《銀行銀行“信消與綜消”營銷突圍實戰(zhàn)方略》課程大綱

  培訓講師:李紹輝

講師背景:
李紹輝n從事銀行咨詢培訓13年、資深營銷實戰(zhàn)培訓講師n國內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師n北大博雅智庫-客座教授n國家事業(yè)單位管理局授證“高級企業(yè)培訓師”n國際教練技術(shù)協(xié)會認證“領(lǐng)導力教練”n曾任職深圳某國有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理n曾 詳細>>

李紹輝
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《銀行銀行“信消與綜消”營銷突圍實戰(zhàn)方略》課程大綱詳細內(nèi)容

《銀行銀行“信消與綜消”營銷突圍實戰(zhàn)方略》課程大綱

《銀行“信消與綜消”營銷突圍實戰(zhàn)方略》課程大綱
課程背景
商務(wù)部圍繞“改善消費條件,創(chuàng)新消費場景,營造消費氛圍,提振消費信心”,把全年定位為“消費提振年”。當前,需要緊抓政策倡導下的消費貸發(fā)展契機,通過“提能力、促動力、優(yōu)管理”實現(xiàn)綜合消費信貸業(yè)務(wù)的營銷突圍實。本課程緊密圍繞銀行“信用類消費貸、抵押類綜消貸等業(yè)務(wù)的營銷實踐,開拓營銷思維,提升營銷技能,突破行業(yè)競爭。
課程設(shè)計
課程時長:1天,6小時/天
適合崗位:客戶經(jīng)理、信貸主管、分管行長(消費信貸業(yè)務(wù)營銷管理崗及營銷崗)
課程大綱
銀行消費信貸業(yè)務(wù)營銷策略
明局勢
消費信貸在市場“內(nèi)卷”之下的營銷策略-“先獲客,再活客”
“額度類”業(yè)務(wù)的“備用金”營銷策略
授信客戶“備”而不“用”怎么辦
理客群
存量:行內(nèi)客戶以及白名單客戶的轉(zhuǎn)化
增量:符合條件的目標客戶的批量化場景營銷
回流:他行客戶的策反與回流
潛在:潛在消費需求客戶的引導
找策略
產(chǎn)品策略(例如:我行優(yōu)勢IP打造)
價格策略(例如:優(yōu)惠定價機制)
渠道策略(例如:渠道服務(wù)優(yōu)化、開展渠道獎勵活動)
促銷策略(例如:開展促銷活動,同業(yè)促銷案例)
強線上
讓你的朋友圈有吸引力
有品質(zhì)的塑造個人自媒體品牌
什么是“SAAS”APP運用
常用的H5與活動包裝呈現(xiàn)
把握廣告時間段
如何贏得客戶的手機時間
優(yōu)秀的信消貸短視頻營銷案例
批量獲客營銷活動設(shè)計實踐
房貸存量客戶的消貸額度激活
主動授信白名單客戶分類
主動授信白名單客戶的精準觸達
消費貸業(yè)務(wù)促銷活動設(shè)計
政府機關(guān)單位客群的會議式批量開發(fā)
關(guān)鍵人突破策略與話術(shù)
上單位批量營銷活動設(shè)計
單位會議室營銷策略
針對目標客戶群的“消費貸”觀影主題營銷
觀影活動的有效性設(shè)計
年輕客群的用信引導
觀影活動中的優(yōu)秀主持人訓練
學校、醫(yī)院、優(yōu)質(zhì)企業(yè)的會議式(沙龍式)批量營銷
借主題植入式沙龍營銷
沙龍營銷活動流程
活動中的優(yōu)秀主講人訓練
消費場景中的產(chǎn)品覆蓋
大宗消費品賣場合作
旅游、教育、醫(yī)美消費市場的開拓
裝修分期與消貸的結(jié)合
其他消費場景中的業(yè)務(wù)植入
消費信貸電話營銷場景話術(shù)
建信心
銀行業(yè)全面開展線上信用類消費貸業(yè)務(wù)
電銷中的難點與困惑分析
如何建立電銷行為的信心
開場白
優(yōu)惠服務(wù)通知法
業(yè)務(wù)專屬告知法
消費場景引導法
他人引薦開場法
自報家門開場法……
抓心理(電銷中客戶心理的四個時期與應對方法)
敵對期
防備期
開放期
接納期
解異議
客戶拒絕率高
客戶覺得你是騙子
要和家人商量
對貸款沒有需求
說后續(xù)看情況
不接受先測額度
客戶覺得利率高
客戶覺得額度低
認為還款方式麻煩
覺得貸款流程太復雜
會促成
促成意向的方法
約定到支行辦理?????????
約定上門團辦(3人以上)???????????????
加微信進一步跟進
加微信直接遠程指導在線申請
消費信貸外拓營銷能力提升
客戶拜訪與需求發(fā)掘
客戶拜訪普遍存在的問題
客戶拜訪五步拜訪法
客戶需求發(fā)掘問題清單
拜訪溝通中的迎合技巧
目標客戶拜訪案例分析
信貸營銷的客戶切入
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問題清單
業(yè)務(wù)溝通過程中的表達技巧
實戰(zhàn)場景話術(shù)設(shè)計與演練
不需求貸款(真、假不需求)
已經(jīng)在其他銀行有貸款
用款成本高,別的銀行更低
審批額度低、放款時間長
手續(xù)復雜、沒有時間
案例:非房信貸產(chǎn)品營銷批量會議營銷案例解析
消費信貸團隊的營銷管控
電話營銷:在質(zhì)不在量,目標考核是關(guān)鍵
集中外拓:整合資源,批量獲客的活動執(zhí)行頻次管理
會議營銷:選拔優(yōu)秀主講人、話術(shù)與溝通能力提升管理
日常營銷:做為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的常態(tài)化營銷動作執(zhí)行的管理

 

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