鍛造超級(jí)店員：終端實(shí)戰(zhàn)的銷售策略

  培訓(xùn)講師：孫顥益

講師背景：
孫顥益老師NAC（NeuroAssociativeConditioning）講師NAC頒證機(jī)構(gòu)：RobbinsResearchAsia（安東尼羅賓機(jī)構(gòu)亞洲分部）國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師工商管理碩士注冊(cè)國(guó)際人力資源管理專家南開大學(xué)跨國(guó)公司研究中心等 詳細(xì)>>

孫顥益
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鍛造超級(jí)店員：終端實(shí)戰(zhàn)的銷售策略詳細(xì)內(nèi)容

鍛造超級(jí)店員：終端實(shí)戰(zhàn)的銷售策略

　　**部分   職業(yè)形象及積極心理構(gòu)建

　　一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)

　　1. 案例：某**企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評(píng)析

　　2. 店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評(píng)析：貨場(chǎng)形象維護(hù)、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時(shí)促銷、貨品管理等

　　二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造

　　1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）

　　2. 店面銷售人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）

　　3. 討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？

　　4. 如何培養(yǎng)店面銷售人員的“親和力”特質(zhì)

　　三、店面銷售人員員的基本意識(shí)及心態(tài)構(gòu)建

　　1. 服務(wù)人員的角色定位

　　2. 業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)

　　3. 同理心的溝通意識(shí)

　　4. 可以再積極一些：主動(dòng)、熱情、進(jìn)取

　　5. 學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎

　　6. 要能受點(diǎn)委屈

　　第二部分  顧客接待“GUEST技能”演練

　　一、Greeting——笑迎顧客

　　1. 練習(xí)：練就親切的笑意

　　2. 如何應(yīng)對(duì)站在門口卻不進(jìn)店的顧客？

　　3. 如何應(yīng)對(duì)致歡迎詞后表示“隨便看看”的顧客？

　　4. 如何應(yīng)對(duì)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任？

　　5. 討論：等待顧客時(shí)你是什么狀態(tài)？

　　二、Understanding——了解需求

　　1. 了解需求才有更多機(jī)會(huì)

　　2. 顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買）法則及店面銷售人員機(jī)能

　　3. 需求探尋方法：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)等

　　4. 如何應(yīng)對(duì)說(shuō)不清自己想要什么的顧客？、

　　5. 如何應(yīng)對(duì)刻意隱瞞真正需求的顧客？

　　三、Explaining——產(chǎn)品展示

　　1. 討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？

　　2. 將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——FABE推銷法

　　3. 小組競(jìng)賽：消費(fèi)者異議的處理

　　4. 體驗(yàn)式銷售

　　四、Suggestion——建議成交

　　1. 討論：如何應(yīng)對(duì)對(duì)特價(jià)商品有疑問(wèn)的顧客？

　　2. 如何應(yīng)對(duì)看似有理由要優(yōu)惠的顧客？

　　3. 如何應(yīng)對(duì)總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓你的顧客？

　　4. 獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧

　　5. 如何應(yīng)對(duì)去而復(fù)返的顧客？

　　6. 如何應(yīng)對(duì)總是拿不定主意的顧客？

　　五、Thanks——謝別顧客

　　1. 確保顧客真正滿意（購(gòu)物后的心理體驗(yàn)）

　　2. 顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

　　3. 如何應(yīng)對(duì)付款后又表現(xiàn)不滿的顧客？

　　4. 如何應(yīng)對(duì)不講道理、無(wú)端要求換貨的顧客？

 

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　　一、4S店管理——汽車市場(chǎng)分析　　1、2009年汽車銷售市場(chǎng)回顧　　2、2010年汽車銷售市場(chǎng)展望　　二、4S店管理——用體系去管理4S店　　1、目前4S店管理的問(wèn)題　　2、怎樣管理中層領(lǐng)導(dǎo)并且建立完善的體系　　三、4S店管理——激勵(lì)性薪酬方案的設(shè)計(jì)與管理　　1、薪資設(shè)計(jì)的八種方法　　2、4S店各崗位的薪資方法應(yīng)用　　3、薪資如何發(fā)放更具激勵(lì)性　　四、4

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　　國(guó)際鋼鐵營(yíng)銷—鋼鐵銷售章　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中營(yíng)銷渠道的相關(guān)理論　　節(jié)營(yíng)銷渠道的基本概念　　一、營(yíng)銷渠道的功能　　二、營(yíng)銷渠道的工作　　三、營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)　　第二節(jié)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇　　一、影響渠道選擇與設(shè)計(jì)的因素　　二、渠道選擇與設(shè)計(jì)的流程　　第三節(jié)營(yíng)銷渠道的管理　　一、渠道的控制　　二、渠道的評(píng)估與改進(jìn)　　三、渠道的沖突與協(xié)調(diào)　　四、渠道的物流管理　　國(guó)

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　　部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇　　門店的日常管理絕不是開門關(guān)門這么簡(jiǎn)單，店長(zhǎng)（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團(tuán)隊(duì)如何建立和激勵(lì)，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法?！　?一)店長(zhǎng)定位與店長(zhǎng)的十大角色教學(xué)方式：講授　　1、代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。）　　2、優(yōu)秀店長(zhǎng)和不良店長(zhǎng)的表現(xiàn)（分析，討論）　　3、店長(zhǎng)應(yīng)該具備的技能　　4、討論：我喜歡

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　　章：營(yíng)銷觀念—以客戶為中心（營(yíng)銷分析）　　兩類思維的PK：　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷　　營(yíng)銷的思維—以客戶為中心　　客戶心理大揭秘：　　個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣　　了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)　　教練的標(biāo)準(zhǔn)　　教練的途徑　　第二章：炒熱市場(chǎng)—策劃力行動(dòng)力(整體策劃)　　合理分配時(shí)間－自我管理　

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　　章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)　　1、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)　　2、營(yíng)銷人員必備知識(shí)　　3、營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、沒(méi)有說(shuō)服，

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　　一、大堂經(jīng)理的角色　　1．銀行的形象窗口大使　　2．顧客的免費(fèi)專業(yè)顧問(wèn)　　3．工作的方法有2種　　4．心態(tài)的轉(zhuǎn)折—從“受氣包“向“享受的提供者”　　--大堂經(jīng)理的工作包括現(xiàn)場(chǎng)硬件的管理和“軟件”的管理和提升；　　二、大堂中的客戶接觸點(diǎn)管理　　A：大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理點(diǎn)　　1．外觀裝飾2．大廳內(nèi)裝飾　　3．咨詢臺(tái)4．充足的宣傳資料　　5．簡(jiǎn)明的促銷/套餐/優(yōu)

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　　一.走近會(huì)議營(yíng)銷　　1.會(huì)務(wù)營(yíng)銷是什么？　　2.會(huì)議營(yíng)銷的主要發(fā)展領(lǐng)域　　3.會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)　　4.主要會(huì)議營(yíng)銷的形式　　5.分組討論　　6.會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)　　7.會(huì)議營(yíng)銷的流程　　8.自我設(shè)計(jì)會(huì)議營(yíng)銷流程　　二.會(huì)議營(yíng)銷前的策劃與準(zhǔn)備　　1.會(huì)議營(yíng)銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備　　2.策劃會(huì)議營(yíng)銷的整體方案　　3.人員協(xié)調(diào)安排　　4.會(huì)場(chǎng)選擇　　5.收集顧客檔案前的準(zhǔn)

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　　主題一：管理新使命與領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型　　1.中層管理決定經(jīng)營(yíng)管理成敗　　2.當(dāng)下管理面臨的新課題　　3.管理的三個(gè)新使命　　4.呼喚新型領(lǐng)導(dǎo)力　　主題二：走向團(tuán)隊(duì)型管理　　1.管理方格與團(tuán)隊(duì)型管理　　2.團(tuán)隊(duì)型管理的兩大要素分析　　3.團(tuán)隊(duì)型管理的五個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　　4.管理現(xiàn)狀分析盤點(diǎn)　　5.提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力兩大路徑　　6.領(lǐng)導(dǎo)力=管理團(tuán)隊(duì)　　主題三：四維領(lǐng)導(dǎo)力　

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　　天工作分析　　1．企業(yè)為何要做工作分析　　◇案例：沒(méi)有工作分析帶來(lái)的后果◇工作分析和企業(yè)人力資源管理的關(guān)系2．工作分析的定義　　　　　　　3．工作分析的產(chǎn)出　　4．工作分析的步驟　　　　　　　5．工作分析的方法和案例　　6．練習(xí)：工作分析問(wèn)卷的設(shè)計(jì)　　7．角色扮演：工作分析面談　　技能分析　　1．技能分析內(nèi)容和目的2．技能分析的方法和例子　　職位說(shuō)明書　

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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