年度銷售計劃的制定與管理

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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年度銷售計劃的制定與管理詳細(xì)內(nèi)容

年度銷售計劃的制定與管理

序言：銷售計劃制定的基礎(chǔ)知識

銷售經(jīng)理的“十項全能”

區(qū)域市場分析工具的“獨孤九劍”

計劃制定的“天龍八部”

**單元：制定年度銷售計劃的關(guān)鍵問題

來自銷售部門的問題

來自市場部的問題

新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的問題

增長率的問題

投入與產(chǎn)出的問題


 

第二單元：制定年度銷售計劃分配標(biāo)準(zhǔn)的目的

 

制定銷售計劃分配標(biāo)準(zhǔn)的目的

銷售計劃分配的各種方式


 

第三單元：區(qū)域目標(biāo)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)


 

目標(biāo)客戶競爭環(huán)境的分析

目標(biāo)客戶潛力的計算

目標(biāo)客戶投入與產(chǎn)出的計算


 

第四單元：設(shè)定客戶計劃分配的基準(zhǔn)

總金額計劃分配的基準(zhǔn)選擇

產(chǎn)品計劃分配的基準(zhǔn)選擇

非綜合客戶計劃分配的基準(zhǔn)選擇


 

第五單元： 年度銷售計劃制定的常用技術(shù)方法

A.剝洋蔥法

B.目標(biāo)樹形圖

C. 甘特圖 

D.目標(biāo)檢查進(jìn)度表

E.目標(biāo)任務(wù)書


 

第六單元： 年度銷售計劃的分配技巧

四大類銷售代表的性格分析

四大類銷售代表對計劃的接受程度

計劃分配的原則與技巧

計劃執(zhí)行中的修訂與調(diào)整

第七單元：如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品管理

市場的大小與增長趨勢分析

產(chǎn)品對公司的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)

如何進(jìn)行市場細(xì)分

如何分析競爭產(chǎn)品

如何分析市場環(huán)境

如何選擇目標(biāo)市場

如何論證產(chǎn)品策略的可行性

如何做SWOT分析

分銷渠道與促銷策略的制定

如何對微觀市場提供策略支持

第八單元：如何編寫高質(zhì)量的產(chǎn)品營銷計劃

產(chǎn)品營銷計劃對產(chǎn)品成功的作用

制定產(chǎn)品營銷計劃的總體思路

如何制定年度營銷目標(biāo)

如何進(jìn)行促銷算管理

在營銷計劃制定和執(zhí)行中產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

案例：一份完整的產(chǎn)品營銷計劃范本


 

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