決戰(zhàn)終端.中海案場精細化管理及逼定強訓(xùn)營

《決戰(zhàn)終端——中海案場精細化管理及逼定殺客強訓(xùn)營》
---中海、星河灣&華僑城如何從案場管理要績效
（全程房地產(chǎn)營銷智庫--案例講解+訓(xùn)練+工具）

房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師古博老師主講


【課程背景】

隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認識到銷售現(xiàn)場的重要：人性化的現(xiàn)場
設(shè)計包裝影響
著消費者對開發(fā)商的信心，同時促成銷售成交。

一個完整優(yōu)秀的售樓中心包括五大功能：開發(fā)商實力品牌和實力展現(xiàn)；項目（產(chǎn)品）
展示、體驗；
客戶接待、銷售；客戶簽約、辦理手續(xù)以及客戶休息、觀賞、娛樂的綜合區(qū)域。售樓處
將是項目形象的一
個重要展示場所，也是一個重要的、獨特廣告載體。

做好工地周邊和接待中心的包裝，以給客戶留下深刻的印象，是爭取客戶在第一時間
成交的重要手
段。 銷售現(xiàn)場是銷售活動的中心，
未來的產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動都集中在此處
完成。因此，對整個案場的精細化管理在未來的房地產(chǎn)銷售戰(zhàn)役中將顯得異常重要！


綜上原因，古博老師特別開發(fā)了本課程


【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢給自身帶來信心。
2、學(xué)會變革的精神，提升房地產(chǎn)案場管理人員個人狀態(tài)和團隊凝聚力戰(zhàn)斗力。
3、掌握如何進行低成本有效的進行案場精細化管理，提升收攏客戶的能力。
4、掌握客戶需求及客戶心理活動，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。

【培訓(xùn)方式】
互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練（理論講授30％+實操訓(xùn)練35％+案例討論25%+10%現(xiàn)場
答疑）

【講師介紹】
古博老師：
1、曾在上市公司中海房地產(chǎn)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)5年
2、曾在國內(nèi)各大院?？偛脿I銷班授課及多家集團公司擔(dān)任營銷總顧問
3、擁有高級經(jīng)濟師、注冊房地產(chǎn)策劃師及高級講師三證資質(zhì)的中國特級講師

【培訓(xùn)要求】
場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）
2、音響、話筒、投影儀具備
3、準(zhǔn)備學(xué)員名單
4、每個參訓(xùn)團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓(xùn)練.


【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時

注：古博老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執(zhí)行方
面遇到的各種問題/每人提一兩個問題，
古老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。


第一模塊：項目準(zhǔn)備階段的精細化管理
第一單元：售樓處的功能選擇及布局
要講究售樓處
二、售樓處的作用
三、售樓處的功能選擇及布局為什么
四、常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況
五、售樓處的規(guī)劃
六、售樓處的功能分區(qū)
七、售樓處的外觀
八、案例-浦江華僑城
九、案例-中海案場布局
十、售樓處內(nèi)部動線規(guī)劃
十一、 售樓處開盤空間運用
案例：通過對華僑城售樓部的深度案例解析，讓學(xué)員們看到頂尖開發(fā)商的用心和投入！

總結(jié)：本單元以重點講述售樓部這個重要的銷售第一線的各種功能和規(guī)劃，讓營銷人對
所有的客戶觸點認知并領(lǐng)會他們的重要性。
第二單元：客戶組織

開盤前，進行有計劃的客戶組織
二、測算需求來訪量
三、縱向和橫向的結(jié)合
四、客戶積累與推案關(guān)系表
五、設(shè)計客戶回籠的節(jié)點
六、進行客戶篩選
七、常規(guī)拓客八法
總結(jié)：本單元重點介紹如何有計劃地進行客戶組織，并有效運用拓客八法，從而為企業(yè)
帶來源源不斷的客流；
案例：以中海城項目的客戶組織案例剖析，讓大家看懂“小活動，大客流”。

第三單元：接待流程的設(shè)計
一、為什么要重視銷售流程？
二、四種接待流程中的行為
三、銷售流程中動作要點
四、常規(guī)銷售流程
五、來訪接待的精細化要求-提升服務(wù)形象
六、銷售流程中的技巧
七、流程可以幫助到什么以及其他作用
八、流程設(shè)計所解決的核心問題
九、案例--華僑城的接待流程
十、案例--星河灣的接待流程

總結(jié)來看：通過高效的接待流程設(shè)計，首先解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾，并做
到不同性質(zhì)的來人，以不同的人員應(yīng)對；強化管理項目信息介紹的關(guān)節(jié)，有效控制項目
信息的標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶專員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位，有效分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作強
度；增加自由參觀的模式，簡化各個環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；用工作人員的數(shù)量來進
行工作漏洞的彌補，隨時補位，從而讓案場不流失每一位重要的客戶。

第二模塊：項目蓄水階段的案場精細化管理
一、火爆營銷
1. 1、定戰(zhàn)略
2、擬戰(zhàn)術(shù)
3、繳成果
4、宣事跡
5、總結(jié)經(jīng)驗
－－【案例分享】：星河灣是怎樣通過“圍”“追”“堵”“截”來營造火爆的案場銷售局面？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論星河灣的火爆營銷案例，并擬定出自己樓盤的營銷
戰(zhàn)術(shù)。
銷售數(shù)據(jù)解讀技巧
1、銷售數(shù)據(jù)有哪些？
2、銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助？
3、如何解讀銷售數(shù)據(jù)
4、客戶屬性分析
5、交叉分析
6、典型客戶描述
－－【案例分享】：根據(jù)星河灣的項目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項目作數(shù)分析時有哪些作
的不到位呢？
－－【分組討論】：學(xué)員討論針對星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的？
－－【總結(jié)提升】：通過營銷資源數(shù)據(jù)的精細化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸
層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動作都圍繞客戶分析而進行
第三模塊：開盤組織
一、靈活運用賣場空間
二、合理組織開盤流程
三、設(shè)計壓迫環(huán)節(jié)
四、學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法
－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“開盤打法”，從中學(xué)習(xí)到如何有序組織開盤
期間所有的工作－－【總結(jié)提升】：從開盤組織過程中，我們將客戶落位是為了幫助項
目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格，而準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤
銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大。

第四模塊：案場執(zhí)行管理

一、如何提高來電3個核心數(shù)據(jù)來電接聽優(yōu)化

二、目前呈現(xiàn)的主要問題

三、解決首次來訪接待質(zhì)量提高的問題

四、首次來訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品講述

五、首次來訪質(zhì)量提高——及時總結(jié)跟進

六、提升客戶管理維護的功效

七、客戶級別記錄管理的再細化

八、客戶意向分級管理

九、客戶認識及話術(shù)訓(xùn)練

（一）識客十二計
穩(wěn)健型客戶：合理論證計
喋喋不休型：快速引導(dǎo)計
沉默寡言型：套近乎計
4.感情沖動型：實惠催化計
5.優(yōu)柔寡斷型：堅若磐石計
6.盛氣凌人型：弱點突破計
7.求神問卜型：以為人本計
8.畏首畏尾型：生活模型計
9.神經(jīng)過敏型：謹言慎行計
10.借故拖延型：原因追查計
11.斤斤計較型：熱銷逼定計
12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計

（二）逼定話術(shù)十二計
首次接觸：喜好話術(shù)
競品介紹：埋雷話術(shù)
初期報價：“制約”話術(shù)
講解過程：FAB話術(shù)
人際關(guān)系：控制話術(shù)
強調(diào)賣點：與競品對比
不利因素：狠打預(yù)防針
劣勢比較：數(shù)字誘惑
新區(qū)樓盤：區(qū)域營銷話術(shù)
10、遠郊樓盤：生活方式營銷
11、震動客戶：絕對結(jié)論
12.客戶猶豫：畫餅話術(shù)
－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“識客以及話術(shù)”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何
有做好自己的有備無患和應(yīng)對自如
－－【總結(jié)提升】：如何對每日的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理；又如何對于每日的工作
做到事先計劃；然后將每日完成的工作做到逐一反饋；最后把階段數(shù)據(jù)做到自我評估、
自我檢討。
第五模塊：20招教你逼定客戶及案場sp設(shè)計大法
第一單元 逼定新招20法

思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？

二、認清客戶，了解阻礙客戶成交的真正成因？

三、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

四、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

五、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演

六、為客戶解決問題

七、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神

八、避重就輕，將問題淡化，避開。

九、假設(shè)成交法。

十、逼單就是“半推半就”。

十一、編制一個“夢”。

十二、給客戶一些好處。

十三、放棄，當(dāng)然只是暫時的。

十四、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

十五、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。

十六、 機不可失，失不再來。

十七、抓住客戶的弱點，臨門一腳。

十八、把握促成簽單的時機。

十九、促使客戶做出最后決定。

二十、簽約時的注意八大事項。


第二單元 現(xiàn)場sp設(shè)計

賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不
一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經(jīng)濟上的
損失，是違反國家法律的，有”賊“托，換假幣，有一個說這東西是真的，趕快換吧，帶
頭引別人上鉤。Sp配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交
速度。
一、SP配合有哪些方式？
范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。
二、現(xiàn)場接待流程中的具體SP操作
（1）迎接客戶時：
（2）介紹產(chǎn)品階段：
（3）帶客戶看現(xiàn)場階段
（4）認購洽談階段
（5）客戶下定后
－－【分組討論】：學(xué)員分組討論“逼定訓(xùn)練”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何做好必定環(huán)節(jié)
的各項情景模擬訓(xùn)練

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