《醫(yī)藥高效復(fù)合式招商攻略》

  培訓(xùn)講師：黃牧春

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黃牧春老師個(gè)人簡(jiǎn)介【專業(yè)資格】美國(guó)ACCTP注冊(cè)培訓(xùn)師、NLP神經(jīng)語言程式學(xué)導(dǎo)師、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師、拓展訓(xùn)練師、社科院職業(yè)化教育研究中心AEQ特訓(xùn)總教官、清華大學(xué)清藍(lán)管理知識(shí)集團(tuán)特聘講師和顧問【導(dǎo)師簡(jiǎn)歷】歷任紅云紅河集團(tuán)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教官，浙江 詳細(xì)>>

黃牧春
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《醫(yī)藥高效復(fù)合式招商攻略》詳細(xì)內(nèi)容

《醫(yī)藥高效復(fù)合式招商攻略》

**章  藥品招商的實(shí)質(zhì)與發(fā)展

**節(jié).招商的實(shí)質(zhì)與目的

第二節(jié).招商銷售模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

第三節(jié).代理商的產(chǎn)生與發(fā)展；

**階段（烽煙四起）

第二階段（逐鹿中原）

第三階段（地方割據(jù)）

第四節(jié).招商銷售模式

1. 底價(jià)招商

2. 精細(xì)化招商

3. 傭金制

4. 第五節(jié).招商方法

5. 廣告招商

6. 電話招商

7. 駐地招商

8. 會(huì)議招商

9. 網(wǎng)絡(luò)招商

第二章  招商前準(zhǔn)備

**節(jié)產(chǎn)品定位

1. 產(chǎn)品綜述

2. 產(chǎn)品說明書

3. 報(bào)批情況

4. 招投標(biāo)情況

5. 醫(yī)保情況

6. SWOT分析

7. 銷量分析

8. 原料及成本測(cè)算

9. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

10. 產(chǎn)品建議

第二節(jié) 代理商愿意合作的招商團(tuán)隊(duì)

1.  代理商選擇招商廠家及代表的標(biāo)準(zhǔn)眼光

1) 首選生產(chǎn)廠家

2) 有研發(fā)能力

3) 有產(chǎn)品獨(dú)特性

4) 銷售政策穩(wěn)定

5) 招商經(jīng)理穩(wěn)定

6) 售后服務(wù)優(yōu)秀

7) 廠家提供各種銷售支持的

2.  代理商對(duì)招商經(jīng)理的六大要求

1) 在所服務(wù)的公司穩(wěn)定發(fā)展

2) 勤奮好學(xué)、溝通能力優(yōu)秀

3) 可以提供專業(yè)化的培訓(xùn)

4) 積極應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況

5) 為人相對(duì)誠懇、謙虛

6) 不會(huì)從代理商身上體現(xiàn)利益

第三節(jié)招商經(jīng)理的四方面指標(biāo)

1. 尋找代理商的能力

2. 談判成交的能力

3. 演講煽動(dòng)的能力

4. 溝通能力

第四節(jié)招商經(jīng)理的必備工具

1.  辦公室必備

1) 《中國(guó)醫(yī)院大全》

2) 《客戶檔案表》

3) 《招商經(jīng)理工作日志》

4) 《省區(qū)經(jīng)理工作跟蹤表》（公司完整一套工作管理表格）

2.  公文包必備

1) 《招商手冊(cè)》

2) 產(chǎn)品資料（彩頁、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)）

3) 中標(biāo)清單（本公司的、重要競(jìng)品中標(biāo)情況）

4) 《醫(yī)院招商進(jìn)度表》

5) 合同、記事本、樣品、名片、計(jì)算器

第三章   招商的七個(gè)步驟

**步：熟透當(dāng)?shù)厍闆r

第二步：熟透產(chǎn)品情況

第三步：確定正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第四步：尋找客戶

第五步：客戶分類管理

第六步：談判與成交

第七步：服務(wù)與支持

第四章   復(fù)合式營(yíng)銷模式

**節(jié) 營(yíng)銷理念三因素基礎(chǔ)

第二節(jié) 選擇代理商標(biāo)準(zhǔn)

第三節(jié) 優(yōu)秀合作伙伴特點(diǎn)

第四節(jié) 代理商跟蹤標(biāo)準(zhǔn)

第五章  方案化的招商方法

**節(jié) 方案化招商方法的定義

第二節(jié) 方案化招商方法的指導(dǎo)理念

第三節(jié) swot分析

第四節(jié) 產(chǎn)品銷售鏈各環(huán)節(jié)的分析

第五節(jié) 提供投資性的營(yíng)銷方案

 

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【課程背景】醫(yī)藥行業(yè)如逆水行舟，不進(jìn)則退！醫(yī)改風(fēng)云激蕩，機(jī)遇與威脅并存，面對(duì)同樣的環(huán)境，行事迥異的企業(yè)上演著不同命運(yùn)的悲歡劇集。。。。。一家2009年總資產(chǎn)三千萬元，多年處于虧損狀態(tài)的醫(yī)藥企業(yè)，換了一撥人經(jīng)營(yíng)，同樣的產(chǎn)品，2013年某一單品就做到了15個(gè)億；同樣是這一個(gè)團(tuán)隊(duì)拉出的一撥人馬，短短兩年的時(shí)間，就把另一家2010年只有1.4億銷售額處于連年虧損下滑

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