鍛造超級店員：終端實戰(zhàn)的銷售策略

  培訓(xùn)講師：孫顥益

講師背景：
孫顥益老師NAC（NeuroAssociativeConditioning）講師NAC頒證機(jī)構(gòu)：RobbinsResearchAsia（安東尼羅賓機(jī)構(gòu)亞洲分部）國際注冊心理咨詢師工商管理碩士注冊國際人力資源管理專家南開大學(xué)跨國公司研究中心等 詳細(xì)>>

孫顥益
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鍛造超級店員：終端實戰(zhàn)的銷售策略詳細(xì)內(nèi)容

鍛造超級店員：終端實戰(zhàn)的銷售策略

　　**部分   職業(yè)形象及積極心理構(gòu)建

　　一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)

　　1. 案例：某**企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評析

　　2. 店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評析：貨場形象維護(hù)、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時促銷、貨品管理等

　　二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造

　　1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）

　　2. 店面銷售人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）

　　3. 討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？

　　4. 如何培養(yǎng)店面銷售人員的“親和力”特質(zhì)

　　三、店面銷售人員員的基本意識及心態(tài)構(gòu)建

　　1. 服務(wù)人員的角色定位

　　2. 業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)

　　3. 同理心的溝通意識

　　4. 可以再積極一些：主動、熱情、進(jìn)取

　　5. 學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

　　6. 要能受點委屈

　　第二部分  顧客接待“GUEST技能”演練

　　一、Greeting——笑迎顧客

　　1. 練習(xí)：練就親切的笑意

　　2. 如何應(yīng)對站在門口卻不進(jìn)店的顧客？

　　3. 如何應(yīng)對致歡迎詞后表示“隨便看看”的顧客？

　　4. 如何應(yīng)對顧客對導(dǎo)購的不信任？

　　5. 討論：等待顧客時你是什么狀態(tài)？

　　二、Understanding——了解需求

　　1. 了解需求才有更多機(jī)會

　　2. 顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能

　　3. 需求探尋方法：多問多聽少說等

　　4. 如何應(yīng)對說不清自己想要什么的顧客？、

　　5. 如何應(yīng)對刻意隱瞞真正需求的顧客？

　　三、Explaining——產(chǎn)品展示

　　1. 討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？

　　2. 將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法

　　3. 小組競賽：消費者異議的處理

　　4. 體驗式銷售

　　四、Suggestion——建議成交

　　1. 討論：如何應(yīng)對對特價商品有疑問的顧客？

　　2. 如何應(yīng)對看似有理由要優(yōu)惠的顧客？

　　3. 如何應(yīng)對總是競爭對手打壓你的顧客？

　　4. 獲得客戶購買承諾的技巧

　　5. 如何應(yīng)對去而復(fù)返的顧客？

　　6. 如何應(yīng)對總是拿不定主意的顧客？

　　五、Thanks——謝別顧客

　　1. 確保顧客真正滿意（購物后的心理體驗）

　　2. 顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴

　　3. 如何應(yīng)對付款后又表現(xiàn)不滿的顧客？

　　4. 如何應(yīng)對不講道理、無端要求換貨的顧客？

 

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　　章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）　　兩類思維的PK：　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷　　營銷的思維—以客戶為中心　　客戶心理大揭秘：　　個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣　　了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)　　教練的標(biāo)準(zhǔn)　　教練的途徑　　第二章：炒熱市場—策劃力行動力(整體策劃)　　合理分配時間－自我管理　

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　　主題一：管理新使命與領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型　　1.中層管理決定經(jīng)營管理成敗　　2.當(dāng)下管理面臨的新課題　　3.管理的三個新使命　　4.呼喚新型領(lǐng)導(dǎo)力　　主題二：走向團(tuán)隊型管理　　1.管理方格與團(tuán)隊型管理　　2.團(tuán)隊型管理的兩大要素分析　　3.團(tuán)隊型管理的五個關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　　4.管理現(xiàn)狀分析盤點　　5.提升團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力兩大路徑　　6.領(lǐng)導(dǎo)力=管理團(tuán)隊　　主題三：四維領(lǐng)導(dǎo)力　

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　　天工作分析　　1．企業(yè)為何要做工作分析　　◇案例：沒有工作分析帶來的后果◇工作分析和企業(yè)人力資源管理的關(guān)系2．工作分析的定義　　　　　　　3．工作分析的產(chǎn)出　　4．工作分析的步驟　　　　　　　5．工作分析的方法和案例　　6．練習(xí)：工作分析問卷的設(shè)計　　7．角色扮演：工作分析面談　　技能分析　　1．技能分析內(nèi)容和目的2．技能分析的方法和例子　　職位說明書　

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