使得很多企業(yè)對(duì)價(jià)格策略產(chǎn)生了不安心理，那就是該如何定價(jià)呢？是踏實(shí)地做好降低成本來(lái)增加實(shí)質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)？還是玩一些定價(jià)尾數(shù)中的數(shù)字游戲？對(duì)于價(jià)格在市場(chǎng)中所出現(xiàn)的消費(fèi)者意見(jiàn)問(wèn)題，更多的問(wèn)題在于我們沒(méi)有給予消費(fèi)者一個(gè)接受這一價(jià)格的理由。

　　其三，對(duì)于4P中的渠道問(wèn)題，現(xiàn)在商業(yè)中素以“渠道為王”來(lái)形容渠道的重要性，渠道的本質(zhì)是產(chǎn)品從廠家走向消費(fèi)者的市場(chǎng)過(guò)程。現(xiàn)在認(rèn)為4P中渠道過(guò)時(shí)，是因?yàn)楝F(xiàn)有渠道不能向以往一樣帶來(lái)更大的銷(xiāo)售促進(jìn)，其根源在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)阻力的加大和渠道的多樣性等而產(chǎn)生的迷茫。

　　不是現(xiàn)有渠道觀點(diǎn)或方式不重要，只是沒(méi)有找到快捷有效的渠道關(guān)系以及管理掌控渠道的方法?，F(xiàn)有的傳統(tǒng)的渠道關(guān)系都沒(méi)有做好做踏實(shí)，走捷徑并不是最好的辦法，因?yàn)檫@要牽涉到一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售管理的“基本功”問(wèn)題。不論多么好的渠道方式最終都是要“落地”，通過(guò)各種商業(yè)終端形式或方式體現(xiàn)才行。

　　其四，對(duì)于促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的方法很多，有策略性的，有戰(zhàn)術(shù)性的，有隨機(jī)性的等等，表現(xiàn)形式也很多，各類(lèi)廣告，降價(jià)買(mǎi)贈(zèng)、捆綁銷(xiāo)售等促銷(xiāo)活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)等等。作為營(yíng)銷(xiāo)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷(xiāo)的本質(zhì)在于促進(jìn)和消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)頻率，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間，以達(dá)到銷(xiāo)售的提升。

　　說(shuō)促銷(xiāo)觀傳統(tǒng)過(guò)時(shí)，更多的是因?yàn)槲覀兇黉N(xiāo)的設(shè)計(jì)及執(zhí)行上的脫節(jié)，俗話說(shuō)“三分策劃，七分執(zhí)行”就是如此，再好的促銷(xiāo)方案最終要落地在執(zhí)行上，執(zhí)行力上的欠缺，是多數(shù)促銷(xiāo)不完美的最終原因。而當(dāng)我們對(duì)促銷(xiāo)的付出不能和所渴求的銷(xiāo)售提升成正比時(shí)，我們理所當(dāng)然地就會(huì)發(fā)問(wèn)：到底怎么做促銷(xiāo)？

　　總的來(lái)說(shuō)，4P作為我們最先接觸的營(yíng)銷(xiāo)理論，也許在西方成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中稍顯老化，但是對(duì)于中國(guó)新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)說(shuō)，不能以老化過(guò)時(shí)來(lái)看，因?yàn)楫吘刮覀兊幕A(chǔ)還沒(méi)有踏實(shí)。

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