卓越的業(yè)務(wù)經(jīng)理管理技能提升訓(xùn)練
**章賣(mài)場(chǎng)談判綜述
一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判
二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的
三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則
四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備
1、人員準(zhǔn)備
2、時(shí)空地點(diǎn)選擇
3、收集信息的方法
4、確定目標(biāo)
5、擬定計(jì)劃
6、開(kāi)場(chǎng)方式
7、談判內(nèi)容
8、談判能力
五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析
1.狐貍型
2.豬型
3.驢型
4.老虎型
六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階段
七、賣(mài)場(chǎng)談判的5W2H模式
案例與討論：
1.KA合同年度談判的關(guān)鍵有哪些
2.賣(mài)場(chǎng)談判為什么很重要
3.我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)談判中的障礙和困惑是什么
4.我們與賣(mài)場(chǎng)談判主要談判哪些內(nèi)容

第二章 如何全面了解賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)
一、充分了解賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的八個(gè)方面
1、脾氣性格
2、工作年限
3、觀念思維
4、專(zhuān)業(yè)知識(shí)
5、談吐風(fēng)格
6、靈活程度
7、圈子口碑
8、權(quán)限范圍
討論與互動(dòng)：你對(duì)你負(fù)責(zé)的賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)是如何了解的？
二、談判中影響賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)決策的關(guān)鍵
1.品牌出身與影響力
2.品牌定位與賣(mài)場(chǎng)定位吻合度
3.產(chǎn)品屬性與賣(mài)點(diǎn)
4.交易條件
5.銷(xiāo)售狀況與毛利貢獻(xiàn)預(yù)期
案例：對(duì)美國(guó)商業(yè)公司采購(gòu)的調(diào)查
三、客戶(hù)需求的冰山模型分析
1.客戶(hù)的組織需求
2.客戶(hù)的個(gè)人需求
故事：老太太買(mǎi)李子

第三章 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)技巧與演練
一、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售談判的24條實(shí)戰(zhàn)技巧
1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
2、假需求
3、先問(wèn)價(jià)錢(qián)
4、夸大的表情
5、預(yù)算的陷阱
6、先失后得
7、提供額外的價(jià)值
8、要些小東西
9、適時(shí)反擊
1
、攻擊要塞
11、“白臉”“黑臉”
12、“轉(zhuǎn)折”為先
13、文件戰(zhàn)術(shù)
14、期限效果
15、調(diào)整議題
16、打破僵局
17、聲東擊西
18、金蟬脫殼
19、緩兵之計(jì)
2
、草船借箭
21、赤子之心
22、走為上策
23、杠桿作用
24、反敗為勝
二、具殺傷力的產(chǎn)品介紹之FABE策略
1.Ｆ：特色 → 因?yàn)椤?BR>2.Ａ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
3.Ｂ：利益 → 那也就是……
4.Ｅ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
情景模擬：向賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)介紹蘇泊爾新產(chǎn)品并打動(dòng)對(duì)方
四、談判中的讓步策略
1.讓步的原則
2.讓步的策略
情景模擬：與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行價(jià)格談判并進(jìn)行策略性的讓步
五、談判中常容易犯的誤區(qū)

第四章終端導(dǎo)購(gòu)管理
一、為什么要加強(qiáng)終端導(dǎo)購(gòu)管理
案例：我在家樂(lè)福與蘇泊爾導(dǎo)購(gòu)的溝通
1、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)能力決定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性
消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性
消費(fèi)者需要提供購(gòu)買(mǎi)信息
導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向起決定因素
導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)能力決定成敗
2、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定導(dǎo)購(gòu)績(jī)效
導(dǎo)購(gòu)在為誰(shuí)而工作？
樹(shù)立正確的職業(yè)觀念
心中常存責(zé)任感
二、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則
2、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)
3、導(dǎo)購(gòu)需要的3項(xiàng)素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員：
三、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程管理
1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2.導(dǎo)購(gòu)程序4步曲
3.忙碌時(shí)的待客法
4.空閑時(shí)的工作
5.交接班標(biāo)準(zhǔn)
6.營(yíng)業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
四、終端導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀
五、導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)
1.什么的作用
2.如何有效激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)
情景模擬：批評(píng)與贊美
六、導(dǎo)購(gòu)必熟練掌握的銷(xiāo)售銷(xiāo)售術(shù)
1.ABCD推銷(xiāo)術(shù)
2.AIDA推銷(xiāo)法
3.FABE推銷(xiāo)法

第五章 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升策略
一、使命與責(zé)任---認(rèn)識(shí)我們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展中的角色與職責(zé)
一）業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)價(jià)值
1.兵頭將尾
2.承上啟下
3.團(tuán)隊(duì)管理
4.績(jī)效促進(jìn)
5.員工教練
二）業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色分析
1、實(shí)干者
2、協(xié)調(diào)者
3、推進(jìn)者
4、創(chuàng)新者
5、信息者
6、監(jiān)督者
7、凝聚者
8、完善者
案例：西游記團(tuán)隊(duì)中角色分析
三）業(yè)務(wù)經(jīng)理的三個(gè)定位
1.領(lǐng)導(dǎo)
2.朋友
3.教練
四）業(yè)務(wù)經(jīng)理的十種職責(zé)
1.制訂團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
3.協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作
4.提出解決問(wèn)題的建議
5.提供資源
6.指導(dǎo)問(wèn)題處理
7.協(xié)助和督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施
8.有效的激勵(lì)下屬（提供正式和非正式的認(rèn)可）
9.訓(xùn)練和提升下屬能力
1
.指揮和參與市場(chǎng)管理
五）業(yè)務(wù)經(jīng)理素質(zhì)要求
1.正直的人格魅力
2.引起他人信任
3.激勵(lì)他人
4.樂(lè)于助人，教導(dǎo)他人
5.良好的溝通技巧
6.善于傾聽(tīng)
7.超級(jí)執(zhí)行力
8.勇于承認(rèn)錯(cuò)誤
二、團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升實(shí)效策略
1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力
測(cè)試：看看你的領(lǐng)導(dǎo)力如何
2、從羅文把信送給亞加西看什么是執(zhí)行力
3、關(guān)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的思考，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行為何不力？
案例：孫武練兵故事的啟示
4、打造超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力為何從管理層做起
執(zhí)行不力源于領(lǐng)導(dǎo)不力
領(lǐng)導(dǎo)力就是執(zhí)行力
體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：拉幫結(jié)派
訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力和組長(zhǎng)組織能力
三、關(guān)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的思考
1、你的領(lǐng)導(dǎo)力為何不強(qiáng)？
2、項(xiàng)羽為何敗在劉邦手里
3、為何業(yè)務(wù)高手與高級(jí)管理者是兩種不同的角色
業(yè)務(wù)經(jīng)理的幾種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式
1.支持型領(lǐng)導(dǎo)行為
2.指導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)行為
3.參與型領(lǐng)導(dǎo)行為
4.魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
5.專(zhuān)權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
6.民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
四、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升實(shí)效策略
1、建立和諧的團(tuán)隊(duì)建立文化
討論：長(zhǎng)征為何用勝利
案例：韋爾奇一段話(huà)給我們的啟示
案例：海爾患絕癥員工后的心愿的啟示
2、確定普遍認(rèn)同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
目標(biāo)管理的SMRT原則
練習(xí)：結(jié)合本職工作設(shè)計(jì)一個(gè)目標(biāo)管理方案
3、當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的三種角色
領(lǐng)導(dǎo)是船長(zhǎng)
做好朋友
當(dāng)好教練
案例：某體校籃球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰(shuí)之過(guò)？
4、什么是教練？
四、優(yōu)秀管理者首先要做的九件事
五、提升下屬能力的有效方法
1.知識(shí)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)
2.實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
3.公開(kāi)競(jìng)崗機(jī)制
4.高效的績(jī)效考核
5.要知人善任
案例：劉邦為何是知人善任的典范
六、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略
1.人員選拔以執(zhí)行力為重點(diǎn)
2.而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗(yàn)為重點(diǎn)
3.提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的**責(zé)任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
七、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立高效的授權(quán)體系
1.權(quán)力意味著責(zé)任
2.會(huì)授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)
案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán)
討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)
3、高效的授權(quán)策略
責(zé)權(quán)利一體化
權(quán)力使用目的
權(quán)力的明確化
權(quán)力使用透明
有效過(guò)程監(jiān)督
八、如何建立高效的溝通機(jī)制
1.溝通的目的和原則
2.溝通的主要方式
3.如何與下屬進(jìn)行有效溝通
4.如果進(jìn)行跨部門(mén)的有效溝通
5.高效溝通的十二大策略
體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：同起同落
訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力，感受團(tuán)隊(duì)的力量
體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：領(lǐng)袖風(fēng)采
訓(xùn)練目的：感悟團(tuán)隊(duì)成員責(zé)任，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：從A—B
訓(xùn)練目的：鍛練學(xué)員的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力

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