經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理


《經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理》

課程名稱：經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理
主講專家：高樂平
天　　數(shù)：1-2天
培訓(xùn)對(duì)象：廠家總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、渠道主管及渠道銷售人
員；
培訓(xùn)形式與培訓(xùn)實(shí)施：

培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。調(diào)研診斷+經(jīng)典案例+學(xué)員PK互動(dòng)+沙盤模擬
+實(shí)用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場(chǎng)講授等多種形式進(jìn)行。

課程收獲：
基于行業(yè)現(xiàn)狀，根據(jù)自身戰(zhàn)略設(shè)計(jì)合理有效的渠道布局體系
獲得區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)的具體思路及技巧
獲得對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的具體方法與技巧
掌握渠道管理思維，根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇合適的渠道管理方式
掌握經(jīng)銷商渠道日常維護(hù)與管理技巧，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系
獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關(guān)系的策略和方法
掌握深度分銷策略與方法，提升區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的具體思路，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作


課程大綱：
第一章 如何有效的進(jìn)行渠道籌劃與設(shè)計(jì)
一、如何高效進(jìn)行營(yíng)銷勢(shì)能
1、 營(yíng)銷勢(shì)能包括客戶勢(shì)能、渠道勢(shì)能與終端勢(shì)能
2、 經(jīng)銷商的基本功能與分類
二、如何進(jìn)行企業(yè)渠道的設(shè)計(jì)
三、幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)
1、 食品等快消品行業(yè)渠道設(shè)計(jì)
案例解析：傳統(tǒng)承銷制、深度分銷、深度協(xié)銷、直分銷模式
2、 家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)
案例解析：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
3、 服裝、建材行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)
4、 渠道設(shè)計(jì)的變化性 案例解析：格力、海爾、聯(lián)想
四、多產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)組織設(shè)計(jì)
五、中國(guó)零售市場(chǎng)環(huán)境變化

第二章 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類
1. 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路
2. 營(yíng)銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待
二、經(jīng)銷商加盟投資心理分析
1、經(jīng)銷商加盟永遠(yuǎn)的理由
該公司值得信賴
該業(yè)務(wù)員值得信賴
2、經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)
產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格（結(jié)算）、渠道、庫(kù)存（配送）、包裝、服務(wù)、人員……
3. 建議與對(duì)策（可根據(jù)企業(yè)需求來設(shè)計(jì)）
三、尋找經(jīng)銷商的有效途徑
1. 從同行業(yè)的渠道中搜尋；
2. 刊登報(bào)紙招聘廣告；
3. 從相近行業(yè)經(jīng)銷商中尋找；
4. 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
5. 自己培養(yǎng)
四、如何找到合適的經(jīng)銷商
1. 符合公司戰(zhàn)略的產(chǎn)品定位及消費(fèi)群體分析
2、如何有效的評(píng)估經(jīng)銷商
調(diào)查方法與調(diào)查內(nèi)容；
如何有效的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察；
綜合評(píng)估
3. 標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商渠道特性分析
五、經(jīng)銷商合作談判溝通技巧
1、如何塑造良好的溝通氛圍
2、與經(jīng)銷商溝通談判的三個(gè)禁區(qū)
3、與經(jīng)銷商溝通談判的六大技巧
六、簽訂經(jīng)銷商合同注意的事項(xiàng)
七、幾種有效的招商方式
1、如何用好廣告招商
2、會(huì)展招商
3、會(huì)議招商
4、網(wǎng)絡(luò)招商

第三章 經(jīng)銷商有效管理與控制
一、建立溝通平臺(tái)
二、如何開展銷售競(jìng)賽與淘汰機(jī)制
三、如何做好經(jīng)銷商的利益激勵(lì)
1. 短期利益
2. 自愿與利益
3. 過程利益控制
4. 共同利益，年終返利與合營(yíng)公司
四、做好精神激勵(lì)
案例：特別祝福 特別的生日
五、如何做好經(jīng)銷商日常拜訪
1、如何制定區(qū)域經(jīng)理拜訪流程與區(qū)域經(jīng)理拜訪掌控
2、如何確定拜訪目標(biāo)
3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做好拜訪前的哪些準(zhǔn)備工作
4、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)工作流程
5、區(qū)域經(jīng)理獲得經(jīng)銷商認(rèn)可的技巧
小結(jié)：區(qū)域經(jīng)理日常拜訪八個(gè)步驟
6、如何做好公司高層的經(jīng)銷商拜訪工作
六、如何開展經(jīng)銷商大會(huì)
七、如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控

第四章 經(jīng)銷商沖突與協(xié)調(diào)
一、渠道沖突的類型與原因
1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型
2，渠道沖突的原因
3，幾種管理沖突的機(jī)制
二、串貨原因以及系統(tǒng)解決
1. 串貨危害
2. 串貨原因
3. 串貨解決方法
三、價(jià)格體系維護(hù)以及系統(tǒng)解決
1. 價(jià)格體系波動(dòng)的原因
2. 不同階段對(duì)經(jīng)銷商控制目的以及手段不同

第五章 如何打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商渠道體系
一、從管理型體系向幫扶型渠道體系的轉(zhuǎn)變
1、獲得經(jīng)銷商信任認(rèn)同的6個(gè)技巧
2、不要讓服務(wù)成為一句空話
3、做經(jīng)銷商的顧問專家--高度贏未來
二、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化
1、不同經(jīng)銷商渠道的區(qū)分與評(píng)級(jí)
2、標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù)
3、標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間
4、標(biāo)準(zhǔn)訪問順序
5、標(biāo)準(zhǔn)訪問日期
三、打造“區(qū)域市場(chǎng)第一”五大步
1、區(qū)域市場(chǎng)診斷與策劃
2、資源集中--鞏固要塞，強(qiáng)化地盤、由點(diǎn)及面
3、抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)--攻擊弱者及強(qiáng)者的薄弱環(huán)節(jié)
4、有效控制區(qū)域大渠道
5、未訪問渠道為零—區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作

可挑選章節(jié)：（請(qǐng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇是否講述）
***章 經(jīng)銷商促銷與支持
一、促銷目的
二、對(duì)分銷商促銷的重新認(rèn)識(shí)
三、分銷商促銷方式
1. 產(chǎn)品促銷
2. 饑餓營(yíng)銷
3. 促銷補(bǔ)貼
4. 協(xié)作性廣告
四、不同產(chǎn)品的促銷方式
五、廠商支持零售商的方式
案例：瓷磚行業(yè)常用的廠家支持方式

***章 如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)
一、廠家培訓(xùn)分銷商的層次
1、如何基礎(chǔ)培訓(xùn)
2. 如何做好技能培訓(xùn)
3. 如何做好經(jīng)銷商愿景培訓(xùn)
二、廠家培訓(xùn)分銷商的形式
案例：如何做好經(jīng)銷商之間樣板市場(chǎng)考察
三、如何確定培訓(xùn)講師

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