銷售團隊的演進管理

  培訓(xùn)講師：崔偉

講師背景：
實戰(zhàn)營銷管理專家—崔偉先生簡介崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”?，F(xiàn)任：§北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授；§愛立信中國學(xué)院、佳能等公司管理顧問；§北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事；曾任：§美國施樂（Xerox）有限公司、日本 詳細(xì)>>

崔偉
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銷售團隊的演進管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售團隊的演進管理

銷售團隊的演進管理

 

課程時間：2天

 

課程價值：

一、初中高，階梯式適合不同能力水平，切身感受職業(yè)共鳴。

二、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實用工具，注重即刻實施性。

三、將成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯牧鞒贪咐鎸嵷S富，曲折生動、引人入勝

 

課程目標(biāo)：

一、了解銷售團隊的演進規(guī)律和特點

二、認(rèn)識銷售管理技能的不同層次和要求

三、分享處理銷售管理難題的應(yīng)對方法

四、掌握提高管理效率的方法和工具

 

課程內(nèi)容：

模塊一：團隊組建的步驟和問題

1、 怎樣善用銷售團隊資源？

2、 怎樣分析客戶采購的過程？

3、 銷售流程有必要嗎?又是怎么制定的？

4、 如何定出可行的銷售目標(biāo)？

5、 什么是銷售管道管理？與漏斗管理的關(guān)系如何？為什么它的作用強大？

6、 執(zhí)行好客戶開發(fā)計劃的關(guān)鍵要素

7、 何時與如何考慮銷售經(jīng)理的配備

8、 如何配備恰當(dāng)?shù)匿N售員

9、 招聘、報酬、獎勵和支持的分配經(jīng)驗

模塊二：銷售經(jīng)理必備的技能

1、 新銷售經(jīng)理面對收入、功勞等問題的心理平衡術(shù)

2、 為什么好的銷售經(jīng)理都要會平衡兩難境地？

3、 如何平衡費用控制和生意增長的要求？

4、 銷售團隊不同階段的工作的特點、要求和銷售員的選擇

5、 銷售經(jīng)理如何做到自身強并讓下屬信服？

6、 銷售經(jīng)理以身作則和親歷親為的差別？

7、 銷售經(jīng)理如何面對團隊指標(biāo)以及上下左右的關(guān)系

8、 為什么有計劃沒結(jié)果？—績效管理程序的內(nèi)容和作用

9、 為什么銷售經(jīng)理不是高高在上的工作

10、為什么銷售員的動力源泉不一定在傭金？

11、領(lǐng)導(dǎo)模型對年輕經(jīng)理的意義

12、情境管理如何用在提拔新人上？

13、個性對溝通和管理的影響

14、有效溝通和技能輔導(dǎo)的方法

15、如何從人為管理變成事實管理？

16、如何讓新人快速帶來業(yè)績？

17、如何應(yīng)對老銷售員的跳槽、違規(guī)、業(yè)績忽高忽低等問題

18、如何應(yīng)對下屬中的挑戰(zhàn)者

19、培養(yǎng)Trainee—后備力量的作用

模塊三：成長中的團隊管理 

1、 銷售經(jīng)理的九件事

2、 如何評定區(qū)域市場？

3、 如何訂出公司和團隊都合適的指標(biāo)？

4、 為什么對經(jīng)理與銷售員的指標(biāo)原則不同？

5、 如何讓銷售員甘心接受指標(biāo)？

6、 怎樣開始銷售活動？

7、 區(qū)域的開發(fā)有哪些方法？

8、 如何提高活動的效率？

9、 厭煩填寫報表的原因和對策

10、如何保證拜訪效果

11、日常行動管理的關(guān)鍵秘密

12、如何掌握見不到的銷售員的工作狀態(tài)？

13、為什么業(yè)績好也要開除他？

14、如何增加團隊的活力？

15、培訓(xùn)、輔導(dǎo)和銷售技能的提高

16、如何處理員工大量流失？

17、如何面對生意的瓶頸期？

模塊四：成熟團隊的流程化管理

1、 中西在銷售管理中的效率差異

2、 什么是銷售管理流程？

3、 為什么ERP和CRM會用不好？

4、 DELL在流程上是怎么解決這個難題的？

5、 銷售的績效管理和銷售流程的關(guān)系

6、 如何實施團隊銷售績效管理

7、 實施執(zhí)行銷售管理流程的要素

8、 銷售管理流程的內(nèi)容和實施細(xì)則

模塊五：團隊的變革和新生

1、 如何了解團隊的市場開發(fā)情況并發(fā)現(xiàn)業(yè)績增長的潛力？

2、 什么是生意的本質(zhì)？如何影響團隊？

3、 如何換人才能不影響業(yè)績？

4、 如何處理業(yè)績低迷的時期？

5、 如何學(xué)習(xí)別人的先進管理經(jīng)驗？

6、 銷售管理的哲學(xué)和如何突破和改造流程以提高效率？

7、 銷售經(jīng)理如何帶領(lǐng)團隊面對激烈變革的內(nèi)外部環(huán)境？

8、 互聯(lián)網(wǎng)時代如何影響團隊的銷售方式？


 

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電話銷售技巧   03.02

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