營業(yè)廳觀點:談?wù)劇袄碡敱?/h3>

 作者:李明軍    121

營業(yè)廳觀點:談?wù)?ldquo;理財表

理財表是營業(yè)廳主動營銷中的一個很好的營銷工具。使用理財表能夠讓主動營銷更有效率,更快更明確的向客戶展示優(yōu)惠,從而打動客戶。但在營業(yè)廳實際使用理財表的過程中,存在如下不足:

1、不熟練:表現(xiàn)在該用的時候不用,不該用的時候用,并不是每次都要用,也并不是每次都用。其實只要涉及到話費優(yōu)惠,涉及到“錢”的時候,都可以使用理財表;

2、不靈活:營業(yè)員在主動營銷中使用理財表,用著用著發(fā)現(xiàn)不對,怎么“辦理后”比“辦理前”還要貴,導(dǎo)致營業(yè)員自己也糊涂了,客戶就更糊涂了。筆者數(shù)次在營業(yè)廳聽到客戶對營業(yè)員說“你自己先搞清楚,再來跟我說”。其實,理財表的核心是兩個字:“比較”。理財表并不一定是“辦理前”與“辦理后”相比,除此之外,還有很多比較的方法,如“辦”與“不辦”相比,“辦A套餐”與“辦B套餐”相比,“原來套餐”與“現(xiàn)推薦套餐”相比。在實際主動營銷過程中,營業(yè)員應(yīng)靈活使用不同的比較方法。

看到這些不足后,作為營業(yè)廳管理層(店長與值班經(jīng)理),應(yīng)如何解決這些問題,從而提升營業(yè)員使用“理財表”工具的技巧呢?

首先,針對某一熱推產(chǎn)品,總結(jié)出使用理財表的幾種方法,并向營業(yè)員傳授是很好的方法。

其次,案例分析是提升理財表使用技巧的重要手段。管理層在營業(yè)廳一旦看到有算不清楚的情況,可將此種情況記錄下來,拿到班后會/周會中進行討論。通過討論和展示正確的方法,讓營業(yè)員在不知不覺中提升?;蛘咛栒贍I業(yè)員將他們平時遇到的問題記錄下來,同樣也拿到班后會或周會中進行討論。最后,角色扮演同樣也是行之有效的方法。在營業(yè)廳空閑時期或在早會上,由營業(yè)廳管理層扮演客戶進行適當?shù)慕巧缪菀钥疾鞝I業(yè)員使用理財表的情況。角色扮演之后,對營業(yè)員進行適當?shù)狞c評,反饋其優(yōu)缺點,以幫助營業(yè)員進步。

李明軍
 營業(yè)廳 談?wù)?營業(yè) 理財 觀點

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