狼性銷售主管強化特訓營

  培訓講師：林翰芳

講師背景：
林翰芳老師介紹電話銷售團隊管理咨詢師銷售培訓實戰(zhàn)型講師【主要背景】林翰芳（AndyLam）v2013年國內電話營銷公開課開班量第一v廣州深圳三家企業(yè)營銷駐場顧問（兩家500強）v廣東省電視購物協會特約指導專家兼顧問v呼叫中心建設運營研究院專 詳細>>

林翰芳
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狼性銷售主管強化特訓營詳細內容

狼性銷售主管強化特訓營
 **部分，銷售主管的自我管理

一、銷售主管的角色定位

1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應該是什么？

銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習慣要求.

-- 案例分析：這個主管該如何做？

2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關系定位.



銷售主管與下屬應該是什么關系？ -- 刺猬理論

銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？



3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學性與藝術性

案例分析：這個主管為什么會失敗？


二、銷售主管的自我提升

1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?-我們的能力是否能勝任現在的工作？

2. 管理者要當心的陷阱

職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解

3. 提高自己管理技能的幾個方法

4. 管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性？

管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？


三、銷售主管的自我激勵

1. 主管也需要激勵

2. 如何進行自我激勵？



第二部分，銷售團隊管理



一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導

1. 銷售主管的主要職責之一，教練

2. 教導下屬的三步驟

3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

-- 心理學實驗案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

銷量沒辦法提升，怎么辦？

優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

2. 單抓銷量不行，要**過程控制結果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報告的利與弊

銷售日報還要嗎？如何解決？

六、銷售人員的時間管理

1. 銷售人員哪些時間是無效的？-- 直接效率時間、間接效率時間

2. 銷售人員時間管理的原則

3. 如何提高時間效率





第三部分，銷售團隊的激勵與考核



一、銷售人員的激勵


1. 主管必須了解的幾個激勵原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論

2. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法

3. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程


二、銷售團隊的激勵

1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊

2. 如何建立團體精神？

3. 愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？


三、銷售團隊的考核

1、銷售中的關鍵指標

如何考核下屬？--口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化

關鍵業(yè)績指標—KPI介紹

考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標

運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點

2、銷量計劃管理

銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

季節(jié)曲線與區(qū)域曲線

3. 銷售指標如何分解到人？

4. 銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦？

5. 如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零



四、銷售中的懲罰

1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作

練習：試試批評別人

3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突

4. 下屬不配合新主管，怎么辦？

利用“鯰魚效應”---- 案例分析

第四部分，銷售會議的管理

1. 你是否知道銷售會議的作用？

2. 哪些會議一定不要開？

3. 銷售會議講什么？

4. 銷售會議前的準備工作

5. 會后要做什么?

6. 銷售會議的幾個注意點

 

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