《高端客戶心理分析與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)》

高端客戶心理分析與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

課程背景：
單周上千萬基金銷售額、三小時上百萬黃金銷售額、第一次見面就促成百萬年金保單
。這些營銷案例的成功，靠的不是復(fù)雜的專業(yè)技能或是規(guī)范的銷售流程，而是來自對客
戶心理的把握和精心的安排。
從業(yè)十余年，通過上萬的案例，從中發(fā)現(xiàn)，大部分的失敗銷售并非源于專業(yè)度的缺失
，而是源于“搞不定”客戶。二八定律告訴我們，80%的成功來自于20%的關(guān)鍵努力。而能
夠理解人性、透視客戶的內(nèi)心，知曉其需求與渴望，戳中其痛點和癢點，很大程度上將
成為那關(guān)鍵20%的努力所在。
事實上，人在處理金錢事務(wù)時，常常是充滿偏見、帶有情緒化甚至盲目的。個人的感
官認(rèn)知、情緒狀態(tài)、過往經(jīng)驗、社會文化、周遭環(huán)境、參照群體及特殊事件等綜合因素
都會極大地影響客戶理財?shù)挠^念和行為。
高層次的營銷，在于心法，而非技法。唯有洞悉并遵循這些共同的人性，群體同一性
及個體的獨特性，才能真正讓營銷事半功倍，讓一線銀行人獲得應(yīng)對人工智能挑戰(zhàn)的競
爭利器。

課程收益：
●掌握快速成交的產(chǎn)品營銷心法；
●洞悉決定營銷成敗的關(guān)鍵要素；
●精準(zhǔn)洞察客戶需求開展高效溝通；
●獲取行之有效的客戶關(guān)系管理心法；
●顛覆傳統(tǒng)營銷思維，升級營銷思維。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：個人金融部、零售銀行部、私人銀行家、財富中心顧問、理財經(jīng)理和客戶經(jīng)
理
授課對象：課堂講述、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式

課程大綱
第一講：高層次營銷的心法
一、盤點那些年失敗的營銷案例——殘酷的真相
1. 一位女客戶經(jīng)理與富太太的會面
2. 一位投行出身的客戶經(jīng)理的營銷困惑
3. 貴金屬營銷展板的設(shè)計
二、心理影響財務(wù)行為
1. 頂級投資大師和營銷高手的經(jīng)驗之談
2. 用心理學(xué)撬動成功營銷
三、銀行人贏得未來的突破性優(yōu)勢
1. 人工智能時代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
2. 美國CFP委員會最新教材

第二講：洞悉客戶心理實現(xiàn)產(chǎn)品營銷
一、客戶心理與貴金屬營銷
1. 貴金屬營銷第一要點——包裝
故事啟發(fā)：黃金的深遠(yuǎn)寓意
2. 實物貴金屬營銷的四大妙招
1）風(fēng)水與生肖
案例分享：狗年生肖壓歲金
2）健康與養(yǎng)生
案例分享：北京同仁堂安宮牛黃丸的金箔外衣
案例分享：銀水杯的妙用
3）宗教與信仰
4）文化與習(xí)俗
案例分享：2018年世界杯大全套
3. 打造影響人心的貴金屬營銷環(huán)境
案例分享：農(nóng)行迪士尼主題網(wǎng)點設(shè)計
案例分享：中行貴金屬巡展感官設(shè)計
4. 常見的貴金屬營銷異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：異議處理話術(shù)
情景演練：營銷主推貴金屬產(chǎn)品
二、客戶心理與基金營銷
1. 這些年銀行人營銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關(guān)鍵
3. 理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性
3）流動性
故事啟發(fā)：談戀愛的類比
4. 構(gòu)建最簡單高效的基金營銷法
1）收益性：告知預(yù)期收益、吸引客戶關(guān)注
2）安全性：告知安全屬性、減輕客戶擔(dān)憂
3）流動性：告知投資時長、給予客戶選擇
案例分享：利用基金營銷法實現(xiàn)單周千萬銷量
情景演練：利用基金營銷法營銷重點基金
5. 開啟全新的基金營銷法
6. 處理特殊客戶的有效策略
1）盲目樂觀的客戶
2）認(rèn)知失調(diào)的客戶
3）過度反應(yīng)的客戶
4）相對保守的客戶
三、客戶心理與保險營銷
1. 保險一句話營銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具：正確的保險一句話營銷話術(shù)
2. 保險的本質(zhì)是一種投入
3. 扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險的“場景營銷“
4. 人一生中的八大風(fēng)險點
5. 常見五類客群的保險營銷策略
1）年輕客群
2）家庭女性
情景演練：一位富太太的保險規(guī)劃
3）小企業(yè)主
情景演練：一位白手起家企業(yè)主的苦惱困惑
4）老年客群
5）高端客戶

第三講：把握客戶心理賦能高效營銷
一、花心思讓冷電話熱起來
1. 電話營銷的信任危機
案例分享：客戶的真實心聲
2. 警惕自我實現(xiàn)的魔咒和做好自我調(diào)整
3. 聲音影響力的五要素
情景演練：練就一段完美開場白
4. 常見的錯誤溝通盤點、客戶心聲剖析及正確的溝通方式
情景演練：正確的電話溝通話術(shù)
5. 十個應(yīng)對客戶戒備心理的策略
學(xué)習(xí)工具：電話邀約貴賓升級話術(shù)
情景演練：電話邀約貴賓升級
6. 印象管理：建立良好印象的細(xì)節(jié)
二、贏取客心的現(xiàn)場溝通技巧
1. 自我表露
案例分享：美國安快銀行的員工臺卡
2. 相似默契
案例分享：身體語言的默契感
3. 表達(dá)關(guān)注
案例分享：溝通過程中顯示對客戶的關(guān)注
4. 坦白不足
5. 真實呈現(xiàn)
案例分享：敢于說實話贏得客戶信任
6. 營造魅力
7. 專屬服務(wù)
案例分享：一位理財經(jīng)理的專屬服務(wù)
8. 保持簡單
9. 觸發(fā)情感
10. 營造合宜舒適的溝通環(huán)境和情境氛圍
團隊討論：情境的重要性
三、直抵人心的營銷活動
1. 活動營銷的信任危機及活動定位
2. 真人秀節(jié)目的經(jīng)驗借鑒
1）貼近生活
2）互動參與
3）持續(xù)連貫
4）觸發(fā)情感
案例分享：《中國好聲音》、《爸爸去哪兒》、《向往的生活》、《中國達(dá)人秀》
3. 活動前中后的策劃執(zhí)行跟進(jìn)須知
學(xué)習(xí)工具：營銷活動的準(zhǔn)備梳理表
1）活動前的策劃須知
2）活動中的執(zhí)行須知
3）活動后的跟進(jìn)須知
4. 打造一場走心的客戶沙龍
團隊討論：策劃一場高質(zhì)量的客戶活動
團隊展示：分享你的客戶活動

第四講：一線銀行人的心法加持
一、培養(yǎng)對人的關(guān)注和興趣
1. 為什么選擇零售銀行？
2. 彼得德魯克《旁觀者》
3. 國內(nèi)某股份制銀行踐行“以人為本”
4. 參加全球服務(wù)設(shè)計活動的體會
5. 升級作為“人”的角色
二、持續(xù)修行的開架好書推薦
1. 投資心理學(xué)
2. 社會心理學(xué)
3. 發(fā)展心理學(xué)

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