3-打造狼性經銷商

贏在終端——打造狼性經銷商
主講人：金 戈
? 廠家需要的是狼性的經銷商團隊
? 經銷商只有在本地區(qū)做大品牌，做大渠道，才能做大銷量
? 經銷商只有成為狼，才能從多如牛毛的品牌叢林中殺出來，獨樹一幟
何謂狼性經銷商？是指那種具有堅定不移的成功信念，“只要思想不滑坡，辦法總比
困難多”的經銷商團隊，他們不甘平庸，不向困難妥協(xié)，勵志奮發(fā)，為完成廠家下達的銷
售任務絕對奮斗而又不斷樹立品牌形象。
★ 是什么限制了經銷商業(yè)績的迅速增長？
★ 為什么有的經銷商發(fā)展緩慢，甚至原地兜圈？
★ 為什么我們努力經營的店鋪業(yè)績平平？
★ 如何超越我們的對手，如何在市場競爭中立于不敗之地？
【課程宗旨】
? 實現(xiàn)廠商共同發(fā)展，把品牌做強做大
? 實現(xiàn)經銷商快速成長與發(fā)展
【課程收獲】
? 幫助經銷商建立突破業(yè)績瓶頸的思路與信心
? 增強產品品牌在本地區(qū)的競爭力
? 指導如何通過專賣店把業(yè)績做大
? 如何主動出擊拿大單
【課程參加人員】
廠家組織的經銷商、加盟商、銷售總監(jiān)、渠道專員、店長等
【課時與課程形式】兩天（12個小時）， 70%面授+30%互動討論
【課程特色】
?
幻燈授課、影片激發(fā)、激情演講，強大的沖擊力震撼學員的心靈，幫助他們進行自
我提升。
? 立足結果，強勢改變，從分析現(xiàn)實、思路改變、行為改變到業(yè)績改變。
?
金戈答問，出口成章。鼓勵學員提出思想的困惑和營銷中遇到的難題，有效的雙向
互動解決學員更實際的問題。

【課程核心內容】
? 是什么制約了經銷商的發(fā)展
1. 自己不優(yōu)秀不要緊，卻不能任用優(yōu)秀的人
2. 自己優(yōu)秀，卻不能讓下屬優(yōu)秀，下屬是生意的直接操作者
3. 光盼著廠家做廣告，而不考慮自己做好區(qū)域品牌
4. 忙著做銷售，而沒有忙著做市場、做渠道、做品牌
5.
事必躬親，瑣事纏身，自己在為下屬掙飯吃——下屬好像只是出工不出力，更談不上出智
慧
6. 對廠家不忠誠，對品牌不熱心，獲得不了廠家的支持
7. 一貫使用“守株待兔”的銷售模式，而沒有想到要主動出擊
第一部分：經銷商狼性修煉與狼性思維
狼性修煉：
1. 進攻性修煉：向品牌含金量、市場占有率、收益率進攻
2. 進取心修煉：自我成長、團隊成長、效益成長
3. 逆流而上修煉：狼寒天出獵，無所畏懼
4. 團隊精神修煉：狼成群結隊，共同捕獵
狼性思維：
1. 品牌思維：“世界上最貴的石頭”
2. 渠道思維：讓顧客想買就能買到
3. 狼吃牛思維：主動出擊大客戶
4. 店鋪思維：誅顧客之心，贏顧客之心
5. 唐僧西游思維：堅定的方向與用好適合的人
第二部分：打造廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟 實現(xiàn)經銷商快速發(fā)展
1. 讓廠商感覺到你的實力（資金、渠道、客戶群）
2. 讓廠商感覺到你的潛力（忠誠、上進心、有效的行動）
3. 配合廠家做廠家的忠實支持者、執(zhí)行者
4. 積極獲得廠家的支持
5. 與廠家進行感情與信息溝通
6. 用你的業(yè)績來證明你對廠家的貢獻
7. 積極與廠家文化相溶
8. 維護品牌形象
9. 借力使力：背靠大樹好乘涼
第三部分：區(qū)域品牌，讓你的品牌閃閃發(fā)光
? 經銷商的品牌運作能力凸顯經銷商的實力
贏在細節(jié)：如何在細節(jié)上凸顯品牌的含金量
傳播：經銷商如何小投入，大傳播
服務：如何用服務增強消費者體驗
品牌價值：必須堅守價格底線
導購員的水平：杰出導購員是“披著羊皮的狼”
終端形象：讓統(tǒng)一、卓越的終端形象提升你的品牌
第四部分；拓展渠道：如何開發(fā)與管理下級分銷商
?
渠道思維：不是找到一個大買主，而是塑造一條好渠道，這個好渠道能運走貨，換回錢


? 自我調研：下級分銷商如何才能接受你并成為你的分銷商
重點：如何快速招商？
找準人：一種是強者，一種是未來的強者
? 強勢出擊：讓下級分銷商感覺到為什么能賺錢，如何才能賺大錢
? 幫助分銷商做強做大：如何輔導和管理下級分銷商
? 與下級分銷商組成戰(zhàn)略聯(lián)盟

第五部分：經銷商如何管理終端店鋪
?
專賣店要贏得顧客心：顧客的信心是店鋪的真正財富。信心產生忠誠，信心產生購買。


? 用卓越服務贏得顧客、贏得購買。卓越服務的4+1要求：
? 實戰(zhàn)討論：
1. 如何提高顧客進店率
2. 如何提高顧客成交率
3. 如何延長顧客待店的時間
4. 如何有效提高每筆成交額
5. 如何讓未購買的顧客回頭再來
6. 如何做好連帶銷售，深挖利潤
7. 如何制造店鋪熱銷的氣氛
第六部分：如何建立良好的顧客關系
? 讓今天的顧客變成你明天的“搖錢樹”
1. 重復購買
2. 口碑傳播
3. 帶來新顧客
4. 收獲好建議
5. 他們帶來的利潤增強我們的信心
? 如何讓顧客成為我們的搖錢樹：
1. 超越顧客期望，讓顧客由忠誠到瘋狂
2. 重點：讓顧客回頭再來
3. 如何才能感動顧客
4. 引導顧客為我們轉介紹
5. 顧客聯(lián)誼會
6. 顧客檔案管理
7. 如何運用重點大客戶擴大銷售戰(zhàn)果
第七部分；利潤增長點：建立大客戶狼性直銷團隊
?
店鋪+主動出擊：這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意


? 狼性行銷的四大特征
進攻式：主動出擊而不守株待兔（進攻是做好的防御）；向大客戶進攻；無休止地進
攻
狼性進攻的“準”、“勇”、“猛”、“狠”
在銷售中掌握主動
自強式：時刻練兵；不打無把握之仗
? 用什么樣的業(yè)務代表：重視機會、百折不撓、勤奮、善于總結與思考
? 如何打造業(yè)務代表的狼性
? 如何管理業(yè)務代表
第八部分：如何打造狼性導購
1. 理念洗腦：“披著羊皮的狼”
2. 讓導購員為你的品牌閃光
3. 氣質的重要性：導購員氣質如何錘煉
4. 導購員話術訓練要點
5. 如何激發(fā)導購員的信心
6. 如何讓導購員進入顧客朋友兼顧問的角色
7. 如何讓導購員成為顧客悅納的導購員
8. 訓練導購員的贊美能力與異議處理能力
9. 如何讓導購員 “有效出擊”而不是被動應付，更不是盲目出擊
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