集團(tuán)大客戶的營銷策略

  培訓(xùn)講師：孫顥益

講師背景：
孫顥益老師NAC（NeuroAssociativeConditioning）講師NAC頒證機(jī)構(gòu)：RobbinsResearchAsia（安東尼羅賓機(jī)構(gòu)亞洲分部）國際注冊心理咨詢師工商管理碩士注冊國際人力資源管理專家南開大學(xué)跨國公司研究中心等 詳細(xì)>>

孫顥益
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集團(tuán)大客戶的營銷策略詳細(xì)內(nèi)容

集團(tuán)大客戶的營銷策略

　　**章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）

　　? 兩類思維的PK：

　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷

　　營銷的思維—以客戶為中心

　　? 客戶心理大揭秘：

　　個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣

　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣

　　? 了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)

　　教練的標(biāo)準(zhǔn)

　　教練的途徑

　　第二章：炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃)

　　? 合理分配時間－自我管理

　　? 篩選激勵成員－組建團(tuán)隊

　　? 開發(fā)潛在客戶－鎖定市場

　　? 申請內(nèi)外資源－糧草先行

　　? 整合營銷傳播－營造拉力

　　? 實(shí)施會議營銷－營造推力

　　? 開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個個擊破

　　? 精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠

　　第三章：技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧（銷售技巧）

　　? 拜訪：高級、高層溝通策略

　　? 了解：不同層面的不同需求

　　? 方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)

　　? 談判：復(fù)雜項目的總體談判

　　? 帳款：應(yīng)收帳款回收

　　第四章：擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略（銷售策略）

　　? 部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門

　　? 個人：確定五類關(guān)鍵人物

　　? 關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

　　? 突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)

　　? 長期：洞析個人溝通風(fēng)格（性格）

　　? 短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)

　　? 制衡：消除異己發(fā)展教練

　　? 監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

　　? 把握：每周評估決算勝局

　　? 行動：立即改善助力成功

　　第五章：群體突破—多客戶跟進(jìn)（客戶管理）

　　? 原理：多客戶漏斗原理

　　? 行動：差異化跟進(jìn)方案

　　? 癥狀：漏斗病態(tài)之解析

　　? 策略：強(qiáng)勢跟進(jìn)的十大策略

 

孫顥益老師的其它課程

　　一、4S店管理——汽車市場分析　　1、2009年汽車銷售市場回顧　　2、2010年汽車銷售市場展望　　二、4S店管理——用體系去管理4S店　　1、目前4S店管理的問題　　2、怎樣管理中層領(lǐng)導(dǎo)并且建立完善的體系　　三、4S店管理——激勵性薪酬方案的設(shè)計與管理　　1、薪資設(shè)計的八種方法　　2、4S店各崗位的薪資方法應(yīng)用　　3、薪資如何發(fā)放更具激勵性　　四、4

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　　節(jié)明確地區(qū)經(jīng)銷商在渠道中的作用很重要　　1.從整個銷售渠道看經(jīng)銷商的作用　　2.哪些知識是地區(qū)經(jīng)銷商應(yīng)該掌握的？　　3.在團(tuán)隊管理中地區(qū)經(jīng)銷商有哪些作用？　　4.在團(tuán)隊管理有哪些錯誤是地區(qū)經(jīng)銷商常犯的？　　第二節(jié)要管好團(tuán)隊首先就要提高地區(qū)經(jīng)銷商的自信心　　1．如何快速提升地區(qū)經(jīng)銷商的自信心？　　(1)經(jīng)常使用充滿自信的語言　　(2)在關(guān)鍵時候體現(xiàn)自信　　

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國際鋼鐵銷售   01.01

　　國際鋼鐵營銷—鋼鐵銷售章　　市場營銷學(xué)中營銷渠道的相關(guān)理論　　節(jié)營銷渠道的基本概念　　一、營銷渠道的功能　　二、營銷渠道的工作　　三、營銷渠道的結(jié)構(gòu)　　第二節(jié)營銷渠道的設(shè)計與選擇　　一、影響渠道選擇與設(shè)計的因素　　二、渠道選擇與設(shè)計的流程　　第三節(jié)營銷渠道的管理　　一、渠道的控制　　二、渠道的評估與改進(jìn)　　三、渠道的沖突與協(xié)調(diào)　　四、渠道的物流管理　　國

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　　部分：團(tuán)隊建設(shè)篇　　門店的日常管理絕不是開門關(guān)門這么簡單，店長（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團(tuán)隊如何建立和激勵，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法?！　?一)店長定位與店長的十大角色教學(xué)方式：講授　　1、代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。）　　2、優(yōu)秀店長和不良店長的表現(xiàn)（分析，討論）　　3、店長應(yīng)該具備的技能　　4、討論：我喜歡

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　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、沒有說服，

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　　部分職業(yè)形象及積極心理構(gòu)建　　一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)　　1.案例：某企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評析　　2.店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評析：貨場形象維護(hù)、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時促銷、貨品管理等　　二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造　　1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）　　2.店面銷售人員的基本禮

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　　一、大堂經(jīng)理的角色　　1．銀行的形象窗口大使　　2．顧客的免費(fèi)專業(yè)顧問　　3．工作的方法有2種　　4．心態(tài)的轉(zhuǎn)折—從“受氣包“向“享受的提供者”　　--大堂經(jīng)理的工作包括現(xiàn)場硬件的管理和“軟件”的管理和提升；　　二、大堂中的客戶接觸點(diǎn)管理　　A：大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理點(diǎn)　　1．外觀裝飾2．大廳內(nèi)裝飾　　3．咨詢臺4．充足的宣傳資料　　5．簡明的促銷/套餐/優(yōu)

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　　一.走近會議營銷　　1.會務(wù)營銷是什么？　　2.會議營銷的主要發(fā)展領(lǐng)域　　3.會議營銷的特點(diǎn)　　4.主要會議營銷的形式　　5.分組討論　　6.會議營銷的優(yōu)勢　　7.會議營銷的流程　　8.自我設(shè)計會議營銷流程　　二.會議營銷前的策劃與準(zhǔn)備　　1.會議營銷前的各項準(zhǔn)備　　2.策劃會議營銷的整體方案　　3.人員協(xié)調(diào)安排　　4.會場選擇　　5.收集顧客檔案前的準(zhǔn)

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　　主題一：管理新使命與領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型　　1.中層管理決定經(jīng)營管理成敗　　2.當(dāng)下管理面臨的新課題　　3.管理的三個新使命　　4.呼喚新型領(lǐng)導(dǎo)力　　主題二：走向團(tuán)隊型管理　　1.管理方格與團(tuán)隊型管理　　2.團(tuán)隊型管理的兩大要素分析　　3.團(tuán)隊型管理的五個關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　　4.管理現(xiàn)狀分析盤點(diǎn)　　5.提升團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力兩大路徑　　6.領(lǐng)導(dǎo)力=管理團(tuán)隊　　主題三：四維領(lǐng)導(dǎo)力　

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　　天工作分析　　1．企業(yè)為何要做工作分析　　◇案例：沒有工作分析帶來的后果◇工作分析和企業(yè)人力資源管理的關(guān)系2．工作分析的定義　　　　　　　3．工作分析的產(chǎn)出　　4．工作分析的步驟　　　　　　　5．工作分析的方法和案例　　6．練習(xí)：工作分析問卷的設(shè)計　　7．角色扮演：工作分析面談　　技能分析　　1．技能分析內(nèi)容和目的2．技能分析的方法和例子　　職位說明書　

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