年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施

  培訓(xùn)講師：崔偉

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家—崔偉先生簡(jiǎn)介崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家”?，F(xiàn)任：§北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授；§愛立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司管理顧問；§北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事；曾任：§美國(guó)施樂（Xerox）有限公司、日本 詳細(xì)>>

崔偉
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年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施詳細(xì)內(nèi)容

年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施

年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施

 

課程時(shí)間：2天

 

課程價(jià)值：

所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。開展年度營(yíng)銷計(jì)劃面臨有效性的挑戰(zhàn)，是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)。有人甚至懷疑：“是否真的需要計(jì)劃?”調(diào)查顯示：大部分中小企業(yè)沒有完整的營(yíng)銷計(jì)劃。計(jì)劃是任何事情成敗的關(guān)鍵因素之一，失敗的原因無論是資本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏計(jì)劃。

營(yíng)銷計(jì)劃的作用決定企業(yè)本質(zhì)特點(diǎn)（決定成功和失敗的因素），指導(dǎo)企業(yè)怎樣滿足顧客需求，這不是學(xué)術(shù)概念，而是一種冷酷的現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷。計(jì)劃將公司愿景目標(biāo)變成行動(dòng)，準(zhǔn)確確定個(gè)人職責(zé)，具方向感和實(shí)現(xiàn)性，而且是公司的決策流程，員工就主要事項(xiàng)達(dá)成一致，才能有效適應(yīng)變化的環(huán)境。

很多實(shí)踐都證實(shí)有效的計(jì)劃可以節(jié)省時(shí)間，金錢和資源，因此不是要不要的問題，而是怎樣計(jì)劃和怎樣執(zhí)行計(jì)劃?

 

課程目標(biāo)：

一、了解如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營(yíng)銷計(jì)劃

二、學(xué)習(xí)年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定過程

三、了解確保計(jì)劃執(zhí)行的工具和流程

四、學(xué)習(xí)銷售管理和計(jì)劃管理方法

 

課程內(nèi)容：

一、從戰(zhàn)略到營(yíng)銷計(jì)劃

1、 Porter的價(jià)值鏈 (Values Chain) 、增值的基礎(chǔ)

2、 從4P 到 4C的思維轉(zhuǎn)變

3、 案例分析：如何關(guān)注電腦顧客—Dell的起家和成功

4、 戰(zhàn)略的組成和戰(zhàn)略性計(jì)劃過程

5、 制定計(jì)劃的的條件要求

6、 計(jì)劃的層次管理系統(tǒng)各計(jì)劃人員責(zé)任

7、 大公司和小公司計(jì)劃方法的差別

二、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定

1、 制定營(yíng)銷計(jì)劃10步驟

案例分析：某公司10步的應(yīng)用

2、 達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的因素分析

3、 市場(chǎng)信息資料收集和評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素分析

4、 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值和方法

5、 案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋

6、 產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略

7、 直銷與渠道銷售接觸的選擇

8、 渠道類型和6種職能

8、 市場(chǎng)生命周期與渠道選擇

9、 電子商務(wù)新趨勢(shì)：網(wǎng)上銷售

案例分析1：處理同時(shí)直銷與分銷

案例分析2：某高科技工業(yè)品公司渠道營(yíng)銷計(jì)劃

三、計(jì)劃執(zhí)行工具和流程

1、 建立高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)10 步：

?     價(jià)值定位/細(xì)分市場(chǎng)

?     購買流程/銷售流程

?     銷售目標(biāo)/管道管理

?     客戶計(jì)劃/配備經(jīng)理

?     配備銷售/招聘報(bào)酬

2、 如何檢測(cè)銷售力改進(jìn)銷售組織

3、 如何保障結(jié)果達(dá)成—績(jī)效管理

4、 績(jī)效管理中營(yíng)銷和銷售經(jīng)理的角色

5、 如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，Key Performance Indication）的要點(diǎn)

6、  案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)

7、 如何利用平衡計(jì)分卡 (BSC)

案例分析：美孚石油北美營(yíng)銷和精煉公司案例

四、銷售管理與計(jì)劃管理

1、銷售管理過程

?     銷售計(jì)劃擬定的程序

?     銷售目標(biāo)決定方法

?     銷售目標(biāo)分配的原則和流程

?     產(chǎn)品和區(qū)域分配流程

?     銷售管理流程的主要工作

?     教育激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)內(nèi)容

?     拜訪計(jì)劃的定制流程

?     銷售活動(dòng)時(shí)間和日常管理

?     銷售漏斗中項(xiàng)目進(jìn)展和管道管理

2、計(jì)劃的管理和控制

?     計(jì)劃執(zhí)行中的定期回顧

?     報(bào)告系統(tǒng)管理流程

?     診斷差距,問題和原因分析

?     計(jì)劃評(píng)估和調(diào)整方法和流程


 

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解決問題的程序課程時(shí)間：1天課程價(jià)值：GKCHESTERTON說：“如果我們不能解決公司的問題，我們就成為公司的問題?！眴栴}不在于找不到解決問題的方法，而在于找不出問題。我們每天都面對(duì)企業(yè)內(nèi)的各種各樣“問題”，如何有效地解決呢？科學(xué)的方法能保證順利地、正確地解決問題。像GE、施樂和IBM等公司是如何建立“群策群力、獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策”的問題解決機(jī)制的？本課程是由戴明和

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顧問與方案式銷售技巧《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級(jí)課程時(shí)間：2天課程價(jià)值：本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變，以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當(dāng)方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。課程目標(biāo)：一、學(xué)習(xí)成為銷售顧問的技能要求二、了解客戶內(nèi)部決策特點(diǎn)、過程和規(guī)律三、闡明以達(dá)成不同關(guān)鍵決策者滿意為目的的針對(duì)性銷售策略。課程內(nèi)

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電話銷售技巧   03.02

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