《中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練 》

中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
資管新規(guī)的出臺，標(biāo)志著財富管理從1.0時代跨入2.0時代。客戶的投資理財將真正走
向多元化和專業(yè)型配置，而其中基金、貴金屬和保險將成為關(guān)鍵選擇，全面且深度地掌
握兩金一險的營銷技能，幫助一線銀行人修煉過硬的專業(yè)知識尤為重要。
通過多年的實地走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀行一線營銷人員的兩金一險營銷技能普遍存在不足
：
● 基金營銷畏懼開口，虧損客戶無法處理
● 貴金屬營銷流于表現(xiàn)，無法深挖產(chǎn)品內(nèi)涵
● 保險營銷淺嘗即止，無法認(rèn)可保險價值
這些現(xiàn)狀都嚴(yán)重制約著兩金一險營銷的實現(xiàn)。本課程的目標(biāo)則在于突破以上的痛點難
點，打造專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。

課程收益：
● 掌握簡單高效的基金營銷法
● 掌握定投營銷和基金健診技
● 掌握貴金屬營銷的六大賣點
● 掌握各類型保險產(chǎn)品要點
● 掌握五類常見客群的保險營銷策略

課程特色：
※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
※
形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故
事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團(tuán)隊展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學(xué)
員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
※
授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場反饋進(jìn)行
靈活調(diào)整，極具針對性和實戰(zhàn)性。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、其他相關(guān)崗位儲備人才
課程大綱
第一講：新零售銀行時代的客戶經(jīng)理
一、客戶期望及需求的變革
1. 客戶理財需求復(fù)雜化
2. 客戶理財渠道多樣化
3. 客戶理財體驗豐富化
二、人工智能時代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
1. 智能投顧
2. 虛擬個人助理
3. 服務(wù)機(jī)器人
【案例分享】高盛瑞銀的裁員盤點
【案例分享】摩羯智投的發(fā)展現(xiàn)狀
【案例分享】首家無人網(wǎng)點的崛起
三、資管新規(guī)背景下的財富管理2.0時代
1. 資管新規(guī)打破剛兌的潛在影響
2. 財富管理由1.0時代到2.0時代
四、客戶經(jīng)理未來的核心競爭力思考
1. 美國CFP委員會最新教材的啟示
2. 由“專注事“到“專注人”的蛻變
3. 核心競爭力的四項修煉
1）專業(yè)力
2）理解力
3）溝通力
4）適應(yīng)力

第二講：基金營銷綜合技能
一、最簡單高效的基金營銷法
1. 這些年銀行人營銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關(guān)鍵
3. 理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
1）安全性
2）收益性
3）流動性
【故事啟發(fā)】談戀愛的類比
4. 構(gòu)建最簡單高效的基金營銷法
1）收益性：告知預(yù)期收益、吸引客戶關(guān)注
2）安全性：告知安全屬性、減輕客戶擔(dān)憂
3）流動性：告知投資時長、給予客戶選擇
【案例分享】利用基金營銷法實現(xiàn)單周千萬銷量
【情景演練】利用基金營銷法營銷重點基金
5. 開啟全新的基金營銷法
二、基金定投營銷
1. 基金定投的“3W”
1）簡單一句話說清楚“定投是什么”
2）定投的優(yōu)勢盤點
3）如何恰當(dāng)?shù)匕才哦ㄍ?br /> 2. 運用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)剖析如何高效促成定投營銷
【故事啟發(fā)】雞和蛋孰輕孰重？
3. 基金定投的實戰(zhàn)技能
【學(xué)習(xí)工具】基金定投的常用營銷及異議處理話術(shù)
【情景演練】針對不同類型客戶的基金定投營銷
三、應(yīng)對基金虧損客戶
1. 幫助客戶打開“未完成情結(jié)”
【故事啟發(fā)】基金虧損客戶=情感受挫的女生
2. 認(rèn)清客戶的損失規(guī)避傾向
3. 300名虧損客戶的共同見證
4. 掌握基金健診的必備技能
1）常見基金投資誤區(qū)
2）單只基金診斷要點
3）基金組合診斷要點
【團(tuán)隊討論】現(xiàn)場演示基金診斷
5. 運用視覺化工具高效促成健診客戶
【情景演練】現(xiàn)場演示畫圖促成
四、處理特殊客戶的有效策略
1. 盲目樂觀的客戶
2. 認(rèn)知失調(diào)的客戶
3. 過度反應(yīng)的客戶
4. 相對保守的客戶
五、基金營銷的展示設(shè)計
1. 營銷展示的設(shè)計基本原則
2. 展示設(shè)計范例：折頁設(shè)計
【團(tuán)隊演練】分組設(shè)計基金營銷折頁

第三講：貴金屬營銷綜合技能
一、實物貴金屬的營銷技能
1. 貴金屬營銷第一要點——包裝
【故事啟發(fā)】黃金的深遠(yuǎn)寓意
2. 實物貴金屬營銷的六大妙招
1）風(fēng)水與生肖
【案例分享】狗年生肖壓歲金
2）健康與養(yǎng)生
【案例分享】北京同仁堂安宮牛黃丸的金箔外衣
【案例分享】銀水杯的妙用
3）宗教與信仰
4）文化與習(xí)俗
【案例分享】2018年世界杯大全套
5）投資與增值
【案例分享】猴年郵票
【案例分享】熊貓金銀幣
6）收藏與品鑒
3. 打造影響人心的貴金屬營銷環(huán)境
【案例分享】農(nóng)行迪士尼主題網(wǎng)點設(shè)計
【案例分享】中行貴金屬巡展感官設(shè)計
4. 常見的貴金屬營銷異議處理技巧
【學(xué)習(xí)工具】異議處理話術(shù)
【團(tuán)隊討論】設(shè)計貴金屬營銷展板和折頁
二、賬戶貴金屬的營銷技能
1. 賬戶貴金屬的優(yōu)勢和基本操作要點
2. 影響貴金屬價格波動的決定因素
【案例分享】歷史終會重演——美聯(lián)儲加息對金價的影響
3. 培養(yǎng)賬戶貴金屬交易客戶的訣竅

第四講：保險營銷綜合技能
一、營銷理財型保險的正確姿勢
1. 保險一句話營銷話術(shù)的誤區(qū)
【學(xué)習(xí)工具】正確的保險一句話營銷話術(shù)
2. 利率市場化和資管新規(guī)背景下的理財型保險
【案例分享】美國的利率市場化改革及影響
【團(tuán)隊討論】資管新規(guī)打破剛兌利好保險
3. 理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
【學(xué)習(xí)工具】常用營銷及異議處理話術(shù)
【情景演練】針對理財?shù)狡诳蛻魻I銷理財型保險
4. 如何正確處理保險受騙的客戶
二、各類型保險產(chǎn)品剖析
1. 定期壽險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）定期壽險的產(chǎn)品屬性
2）定期壽險的目標(biāo)受眾
2. 終身壽險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）終身壽險的產(chǎn)品屬性
2）終身壽險的目標(biāo)受眾
【團(tuán)隊討論】為什么有錢人都那么愛終身壽險？
3. 年金保險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）年金保險的產(chǎn)品屬性
2）年金保險的目標(biāo)受眾
【案例分享】那些重視教育金儲備的名人們
【案例分享】各國領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
4. 兩全保險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）返還型意外險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
2）返還型意外險與消費型意外險的對比
3）返還型重疾險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
4）返還型重疾險與消費型重疾險的對比
5）商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對比
5. 投資型保險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1）分紅險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
【案例分享】國內(nèi)分紅險與香港分紅險的對比
2）萬能險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
【案例分享】個人經(jīng)驗：如何充分發(fā)揮萬能險的作用
3）投連險的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
【故事啟發(fā)】人不能同時追兩只兔子
三、解鎖保障型保險營銷的關(guān)鍵
1. 保險的本質(zhì)
1）行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對人的解讀
2）保險的本質(zhì)是一種投入
2. 保險營銷的成功關(guān)鍵
1）客戶為何拒絕保險的心理剖析
2）扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br /> 【案例分享】互聯(lián)網(wǎng)保險的“場景營銷“
3. 人一生中的八大風(fēng)險點
四、常見五類客群的保險營銷策略
1. 年輕客群的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
【案例分享】泰康保險《90后保險態(tài)度報告》
2. 家庭女性的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
【案例分享】“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來自房子，而是保險
【情景演練】一位幸福太太的保險規(guī)劃
3. 小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
【案例分享】年繳百萬的年金險規(guī)劃
【情景演練】白手起家企業(yè)主的保險規(guī)劃
4. 老年客群的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
【案例分享】老年客戶尷尬的爭產(chǎn)風(fēng)波
5. 高端客戶的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
【案例分享】千萬保單的客戶心聲

第五講：客戶經(jīng)理的自我修煉
一、客戶經(jīng)理的修行之路
1. 專業(yè)素養(yǎng)
2. 閱歷見識
3. 為人處事
二、客戶經(jīng)理的開架好書推薦
1. 社會心理學(xué)著作
2. 發(fā)展心理學(xué)著作
3. 溝通心理學(xué)著作

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