渠道策略與分銷管理

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績(jī)導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營(yíng)企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長(zhǎng)金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競(jìng)爭(zhēng)力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績(jī)型組織”思 詳細(xì)>>

石真語
    課程咨詢電話：

渠道策略與分銷管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道策略與分銷管理
課程大綱：

　　一、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
　　1、什么是銷售渠道
　　2、銷售渠道的結(jié)構(gòu)
　　3、渠道成員的角色定位
　　4、渠道功能及其重要性
　　5、渠道基本模式和流程
　　6、渠道的發(fā)展趨勢(shì)

　　二、渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)與選擇
　　1、渠道規(guī)劃的七步曲（宏觀環(huán)境分析、客戶需求分析、公司戰(zhàn)略要求… …）
　　2、影響渠道選擇的因素（產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)因素、企業(yè)自身的因素、環(huán)境因素）
　　3、渠道方案選擇的三要素
　　4、渠道選擇方案的評(píng)估
　　5、渠道設(shè)計(jì)面臨的七大矛盾

　　三、渠道策略的分析與選擇
　　1、營(yíng)銷策略的價(jià)值
　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇
　　3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇
　　4、渠道中促銷策略分析與選擇
　　5、如何進(jìn)行渠道變革

　　四、分銷渠道的管理
　　1、渠道成員的選擇與管理
　?。?）選擇的參考因素
　?。?）渠道選擇的步驟
　?。?）分銷商的組織結(jié)構(gòu)與管理
　?。?）分銷商管理模式及利弊（分公司、平臺(tái)、利益共同體等）
　?。?）分銷渠道中的現(xiàn)金管理
　　2、業(yè)務(wù)代表日常管理
　　（1）有效處理異議
　?。?）樹立專業(yè)形象
　　（3）牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營(yíng)銷政策
　　（4）防止經(jīng)/分銷商不法行為
　?。?）培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對(duì)企業(yè)的歸屬感

　　五、分銷計(jì)劃的制定
　　1、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
　　2、銷售計(jì)劃制定的步驟
　　3、銷售目標(biāo)的確定方法
　　4、銷售目標(biāo)體系

　　六、分銷渠道沖突管理
　　1、渠道沖突的類型
　　2、渠道沖突的原因分析
　　3、正確認(rèn)識(shí)渠道沖突
　　4、處理沖突的機(jī)制
　　5、渠道動(dòng)態(tài)管理
　　6、灰色渠道與水貨渠道
　　7、竄貨的治理

　　七、渠道評(píng)估
　　1、渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
　　2、渠道經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估
　　3、渠道盈利能力評(píng)估
　　4、渠道的績(jī)效評(píng)估
　　5、渠道改進(jìn)十四步

　　八、渠道激勵(lì)
　　1、渠道激勵(lì)模型
　　2、渠道激勵(lì)策略
　　3、新市場(chǎng)開拓的激勵(lì)政策
　　4、現(xiàn)有渠道的激勵(lì)措施

　　九、渠道中的庫存及進(jìn)貨計(jì)劃問題
　　1、認(rèn)識(shí)庫存管理的重要性
　　2、庫存績(jī)效的衡量
　　3、佳訂貨數(shù)量的確定
　　4、庫存控制策略
　　5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定

 

石真語老師的其它課程

《高管戰(zhàn)略贏銷》主講：石真語高管戰(zhàn)略贏銷到底是什么？《高管戰(zhàn)略贏銷》解決的是老板與高管、高管與高管價(jià)值觀的共識(shí)問題，幫助企業(yè)找到突破本位、減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想共識(shí)與運(yùn)營(yíng)共識(shí)的方法；解決的是老板和高管在未來和方向上的共識(shí)問題，幫助企業(yè)找到把夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的路徑；解決的是如何真正快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的問題，幫助企業(yè)找到構(gòu)建營(yíng)銷系統(tǒng)的思路。在企業(yè)發(fā)展中，以下

 講師：石真語詳情

《總裁贏銷寶典》主講：石真語?中國(guó)第一堂聚焦企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的課程！幫您的企業(yè)修煉業(yè)績(jī)領(lǐng)袖、錘煉真正實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)型組織！?闡釋讓企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)、管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成運(yùn)營(yíng)共識(shí)、基層團(tuán)隊(duì)達(dá)成執(zhí)行共識(shí)的核心思想體系！?涵蓋各個(gè)階層執(zhí)掌“通心路、謀思路、練套路”的關(guān)鍵因素！?讓企業(yè)高管掌握自我修煉的操作系統(tǒng)，提高決策力和前瞻智慧，無需一流的口才也將訓(xùn)練結(jié)果執(zhí)行到位。?讓

 講師：石真語詳情

《老板心智模式》主講：石真語在企業(yè)發(fā)展中，以下問題是否正困擾著您：·隨著企業(yè)的發(fā)展，老板越來越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來思考、反思?！て髽I(yè)存在角色錯(cuò)位，老板抓具體工作、抓細(xì)節(jié)，干著高管該干的事兒、員工該做的事兒，而員工則每天在想著企業(yè)到底往哪去兒?！た偢杏X企業(yè)這也有問題，那也問題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”?！ず芏嗬习逡仓溃髽I(yè)

 講師：石真語詳情

《領(lǐng)導(dǎo)心境界》主講：石真語在企業(yè)發(fā)展中，以下問題是否正困擾著您：←隨著企業(yè)的發(fā)展，中高層越來越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來思考、反思?！偢杏X企業(yè)這也有問題，那也問題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”?！饺绽镏懈邔邮且粓F(tuán)和氣，卻在部門協(xié)作、危機(jī)處理中陷入部門本位、個(gè)人本位，非營(yíng)銷部門固守了專業(yè)，卻無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速支持營(yíng)銷前線?！@得一時(shí)

 講師：石真語詳情

《贏銷智勝策略》主講：石真語經(jīng)濟(jì)全球化給企業(yè)帶來無限商機(jī)，同時(shí)也給企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷帶來越來越大的壓力。市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷決定著企業(yè)的成敗。面對(duì)硝煙彌漫的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，營(yíng)銷的成敗不僅是刺刀見刃的局部博弈，更是全局作戰(zhàn)的運(yùn)籌帷幄。那作為經(jīng)銷商、代理商的您，就該困惑了……企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到底如何才能真正做到市場(chǎng)導(dǎo)向？經(jīng)銷商如何制定有效的市場(chǎng)策略和銷售策略？當(dāng)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)

 講師：石真語詳情

　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　?。╨）并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是

 講師：石真語詳情

　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因

 講師：石真語詳情

課程大綱：　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度　　1、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購(gòu)的

 講師：石真語詳情

課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境分析　　2、社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念　　4、銷售人員對(duì)企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

 講師：石真語詳情

課程大綱：　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　?。╨）并非所有區(qū)

 講師：石真語詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有