《高效成交的營(yíng)銷心理學(xué)》

高效成交的營(yíng)銷心理學(xué)

課程背景：

面對(duì)人工智能和互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展，客戶行為和需求的改變，利率市場(chǎng)化的持續(xù)推進(jìn)，以及資管新規(guī)的出臺(tái)執(zhí)行，傳統(tǒng)銀行正在經(jīng)歷嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型階段，尤其一線從業(yè)人員的崗位工作正在面臨巨大的變革，主動(dòng)服務(wù)和積極營(yíng)銷迫在眉睫。能夠從“專注事”轉(zhuǎn)為“專注人”，與客戶進(jìn)行有效溝通，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的服務(wù)和營(yíng)銷，這將成為銀行一線從業(yè)人員真正的核心價(jià)值所在。

從業(yè)十余年，通過(guò)上萬(wàn)的案例發(fā)現(xiàn)，80%的失敗服務(wù)和營(yíng)銷并非源于專業(yè)度的缺失，而是源于兩個(gè)原因：一是從業(yè)人員無(wú)法從內(nèi)心層面上認(rèn)可服務(wù)營(yíng)銷，建立足夠的內(nèi)驅(qū)力鞭策自我開(kāi)展主動(dòng)服務(wù)和積極營(yíng)銷；二是無(wú)法洞察客戶的需求，無(wú)法戳中其痛點(diǎn)和癢點(diǎn)。二八定律告訴我們，80%的成功來(lái)自于20%的關(guān)鍵努力。而能夠建立強(qiáng)大的自我驅(qū)動(dòng)力，并透視客戶的內(nèi)心，知曉其需求與渴望，從而有效地實(shí)現(xiàn)與客戶的高效連結(jié)與溝通，將成為20%的關(guān)鍵努力所在。

本課程在于幫助一線人員完成服務(wù)營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)，具備主動(dòng)服務(wù)意識(shí)和出色的營(yíng)銷心法，能夠真實(shí)洞察客戶和開(kāi)展高效溝通。唯有洞悉并遵循人性，才能真正讓服務(wù)和營(yíng)銷事半功倍，讓一線銀行人獲得勝任未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)利器。

課程收益：

● 構(gòu)建主動(dòng)服務(wù)和積極營(yíng)銷的內(nèi)驅(qū)力

● 洞悉共同人性之下的服務(wù)營(yíng)銷策略

● 掌握高端客戶的心理及其個(gè)性需求

● 掌握典型客群的特征及其營(yíng)銷要點(diǎn)

● 掌握線上線下的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷溝通技巧

課程特色：

※ 通過(guò)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。

※ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過(guò)課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動(dòng)討論、團(tuán)隊(duì)展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實(shí)踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

※ 授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)反饋進(jìn)行靈活調(diào)整，極具針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理

課程大綱

引言：頂級(jí)投資大師和營(yíng)銷高手的經(jīng)驗(yàn)之談

第一講：構(gòu)建營(yíng)銷心力

一、營(yíng)銷是什么

1. 營(yíng)銷是人與人之間的關(guān)系

2. 世界上最難的兩件事

二、營(yíng)銷，從心出發(fā)

1. 《人性的弱點(diǎn)》揭露的真理

2. 失敗營(yíng)銷的根源挖掘

【案例分享】一位女客戶經(jīng)理與富太太的會(huì)面

【案例分享】一位投行出身的客戶經(jīng)理的營(yíng)銷困惑

三、營(yíng)銷心力的黃金三角

1. 強(qiáng)大自我的內(nèi)驅(qū)力

2. 客戶導(dǎo)向的洞察力

3. 高效成交的溝通力

第二講：強(qiáng)大自我的內(nèi)驅(qū)力

一、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的困境

1. 國(guó)內(nèi)外服務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)知差異

2. 中國(guó)傳統(tǒng)文化教育的制約

【案例分享】迪士尼的“演員”文化

【案例分享】西南航空的服務(wù)精神

【案例分享】安快銀行的招聘原則

【案例分享】阿里巴巴的文化基因

3. 自我職業(yè)認(rèn)同感的缺失

【案例分享】日本人的敬業(yè)精神

【案例分享】風(fēng)味人間的旗魚(yú)鏢手

二、外向與內(nèi)向性格之爭(zhēng)

【學(xué)員討論】外向的人更適合做服務(wù)營(yíng)銷？

1. 認(rèn)識(shí)內(nèi)外向的差異

1）內(nèi)外向個(gè)體的需求差異

2）內(nèi)外向個(gè)體的社交差異

2. 內(nèi)向者更具備成功營(yíng)銷的潛力

三、找到自己的銷售風(fēng)格

1. 麥克利蘭“成就需求理論”

2. 權(quán)力需求——控制型銷售

3. 社交需求——關(guān)系型銷售

4. 成就需求——成功型銷售

四、培養(yǎng)真實(shí)堅(jiān)定的自信

1. 找到自己的長(zhǎng)處

【案例分享】5.14川航事件引發(fā)的思考

【學(xué)員討論】中國(guó)當(dāng)下的年齡鄙視鏈

2. 得到他人的肯定

3. 獲得成功的體驗(yàn)

1）感受成功

2）記錄成功

3）回顧成功

4）重復(fù)成功

4. 接納自己的不足

五、克服內(nèi)心深處的恐懼

1. 對(duì)陌生的恐懼

2. 對(duì)差距的恐懼

3. 對(duì)展示的恐懼

【學(xué)員分享】分享你人生中最美好的記憶

【學(xué)員分享】分享你近期經(jīng)歷的最有趣的事情

【學(xué)員分享】分享你最擅長(zhǎng)的事情/興趣愛(ài)好

4. 對(duì)變化的恐懼

5. 對(duì)失敗的恐懼

六、打造個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力

1. 優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向法：與其避短，不如揚(yáng)長(zhǎng)

2. 發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)自我驅(qū)動(dòng)

【學(xué)員練習(xí)】蓋洛普優(yōu)勢(shì)識(shí)別器

第三講：客戶導(dǎo)向的洞察力

一、金融服務(wù)的價(jià)值訴求

1. 功能價(jià)值

2. 情感價(jià)值

3. 生活價(jià)值

4. 社會(huì)價(jià)值

二、盤(pán)點(diǎn)共同的人性需求

1. 獵奇

【案例分享】營(yíng)銷折頁(yè)的制作目的

2. 貪婪

【案例分享】“免費(fèi)贈(zèng)送”的力量

3. 自負(fù)      

【案例分享】當(dāng)大客戶提出過(guò)分要求時(shí)

4. 懶惰

【案例分享】簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷法

5. 安全

【案例分享】解鎖保障型保險(xiǎn)的營(yíng)銷關(guān)鍵

6. 好色

【案例分享】重視可視化呈現(xiàn)

7. 歸屬

【案例分享】電視劇套路的啟示

三、高端客戶心理與個(gè)性

1. 中國(guó)高端客戶畫(huà)像

2. 高端客戶心理特點(diǎn)

3. 高端客戶大五人格

4. 高端客戶生活方式

1）高端客戶生活需求

2）高端客戶休閑娛樂(lè)

3）高端客戶奢侈品熱

4）高端客戶海外移民

5）高端客戶送禮文化

6）高端客戶收藏愛(ài)好

四、透視各類典型的客群

1. 家庭女性

2. 年輕白領(lǐng)

3. 專業(yè)人士

4. 退休老人

5. 私營(yíng)業(yè)主

6. 拆遷一族

第四講：高效成交的溝通力

一、微信營(yíng)銷的溝通力

1. 個(gè)人微信號(hào)的設(shè)置

【學(xué)員討論】讓客戶掃你，還是你掃客戶？

2. 朋友圈的營(yíng)銷要點(diǎn)

3. 運(yùn)用微信洞悉客戶

【案例演練】7000萬(wàn)資金的留存

【案例演練】成功邀約高冷客戶

4. 微信群應(yīng)用的技巧

二、電話營(yíng)銷的溝通力

1. 電話營(yíng)銷的信任危機(jī)

2. 電話營(yíng)銷的正確定位

3. 打電話前的自我調(diào)整

4. 電話營(yíng)銷的聲音魅力

【案例分享】招行信用卡客服的聲音

5. 最大化發(fā)揮電話效應(yīng)

【話術(shù)學(xué)習(xí)】如何電話開(kāi)展高效的客戶認(rèn)養(yǎng)

【學(xué)員討論】生日祝福電話該不該打？

三、現(xiàn)場(chǎng)面銷的溝通力

1. 打造良好的面談氛圍

1）會(huì)客室的諸多問(wèn)題

2）營(yíng)造合宜的“慢氛圍”

3）精心布置理財(cái)室

2. 贏取人心的面談技巧

1）營(yíng)造魅力

2）自我表露

【案例分享】美國(guó)安快銀行的員工臺(tái)卡

3）表達(dá)關(guān)注

【案例分享】第一次見(jiàn)面促成百萬(wàn)期繳年金險(xiǎn)

4）觸發(fā)情感

四、活動(dòng)營(yíng)銷的溝通力

1. 活動(dòng)營(yíng)銷的創(chuàng)新思維

【學(xué)員討論】真人秀節(jié)日為何如此受歡迎？

2. 網(wǎng)點(diǎn)典型客戶活動(dòng)定位及經(jīng)典案例分析

【案例分享】一次撬動(dòng)18個(gè)優(yōu)質(zhì)社區(qū)的成功活動(dòng)

【案例分享】打動(dòng)人心的高端客戶感謝會(huì)

第五講：營(yíng)銷心力的加持力

一、培養(yǎng)對(duì)人的關(guān)注和興趣

1. 為什么選擇零售銀行？

2. 彼得德魯克《旁觀者》

【案例分享】參加全球服務(wù)設(shè)計(jì)活動(dòng)的心得體會(huì)

3. 升級(jí)作為“人”的角色

二、心力加持的開(kāi)架好書(shū)推薦

1. 社會(huì)心理學(xué)著作

2. 發(fā)展心理學(xué)著作

3. 溝通心理學(xué)著作

4. 人格心理學(xué)著作

朱曉青老師的其它課程