實效經(jīng)銷商管理與低成本市場策劃

《實效經(jīng)銷商管理與低成本市場策劃》
主講：江猛老師

【課程目標】
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通過此次培訓，達到讓參加培訓人員了掌握經(jīng)銷商管理的技巧，提高營銷團隊的
績效，節(jié)約公司營銷成本和銷售成本。
【培訓方式】
? 授課方式：課程講授、案例分析、角色扮演、互動討論。
? 授課風格：感染力、親和力強；通俗易懂,師生互動；對象化案例分析。
【課程對象】
? 企業(yè)全體營銷人員。

【課程大綱】
|第一部分：實效經(jīng)銷商管理 |五、經(jīng)銷商管理的10大要點 |
|從一則故事說起： |1、管理是一件長期不懈的事情 |
|龜兔賽跑為什么兔子有失?。? |2、選好經(jīng)銷商，好事成一半 |
|認識經(jīng)銷商？ |3、服務不僅是好客情 |
|經(jīng)銷商的基本概念 |4、掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷 |
|經(jīng)銷商與用戶 |5、幫助經(jīng)銷商分析市場 |
|經(jīng)銷商的目標 |6、監(jiān)控貨源 |
|經(jīng)銷商的定義 |7、與下游客戶保持良好關系 |
|我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？ |8、謹防價格穿底 |
|從用戶的角度 |9、銷量增長是營銷員分內(nèi)的事情 |
|從廠家的角度 |10、制度服人不要人情服人 |
|從經(jīng)銷商的角度 |六、經(jīng)銷商激勵方法 |
|設立經(jīng)銷商的潛在風險 |1、用馬斯洛需求層次論來分析經(jīng)銷商 |
|我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？ |2、為經(jīng)銷商提供增值活動及其要點 |
|開發(fā)客戶缺乏標準 |3、激勵五要點 |
|客戶選擇缺乏“霸氣” |4、顧問式銷售及其操作要點 |
|被客戶“忽悠” |第三部分：高效能營銷團隊打造 |
|為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？ |從馬云與史玉柱成功的團隊說起 |
|經(jīng)銷商地位不可替代 |一、關于團隊的理解與認識 |
|優(yōu)秀經(jīng)銷商是“選”出來的 |1、什么是團隊 |
|優(yōu)秀經(jīng)銷商是“做”出來的 |案例：蒙牛的團隊 |
|優(yōu)秀經(jīng)銷商是“管”出來的 |從《集結號》看一支成功的團隊 |
|優(yōu)秀經(jīng)銷商是“教”出來的 |2、團隊新解 |
|優(yōu)秀經(jīng)銷商是“激”出來的 |3、團隊的五大要素 |
|銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣|目標 |
|的關系？ |人（四類營銷人員及其策略） |
|買賣關系 |團隊的定位 |
|上帝關系 |權限 |
|魚水關系 |計劃 |
|利益關系 |二、高效能營銷團隊打造的六大核心武器 |
| |1、信念牽引 |
|案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的|2、合理授權 |
|實操經(jīng)歷 |3、注重協(xié)作 |
|第二部分：渠道管理與維護 |4、互動溝通 |
|一、營銷員管什么 |5、績效激勵 |
|1、計劃 |6、立體管理 |
|2、輔導 |三、如何打造營銷團隊的執(zhí)行力 |
|3、信息 |1、樹立職業(yè)的觀念 |
|4、督導 |2、堅持四定法則 |
|5、管理 |定目標 |
|二、渠道管理的十大常見誤區(qū) |定責任人 |
|1、資金越多越好 |定標準 |
|2、品類越多越好 |定考核 |
|3、越聽話越好 |某企業(yè)營銷目標管理案例 |
|4、渠道越多越好 |3、使用好兩個工具 |
|5、客情越好越有用 |PDCA管理循環(huán) |
|6、經(jīng)銷商是上帝 |甘特跟蹤表 |
|7、經(jīng)銷商是敵人 |第四部分：低成本市場策劃策略與技巧 |
|8、位置越好越有生意 |一、產(chǎn)品提升策略 |
|9、經(jīng)營越久越好 |1、產(chǎn)品定位，走差異化路線 |
|10、能力越廣越好 |2、產(chǎn)品的三個層次 |
|三、渠道商日常管理的七項基本工作|3、產(chǎn)品差異化策略實施 |
|1、采用合理的通路結構 |二、價格創(chuàng)新策略 |
|2、指導通路發(fā)貨 |1、定價要考慮的因素 |
|3、謹慎管理信用額度 |2、定價的策略 |
|4、協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍 |3、巧用價格杠桿技巧 |
|5、協(xié)助搞好終端客情關系 |4、從賣價格到賣價值 |
|6、站在伙伴的角度了解通路的困難 |三、渠道創(chuàng)新策略 |
|7、提供有效的培訓 |1、終端為王，渠道制勝 |
|四、通路管理五大重點難點突破 |2、提升業(yè)績的渠道變革方向 |
|（1）終端陳列“跳”出來 |3、構建渠道價值鏈 |
|門頭形象化 |4、高效渠道激勵策略 |
|產(chǎn)品陳列生動化 |四、促銷創(chuàng)新策略 |
|宣廣用品精細化 |1、實效促銷技巧 |
|（2）促銷策略及技巧 |2、廣告?zhèn)鞑ゼ记? |
|渠道促銷技巧 |3、實效公關技巧 |
|消費者促銷技巧 |五、創(chuàng)新服務策略 |
|（3）貨款催收技巧 |1、強化服務的意義 |
|貨款催收“連環(huán)八式” |2、構建服務體系 |
|案例分析：有效回收貨款的“損招” |3、建立服務制度 |
|（4）竄貨預防及處理技巧 |4、服務要持續(xù)化 |
|常見的三大竄貨類型及處理 |5、全員營銷 |
|控制竄貨五字決：控、講、收、罰、|6、顧問式銷售 |
|幫 |六、客戶關系管理策略 |
|（5）終端價格戰(zhàn)預防及處理 |1、數(shù)據(jù)庫營銷——建立客戶檔案 |
|建立分銷聯(lián)合體 |2、客戶分類管理——A、B、C分類 |
|模糊返利制度 |3、不同客戶的管理策略 |
|季度/年度返利制度 |4、鎖定漂移的核心顧客的策略 |
|案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大| |
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