《新形勢(shì)下普惠信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷突圍》課程大綱

《新形勢(shì)下普惠信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷突圍》課程大綱
課程背景
當(dāng)前為提振經(jīng)濟(jì)發(fā)展，深入貫徹落實(shí)國(guó)家普惠金融政策，堅(jiān)持金融回歸本源、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，銀行機(jī)構(gòu)不斷推動(dòng)普惠金融信貸營(yíng)銷發(fā)展規(guī)模。在有限的客戶資源下，就需要開創(chuàng)新的獲客方法，去實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍。
適合對(duì)象：客戶經(jīng)理崗、普惠信貸業(yè)務(wù)管理崗
課程大綱
普惠突圍：新形勢(shì)下普惠信貸營(yíng)銷策略
新形式下市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化
當(dāng)前普惠信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
我行普惠信貸業(yè)務(wù)從“高、精、準(zhǔn)”到批量化獲客的轉(zhuǎn)型需求
客戶經(jīng)理的營(yíng)銷角色的變化-從擅營(yíng)銷者到推廣者
建行“惠懂你”APP場(chǎng)景獲客與推廣
當(dāng)前普惠信貸營(yíng)銷的4P策略
產(chǎn)品
價(jià)格
渠道
促銷
普惠信貸客戶的主要來源
深挖渠道
增加觸達(dá)
尋求引薦
搭建場(chǎng)景
普惠金融生態(tài)圈建設(shè)的“5定”營(yíng)銷管理
定市場(chǎng)
定隊(duì)形
定時(shí)間
定工具
定動(dòng)作
場(chǎng)景獲客：目標(biāo)客戶的場(chǎng)景化營(yíng)銷
6大場(chǎng)景的普惠信貸營(yíng)銷活動(dòng)策劃
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷促進(jìn)信貸產(chǎn)品的宣傳知曉
信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介制度
信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
交叉銷售促進(jìn)信貨產(chǎn)品的捆綁
產(chǎn)品的交叉推廣設(shè)計(jì)
把握客戶的選擇心理
渠道氛圍（網(wǎng)點(diǎn)）打造與零售信貸業(yè)務(wù)講堂
信貸業(yè)務(wù)宣講的流程
宣講能力提升練習(xí)方法
目標(biāo)客戶邀約與沙龍活動(dòng)開展
目標(biāo)客戶的邀約方法
信貸沙龍活動(dòng)的組織流程
主講人的能力訓(xùn)練
區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪營(yíng)銷
陌拜與攔截的營(yíng)銷方法創(chuàng)新
外拓路演互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
信貸業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的營(yíng)銷方法的不同點(diǎn)
線上傳播與電話外呼營(yíng)銷技巧
客戶經(jīng)理的個(gè)人自媒體宣傳影響力分析
新媒體線上宣傳與合規(guī)要求
信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的電話外呼技巧
常用短信、微信、H5營(yíng)銷文案的案例
個(gè)人線上觸達(dá)營(yíng)銷的10個(gè)方法
目標(biāo)客戶拜訪案例分析
信貸營(yíng)銷的客戶切入思路
開場(chǎng)白設(shè)計(jì)-探尋需求-業(yè)務(wù)介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問題清單
業(yè)務(wù)溝通過程中的表達(dá)技巧
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)
市場(chǎng)深耕：6步法開展商圈市場(chǎng)獲客
定市場(chǎng)、找渠道
專業(yè)市場(chǎng)劃分
渠道切入方式
談合作、找理由
合作理由
合作形式
定主題、定內(nèi)容
政策性主題
金融業(yè)務(wù)主題
非金融服務(wù)主題
辦會(huì)銷、搭平臺(tái)
在平臺(tái)推薦會(huì)
產(chǎn)品說明會(huì)
信貸沙龍會(huì)
商圈路演流程
拓客戶、精捕撈
匹配產(chǎn)品
營(yíng)銷方式
促產(chǎn)能、設(shè)目標(biāo)
以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向
分解營(yíng)銷目標(biāo)
商圈經(jīng)營(yíng)：普惠信貸業(yè)務(wù)的獲客渠道
小微普惠客戶開發(fā)的四大策略
供應(yīng)鏈發(fā)展策略-基于供應(yīng)鏈金融抓鏈條
行業(yè)聚焦策略-聚焦行業(yè)細(xì)分抓品牌
聚類市場(chǎng)策略-聚類市場(chǎng)園區(qū)抓深耕
商會(huì)協(xié)會(huì)策略-參與商會(huì)協(xié)會(huì)抓活動(dòng)
個(gè)體工商戶的普惠信貸需求分析
顯性：融資用信需求（額度、成本、便利…)
隱性：非金融需求分析
關(guān)聯(lián)性需求-金融產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性
延伸性需求-業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、行業(yè)信息
概念：場(chǎng)景化營(yíng)銷的定義
專業(yè)市場(chǎng)深耕四步法
分析可開發(fā)性
整合渠道信息
多種營(yíng)銷方式
做深做透管理
綜合服務(wù)提升策略
1+N策略
“五花大綁”策略
“好產(chǎn)品+優(yōu)服務(wù)+享活動(dòng)“策略
“融資顧問“團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略
“鄉(xiāng)村振興金融顧問“與”普惠金融融資顧問“角色打造
案例分析：”XX銀行進(jìn)商圈，信貸促發(fā)展”活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
鄉(xiāng)村振興：建造普惠鄉(xiāng)村振興服務(wù)體系
鄉(xiāng)村振興背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
堅(jiān)持黨建引領(lǐng)，推動(dòng)普惠發(fā)展，助力鄉(xiāng)村振興
打造鄉(xiāng)村振興綜合金融服務(wù)體系
基于整村授信的批量獲客與場(chǎng)景搭建
案例：基于鄉(xiāng)村振興背景下普惠發(fā)展策略
鄉(xiāng)村振興背景下發(fā)展普惠業(yè)務(wù)的商機(jī)分析
同業(yè)銀行的農(nóng)戶貸款產(chǎn)品分析
農(nóng)貸客戶群的融資需求分析
鄉(xiāng)村金融服務(wù)的切入點(diǎn)分析
鄉(xiāng)村振興屬地化服務(wù)
傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)農(nóng)戶服務(wù)提升策略
較富裕城鄉(xiāng)客戶服務(wù)提升策略
綜合金融服務(wù)提升策略
優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶群“信消“業(yè)務(wù)推廣
個(gè)商客戶的融資指導(dǎo)
三農(nóng)客戶群的渠道整合

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