實戰(zhàn)致勝:“客戶中心化”和大客戶營銷

  培訓講師:齊連生

講師背景:
齊連生講師著名實戰(zhàn)派管理專家、高級培訓師、資深咨詢顧問、北大縱橫前合伙人。北京大學、上海交通大學、南昌大學等多家知名大學EMBA客座教授。中國培訓網(wǎng)、華北電力大學繼續(xù)教育學院等眾多機構(gòu)特聘管理專家。天人環(huán)境科技、萬力房地置業(yè)集團等國有或民營 詳細>>

齊連生
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實戰(zhàn)致勝:“客戶中心化”和大客戶營銷詳細內(nèi)容

實戰(zhàn)致勝:“客戶中心化”和大客戶營銷
課程大綱:

游戲及案例

**部分、“客戶中心化”與大客戶營銷

**章、“客戶中心化”營銷術
1、什么是“客戶中心化”營銷術
2、“客戶中心化”營銷的五個步驟
現(xiàn)場討論

第二章、大客戶分析
1、客戶分類及大客戶
2、大客戶的特征
3、大客戶資料的收集
4、影響采購的六類客戶
5、客戶關系發(fā)展策略
案例分析

第三章、大客戶營銷的八種武器
1、展會
2、技術交流
3、電話銷售
4、登門拜訪
5、測試和提供樣品
6、贈品
7、商務活動
8、參觀考察
“名牌企業(yè)的參觀考察”討論

第四章、戰(zhàn)勝異議
1、克服客戶的不關心
2、克服客戶的疑慮和誤解
3、克服缺陷

第五章、創(chuàng)造并維護忠誠大客戶
1、培養(yǎng)大客戶忠誠度7大步驟
2、提高對客戶服務的維護水平
3、發(fā)展有效服務組織留住客戶
現(xiàn)場討論

游戲:拓展營銷思路

第二部分、“客戶中心化”營銷實施

第六章、制定營銷目標
第1步 確定你的目標
第2步 擬訂切實可行的營銷計劃
第3步 設計令人信服的營銷“情節(jié)”
第4步 擬訂切實可行的推銷計劃
第5步 擬訂切實可行的推銷區(qū)計劃
第6步 擬訂客戶計劃
第7步 擬訂推銷造訪計劃

第七章、客戶營銷程序
1、客戶信息收集
2、拜訪前準備
3、電話預約
4、初次拜訪
5、初次拜訪小結(jié)、問題解決
6、繼續(xù)拜訪直到完成營銷
7、層次營銷
8、售后服務及客戶持續(xù)維護

第八章、高級推銷技能
1、大客戶服務資源審計
2、大客戶的購買過程
3、3種形式的購買
4、辨別出客戶的聯(lián)系人
5、針對大客戶的銷售
6、組織銷售會議
現(xiàn)場討論
游戲:帽子戲法

第三部分、“客戶中心化”營銷技巧

第九章、給銷售代表的40條忠告
現(xiàn)場討論:如何做一個優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理

第十章、達到顧客至上的10個步驟

第十一章、銷售代表應當掌握的20種技巧
現(xiàn)場討論:這是什么技巧
古為今用:晉商票號的誠信精神

 

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