醫(yī)藥高績效代表職業(yè)素養(yǎng)暨銷售快速突破課程

  培訓(xùn)講師：黃牧春

講師背景：
黃牧春老師個人簡介【專業(yè)資格】美國ACCTP注冊培訓(xùn)師、NLP神經(jīng)語言程式學(xué)導(dǎo)師、國家一級培訓(xùn)師、拓展訓(xùn)練師、社科院職業(yè)化教育研究中心AEQ特訓(xùn)總教官、清華大學(xué)清藍(lán)管理知識集團特聘講師和顧問【導(dǎo)師簡歷】歷任紅云紅河集團團隊訓(xùn)練首席教官，浙江 詳細(xì)>>

黃牧春
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醫(yī)藥高績效代表職業(yè)素養(yǎng)暨銷售快速突破課程詳細(xì)內(nèi)容

醫(yī)藥高績效代表職業(yè)素養(yǎng)暨銷售快速突破課程

【課程收益】：

1、醫(yī)藥代表每天面臨巨大的壓力，解決好心態(tài)的問題，具備冠軍心態(tài)不斷的自我激勵，才能持續(xù)完成好的銷售目標(biāo)；

2、提升醫(yī)藥代表職業(yè)素養(yǎng)，塑造省心放心貼心的三心員工，降低管理成本，提高團隊效率，保障團隊整體績效目標(biāo)達(dá)成

3、提高對區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院營銷突破上量的自我分析與問題解決能力，更好地理解目標(biāo)醫(yī)院競爭銷售與上量不同階段的特點，建立新形勢下專業(yè)化的推廣模式，根據(jù)不同上量階段采用有效的策略；

4、學(xué)習(xí)目標(biāo)醫(yī)院專業(yè)化的推廣過程中進(jìn)攻和防守的關(guān)鍵點，**建立專業(yè)化的推廣模式對醫(yī)院微觀市場進(jìn)行更有效的進(jìn)攻和防守。提升區(qū)域目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)建立與管理的能力

【課程對象】：地區(qū)經(jīng)理，銷售主管，學(xué)術(shù)經(jīng)理，推廣經(jīng)理，學(xué)術(shù)專員，醫(yī)藥代表

【課程時間】：實戰(zhàn)版2天

【課程大綱】：

**部分：醫(yī)藥代表銷售冠軍心態(tài)與優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)

一、醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)

形象大使

誠信代表

學(xué)術(shù)橋梁

百事通顧問

二、冠軍心態(tài)訓(xùn)練

凡事巔峰狀態(tài)-雄心

凡事正面積極-自信心

凡事找準(zhǔn)需求-關(guān)心

凡事全力以赴-責(zé)任心

凡事心態(tài)淡定-平常心

短片觀看：別對自己說不可能

三、成功的職業(yè)生涯

（一）、聯(lián)想三心

1、責(zé)任心

2、上進(jìn)心

3、事業(yè)心

（二）、骨干三心

1、讓領(lǐng)導(dǎo)放心-責(zé)任感、做事有保障、有反饋

2、讓領(lǐng)導(dǎo)省心-自我管理、自我學(xué)習(xí)、讓領(lǐng)導(dǎo)做選擇題

3、讓領(lǐng)導(dǎo)貼心-換位思考、老板心態(tài)

（三）、成功必有方法，失敗定有原因

（四）、標(biāo)桿管理

1、態(tài)度與能力

2、爭當(dāng)“人財”，不當(dāng)“人在”、“人渣”

（五）、成為得力助手左膀右臂

理解上司立場

依上司指示行事

維護(hù)上司的知名

（六）、優(yōu)秀員工8項守則

重視結(jié)果-

1、一定在指定的期限完成工作

2、永遠(yuǎn)比上司期待的做的更好

監(jiān)控過程-

1、工作時間，專注工作

2、任何事都要用心去做

3、要有防止錯誤的警惕心


養(yǎng)成習(xí)慣-

1、養(yǎng)成改善工作的習(xí)慣

2、養(yǎng)成節(jié)省費用的習(xí)慣

3、養(yǎng)成整理整頓的習(xí)慣


第二部分、藥代實戰(zhàn)推廣技能

四、溝通技巧訓(xùn)練

（一）、影響溝通效果的因素

（二）、營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

（三）、建立親和力的公關(guān)四大秘訣：臉笑、腰軟、嘴甜、手腳勤快

（四）、深入對方情境

（五）、醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表：

熱情，敬業(yè)

穿著整潔，專業(yè)

有禮貌

能清楚，簡單地說明產(chǎn)品

訪前準(zhǔn)備很充分

能與客戶建立互敬的長期關(guān)系

對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解

具備必要的的專業(yè)知識

（六）、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表：

把自己放在患者之前

不尊重忙碌的醫(yī)生

談?wù)撈渌t(yī)生的額處方

只談生意

常說競品的壞話

急著套近乎

回避不良反應(yīng)和缺點

人不見了

缺乏后續(xù)支持

拙劣的拜訪

拜訪起來沒完沒了


五、高效推廣引導(dǎo)技巧

1、話題-徹底解決與醫(yī)生無話可講的問題

2、穿引-愉快溝通，話題穿引技巧：

——關(guān)心、好奇、贊美、認(rèn)同、求助、假設(shè)

3、閉環(huán)-專業(yè)學(xué)術(shù)溝通閉環(huán)鏈技巧：

——開放、閉合、假設(shè)、澄清、聚焦、請求

六、三明治法則

第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心

第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)

第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷

七、拜訪要覽

1、做藥代大忌

2、陣亡代表常犯致命錯誤

3、拜訪的基本要素

4、發(fā)展與醫(yī)生的合作關(guān)系

找出你的目標(biāo)醫(yī)生

識別并發(fā)展重點客戶

了解醫(yī)生開方的心理

八、產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)的四大法寶

1、視覺呈現(xiàn)法

2、感覺體驗法

3、對比呈現(xiàn)法

4、FAB呈現(xiàn)法

九、顧客異議處理技巧

（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的異議
（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）、化險為夷——處理異議的方法

1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

2、顧客核心異議回復(fù)技巧

3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧

十、專業(yè)推廣流程

（一）、客情銷售

1、VIP客戶表能填齊多少

2、三大客情手段大比拼

（二）、抗拒回復(fù)

太貴、政策、同類太多。。

（三）、進(jìn)攻聚焦

1、進(jìn)攻型話術(shù)

2、病種聚焦

3、擴大適應(yīng)癥

（四）、摳 泡=銷量

（五）、上量流程

（六）、自糾自查

十一、拜訪時的幾個障礙及對策

1.醫(yī)生時間緊張

2.醫(yī)生心里有了主意

3.產(chǎn)品的負(fù)面?zhèn)髀?/p>

4.守門人的游戲

5.謝絕醫(yī)藥代表拜訪

6.醫(yī)生大腦信息過載

7.對藥物的錯誤認(rèn)識

8.用藥經(jīng)驗有限，且都是負(fù)面臨床經(jīng)驗

9.藥物費用問題

十二、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

 

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藥品高效復(fù)合式招商攻略1.藥品招商的實質(zhì)與發(fā)展第一節(jié).招商的實質(zhì)與目的第二節(jié).招商銷售模式的優(yōu)勢與劣勢第三節(jié).代理商的產(chǎn)生與發(fā)展；第一階段（烽煙四起）第二階段（逐鹿中原）第三階段（地方割據(jù)）第四節(jié).招商銷售模式第五節(jié).招商方法2.招商前要做哪些準(zhǔn)備1.產(chǎn)品定位產(chǎn)品綜述產(chǎn)品說明書報批情況招投標(biāo)情況醫(yī)保情況SWOT分析銷量分析2.代理商愿意合作的招商團隊A：代理

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員工職業(yè)化素養(yǎng)與執(zhí)行力強化訓(xùn)練【課程大綱】第一部分：卓越員工職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練一：與企業(yè)共命運上下同欲者勝，眾人開大船如何實現(xiàn)從自然人到職業(yè)人的轉(zhuǎn)變在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色人財、人才、人材、人在、人渣，我屬于哪一種？二：自動自發(fā)地工作我究竟在為誰工作？我真的了解成功的真相嗎？我真的了解我所面臨的危險和機遇？案例：兩個員工在一個企業(yè)的不同結(jié)果？為什么

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章什么是職業(yè)化-----員工職業(yè)化意義一、什么是職業(yè)化二、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較三、職業(yè)化的三個基本點四、職業(yè)化作用1.決策－－做正確的事；2.執(zhí)行－－正確地做事；3.操作－－把事做正確五、員工三種類型1.恐龍型2.小媳婦型3.奴才型　六、職業(yè)化員工內(nèi)容1.職業(yè)品德2.職業(yè)精神3.職業(yè)素養(yǎng)4.職業(yè)技能七、職業(yè)化員工的特點1.智力2.監(jiān)督力3.自信4.積極主

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講：用目標(biāo)管理統(tǒng)領(lǐng)一切工作1、運營管理核心密碼2、目標(biāo)設(shè)定原則3、找到阻礙目標(biāo)達(dá)成的要因4、制定有效的策略5、完成落地可行的計劃6、形成高效運營PDCA閉環(huán)第二講：連鎖組織結(jié)構(gòu)與人員管理1、設(shè)置原則2、制度建設(shè)3、人員培訓(xùn)4、績效輔導(dǎo)5、績效考核第二講：門店規(guī)劃與商品管理1、連鎖藥店經(jīng)營的主要問題2、購物者調(diào)查與商圈研究3、品類管理的概念與流程4、品類組合策

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【課程背景】醫(yī)藥行業(yè)如逆水行舟，不進(jìn)則退！醫(yī)改風(fēng)云激蕩，機遇與威脅并存，面對同樣的環(huán)境，行事迥異的企業(yè)上演著不同命運的悲歡劇集。。。。。一家2009年總資產(chǎn)三千萬元，多年處于虧損狀態(tài)的醫(yī)藥企業(yè)，換了一撥人經(jīng)營，同樣的產(chǎn)品，2013年某一單品就做到了15個億；同樣是這一個團隊拉出的一撥人馬，短短兩年的時間，就把另一家2010年只有1.4億銷售額處于連年虧損下滑

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部分：駕馭人性激發(fā)潛能1.人性假設(shè)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格2.人的行為規(guī)律和激勵工作3.激勵的含義、目的及作用4.馬斯洛需求層次理論5.赫茲別格的雙因素理論6.期望理論、公平理論、強化理論7.哪些是企業(yè)員工的真正需求8.國民性解析與管理智慧案例分享第二部分:精神激勵法1.什么叫精神激勵？其目的和作用2.精神激勵法適用范圍、對象及階段3.勇于溝通、學(xué)會溝通、善于溝通4.如何

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1.什么是企業(yè)文化①　企業(yè)文化就是企業(yè)的宗教②　企業(yè)的價值觀是企業(yè)文化的基石③　企業(yè)文化的目的是為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)保駕護(hù)航2.什么是好的企業(yè)文化①　客戶為中心②　以結(jié)果為導(dǎo)向③　追求卓越④　團隊精神⑤　不斷創(chuàng)新⑥　高績效⑦　讓對手從心里佩服3.教導(dǎo)型組織管心模式①　一個精神領(lǐng)袖②　一個布道場所③　一本小冊子（圣經(jīng)）④　一群牧師⑤　核心管理模式-宗教化、學(xué)?；?、家

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