9-大客戶狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)

拿下對(duì)手的客戶——大客戶狼性行銷

主講人：金 戈

本培訓(xùn)適合
1. 工業(yè)品銷售
2. 大型工程銷售
3. 集團(tuán)客戶銷售
4. 大客戶銷售
5. 其它成交額（或持續(xù)供貨成交額）在幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)的大單銷售

【課程背景】
在中國(guó)的文化背景下，產(chǎn)品好，只是大單銷售的一個(gè)前提條件，而不是充分條件。與
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相博弈，更要靠的是誰(shuí)更能夠捕獲客戶的心，誰(shuí)更能與客戶的采購(gòu)決策人物建
立良好的私人關(guān)系。
關(guān)系營(yíng)銷是中國(guó)的現(xiàn)實(shí)，一個(gè)幾十萬(wàn)乃至幾百萬(wàn)的大單，僅憑產(chǎn)品好、價(jià)格低或在談
判桌上巧舌如簧，是很難拿下的。
因此，大單的銷售要靠智謀，要靠精確掌握客戶的信息以及客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)度
，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻關(guān)秘密，才能奪取對(duì)手的客戶，守住我們自己的陣地。
本培訓(xùn)活學(xué)活用《孫子兵法》，結(jié)合傳統(tǒng)文化、當(dāng)代中國(guó)的本土文化以及大量的銷售案
例，解析大客戶銷售攻關(guān)謀略。給長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在銷售一線的銷售精英提供有益的啟迪，并
迅速掌握大客戶銷售技巧。
【課程收益】
? 為什么我們與客戶固若金湯的合作關(guān)系卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻破，替代我們向客戶供貨？
? 為什么我們唾手可得的訂單卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走，使我們的奮斗功虧一簣？
? 如何搶奪對(duì)手的客戶？如何守住我們的客戶？
? 如何自強(qiáng)成狼，成為銷售的強(qiáng)者
? 銷售代表動(dòng)力激發(fā)，打造永不滿足的成功欲望
【課時(shí)與課程形式】
兩天一夜，（共15小時(shí)），75%面授+25%互動(dòng)答問(wèn)
【參加人員】大客戶銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程核心內(nèi)容】
第一部分：狼性行銷：把銷售當(dāng)成事業(yè)（1.5小時(shí)）
? 危機(jī)意識(shí)：我們正在走向“相對(duì)貧困”
拒絕貧困，貧困是人生的一種恥辱
回報(bào)社會(huì)、感恩父母、忠愛(ài)妻兒都需要成功的你
人生的尊嚴(yán)、心靈的自由，更需要用成功來(lái)保證
如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，淪落為社會(huì)的貧困階層
絕不小富即安
? 雄心：狼行千里吃肉
業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性
狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
? 把銷售當(dāng)成事業(yè)（重點(diǎn)）
如何“經(jīng)營(yíng)”你的銷售，讓銷售成為你的事業(yè)，成為你一生持續(xù)高收入的來(lái)源
如何經(jīng)營(yíng)你自己，使自己不斷成長(zhǎng)，成為銷售的高手

第二部分：狼性行銷新思維：大客戶攻守之道（1.5小時(shí)）
? 狼性掠奪，從別人（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的碗里奪飯吃
爭(zhēng)奪對(duì)手的客戶
守住自己的陣地
? 中國(guó)本土營(yíng)銷文化解析：
產(chǎn)品好，不一定賣得好：如何分析客戶的拒絕
大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)：關(guān)系營(yíng)銷+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷
? 如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù)，做到銷售中的“出奇制勝”
“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。（孫子兵法）”，
正，是正規(guī)部隊(duì)，正面戰(zhàn)場(chǎng)，是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價(jià)格、廣告等一系列的組合
奇，是奇兵，是特工、是間諜，是游擊隊(duì)，包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù)，是計(jì)謀
? 銷售中的“狼性特工”思維
搜集客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)情報(bào)
進(jìn)行策反，讓影響客戶決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”
? 狼性進(jìn)攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”
猛：傷其十指不如斷其一指
準(zhǔn)：準(zhǔn)確把握客戶軟肋，才能“攻其必救”
狠：不達(dá)目的決不罷休
? 狼性行銷十準(zhǔn)則

第三部分：戰(zhàn)前“廟算”，客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研（3小時(shí)）
狼尊重每個(gè)對(duì)手，狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手，而不會(huì)輕視它，所以狼一生的攻
擊很少失誤。

? 了解對(duì)手的重要性
欲攻城，必先拿到對(duì)方的城防圖
? 對(duì)攻關(guān)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研，做到“準(zhǔn)”
重點(diǎn)：哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵
? 目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析
? 客戶身邊人物“策反”，以便獲取準(zhǔn)確的信息情報(bào)
? 關(guān)鍵人物分析：如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
? 影響采購(gòu)決策的外圍人物攻關(guān)策略


第四部分：奇正結(jié)合，猛攻客戶“軟肋”（3小時(shí)）
正面進(jìn)攻：陽(yáng)謀篇
? 突破客戶的心理防線，讓客戶接納你
? 進(jìn)攻客戶企業(yè)軟肋，突出自我優(yōu)勢(shì)
? 解除客戶異議，堅(jiān)定購(gòu)買信心

側(cè)面進(jìn)攻：陰謀騙
? 側(cè)面進(jìn)攻，策反關(guān)鍵人物
如何策反“客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（現(xiàn)任供貨商）的忠誠(chéng)度”
如何讓客戶與你訂立攻守同盟，與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線
如何讓客戶比你還想成交，而且自行采取必要的行動(dòng)
如何通過(guò)拜訪關(guān)鍵人物，繼續(xù)進(jìn)行客戶的采購(gòu)調(diào)研
各級(jí)決策人的策反戰(zhàn)略
策反的保密原則
? 側(cè)面進(jìn)攻，迂回包抄
進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)代表，策反其為我所用

第五部分：服務(wù)與價(jià)位談判，締結(jié)盟約（3小時(shí)）
? 談判的狼性原則
把訂單做大
把價(jià)值做大
互惠雙贏，把訂單做牢
? 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

? 談判的類型


合作式談判


競(jìng)爭(zhēng)式談判


理性式談判

? 談判過(guò)程中不同階段的目標(biāo)、困難與對(duì)策
? 談判技巧




要求客戶高層出面的好處




用好“擦邊球”
如何
打破僵局


用好讓步原則


成功的談判守則



第六部分：陣地防守，讓對(duì)手無(wú)懈可擊（1.5小時(shí)）
? 服務(wù)到位，讓客戶生產(chǎn)（使用）順利
? 態(tài)度到位，讓客戶有成就感
? 打造戰(zhàn)略聯(lián)盟，與客戶共同發(fā)展
? 信守承諾和保密原則，讓客戶忠誠(chéng)
? 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
? 時(shí)刻注意客戶關(guān)鍵人物的意向波動(dòng)
? 持續(xù)澆灌，決不讓客戶的熱情枯萎

第七部分：自強(qiáng)成狼，成長(zhǎng)為大客戶行銷大師（1.5小時(shí)）
? 團(tuán)隊(duì)精神與協(xié)作
大客戶行銷是團(tuán)隊(duì)集體作戰(zhàn)，如何與同事配合
? 心態(tài)成長(zhǎng)：如何自強(qiáng)成狼，成為銷售的心態(tài)強(qiáng)者
? 自我充電：如何進(jìn)行自我充電，永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
? 個(gè)人魅力：如何提升自我魅力，使自己適合大客戶行銷
? 自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄
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