《資管新規(guī)下的財富管理2. 0時代》

資管新規(guī)下的財富管理2. 0時代

課程背景：
2017年11月17日晚間，中國人民銀行、銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯局出臺《關(guān)于規(guī)范
金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》。2018年4月27日，經(jīng)國務(wù)院同意，
《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》正式發(fā)布。資管新規(guī)的出臺，標(biāo)志著財富
管理將從1. 0時代跨入2.
0時代。客戶的投資理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置。面對新規(guī)出臺，一線營銷人面
臨著不少的困惑和疑慮：
●
新規(guī)要求“打破剛性兌付”，保本保收益的理財產(chǎn)品不復(fù)存在，客戶的理財資金將何去何
從？
● 面對前來咨詢的客戶，應(yīng)該如何做出合理解釋，避免客戶資金流失？
● 面對海量的理財資金再分配，應(yīng)該如何科學(xué)安排配置，滿足客戶需求？
資管新規(guī)的出臺，對銀行而言，既是挑戰(zhàn)，更是機遇。在新規(guī)的引導(dǎo)下，客
戶理財觀念和行為將日趨成熟理性，銀行一線營銷人員將由以往的產(chǎn)品銷售角色蛻變成
為輔佐客戶開展綜合規(guī)劃的理財顧問。本課程的目標(biāo)則在于幫助銀行一線營銷人員消除
困惑和疑慮，積極備戰(zhàn)提升，成為專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。

課程收益：
◎理解資管新規(guī)的核心要點和關(guān)鍵內(nèi)容
◎認(rèn)清資管新規(guī)對銀行理財業(yè)務(wù)的深刻影響
◎掌握資管新規(guī)影響下的財富管理新模式
◎掌握資管新規(guī)背景下的新營銷思路
◎掌握資管新規(guī)背景下的實戰(zhàn)營銷技能

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
授課對象：課堂講述、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式
課程大綱
第一講：資管新規(guī)的10項關(guān)鍵解讀
一、界定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍
1. 明確資管業(yè)務(wù)屬于表外業(yè)務(wù)
2. 不得承諾保本保收益
3. 現(xiàn)有產(chǎn)品的兩大重要影響
1）銀行保本理財退出市場
2）公募保本基金禁止新推
二、資產(chǎn)管理產(chǎn)品的分類標(biāo)準(zhǔn)
1. 按照募集方式的不同
1）公募
2）私募
2. 按照投資性質(zhì)的不同
1）固定收益類產(chǎn)品
2）權(quán)益類產(chǎn)品
3）商品及金融衍生品類產(chǎn)品
4）混合類產(chǎn)品
3. 金融機構(gòu)發(fā)行資管產(chǎn)品的明示要求
4. 銀行理財?shù)膬纱笾匾绊?br /> 1）公募理財向公募基金靠攏
2）私募理財營銷難度加大
三、合格投資者的認(rèn)定及要求
1. 合格投資者的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2. 合格投資者的投資門檻
3. 合格投資者的規(guī)?？s減
四、金融機構(gòu)銷售資管產(chǎn)品的“Yes”和“No”
1. 了解產(chǎn)品、了解客戶
2. 提供匹配的資管產(chǎn)品
3. 應(yīng)當(dāng)加強投資者教育
4. 賣者盡責(zé)、買者自負(fù)
五、規(guī)范資金池業(yè)務(wù)
1. 每只資產(chǎn)管理產(chǎn)品的資金單獨管理、單獨建賬、單獨核算
2. 禁止?jié)L動發(fā)行、集合運作、分離定價
3. 封閉式資產(chǎn)管理產(chǎn)品期限不得低于90天
4. 短期產(chǎn)品發(fā)行受限制，負(fù)債成本上升
六、明確剛性兌付認(rèn)定及處罰標(biāo)準(zhǔn)
1. 剛性兌付的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2. 剛性兌付的處罰規(guī)定
3. 鼓勵舉報并給予獎勵
七、凈值化計價
1. 資管產(chǎn)品采取凈值化管理
2. 貨基和短期理財波動加劇
3. 商業(yè)銀行的凈值化轉(zhuǎn)型
八、消除多層嵌套和通道
1. 不得提供通道服務(wù)
2. 一層嵌套和二層嵌套的要求
九、“新老劃斷”設(shè)置過渡期
1. 過渡期至2020年底
2. 老產(chǎn)品有序壓縮遞減
3. 制定過渡期整改計劃
十、規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融
1. 非金融機構(gòu)不得發(fā)行和銷售資管產(chǎn)品
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)需持牌開展
3. 規(guī)范清理專項整治

第二講：資管新規(guī)對銀行理財業(yè)務(wù)的影響
一、資管新規(guī)給理財產(chǎn)品帶來的新變化
1. 理財風(fēng)險性：從剛性兌付到買者自負(fù)
2. 理財收益性：從預(yù)期收益到浮動凈值
3. 資產(chǎn)流動性：從靈活期限到與資產(chǎn)匹配
二、資管新規(guī)背景下客戶理財行為的新變化
1. 理財產(chǎn)品的配置率
2. 挑選銀行的標(biāo)準(zhǔn)
3. 挑選理財產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)
4. 持有過程的關(guān)注度
三、網(wǎng)點銷售理財產(chǎn)品的新變化
1. 加強理財產(chǎn)品銷售風(fēng)控管理
2. 做好存量理財資金的引導(dǎo)和分流
情景演練：引導(dǎo)教育客戶分散安排理財資金
3. 引入基金產(chǎn)品銷售做法
4. 強化精準(zhǔn)營銷，做好需求摸底
5. 提升售后服務(wù)工作

第三講：資管新規(guī)對其他資管機構(gòu)的影響
一、券商資管：
1. 弊端：業(yè)務(wù)受限、規(guī)模下降
2. 利好：海量資金引入、主動管理優(yōu)勢凸顯
二、公募基金
1. 弊端：分級產(chǎn)品或?qū)⒚媾R轉(zhuǎn)型或強制清盤的可能
2. 利好：銀行理財資金對公募基金需求提升
三、私募基金
1. 弊端：合法投資者門檻提高、產(chǎn)品發(fā)行受阻
2. 利好：推動市場健康發(fā)展、規(guī)范運作
四、信托機構(gòu)
1. 弊端：通道業(yè)務(wù)萎縮、承擔(dān)更高的項目合規(guī)審查及風(fēng)險處置壓力
2. 利好：提升主動管理和投研能力、加強高凈值客戶信托業(yè)務(wù)發(fā)展
五、互聯(lián)網(wǎng)金融
1. 弊端：無牌照將出局、“引流代銷”需整改
2. 利好：加速轉(zhuǎn)型、規(guī)范整合、資金回流
六、保險機構(gòu)
1. 弊端：委外業(yè)務(wù)規(guī)模下降
2. 利好：利于公平競爭、增強保險產(chǎn)品的優(yōu)勢

第四講：資管新規(guī)下的財富管理新模式
一、財富管理1. 0時代
1. 集中配置
2. 風(fēng)險規(guī)避
3. 比價游走
二、財富管理2. 0時代：
1. 綜合規(guī)劃
2. 風(fēng)險承擔(dān)
3. 深耕成長
三、客戶的財富管理觀念轉(zhuǎn)變
1. “被動引導(dǎo)”到“主動參與”
2. “消極了解”到“積極學(xué)習(xí)”
3. “只看收益”到“全面并重”
四、理財經(jīng)理應(yīng)對關(guān)鍵詞
1. 變角色
2. 強專業(yè)
3. 高要求

第五講：資管新規(guī)下的實戰(zhàn)營銷技能
一、存款產(chǎn)品的營銷
1. 普通存款的優(yōu)勢
2. 大額存單的替代作用
情景演練：資管新規(guī)下的大額存單營銷
二、理財產(chǎn)品的營銷
1. 保本浮動收益型產(chǎn)品的逐步落幕
2. 非保本浮動收益型產(chǎn)品的解釋和引導(dǎo)
情景演練：資管新規(guī)下的理財產(chǎn)品營銷
三、結(jié)構(gòu)性存款的營銷
1. 了解結(jié)構(gòu)性存款的利弊
2. 認(rèn)識結(jié)構(gòu)性存款的分類
1）按照保本性質(zhì)：保本型、部分保本型、非保本型
2）按照掛鉤標(biāo)的：匯率、利率、股票價格、商品價格、指數(shù)、信用
3. 正確營銷結(jié)構(gòu)性存款
學(xué)習(xí)工具：利用視覺化圖表幫助客戶理解結(jié)構(gòu)性存款
情景演練：營銷結(jié)構(gòu)性存款
四、基金產(chǎn)品的營銷
1. 緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關(guān)鍵
2. 理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
3. 構(gòu)建最簡單高效的基金營銷法
案例分享：2018年上半年冠軍基金——富國精準(zhǔn)醫(yī)療基金
情景演練：營銷重點基金
4. 利用資管新規(guī)促成基金定投
學(xué)習(xí)工具：資管新規(guī)下的定投話術(shù)
故事啟發(fā)：“雞“與”蛋“誰更重要？
五、保險產(chǎn)品的營銷
1. 利率市場化和資管新規(guī)背景下的理財型保險
2. 理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：資管新規(guī)下的保險營銷及異議處理話術(shù)
3. 資管新規(guī)背景下的年金險
情景演練：資管新規(guī)下的年金險營銷
4. 資管新規(guī)背景下的投資連結(jié)型保險
六、資管新規(guī)下網(wǎng)點五類常見客群的營銷應(yīng)用
1. 年輕客群特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位年輕客戶的資金再規(guī)劃
2. 家庭女性特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位家庭女性的資金再規(guī)劃
3. 私企業(yè)主特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位私企業(yè)主的資金再規(guī)劃
4. 老年群體特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位老年客群的資金再規(guī)劃
5. 高端客戶特征及資管新規(guī)下的營銷策略
情景演練：一位高端客戶的資金再規(guī)劃

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