《銀行消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)營銷突圍實(shí)戰(zhàn)方略》課程大綱

《銀行消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)營銷突圍實(shí)戰(zhàn)方略》課程大綱
課程背景
商務(wù)部圍繞“改善消費(fèi)條件，創(chuàng)新消費(fèi)場景，營造消費(fèi)氛圍，提振消費(fèi)信心”，把全年定位為“消費(fèi)提振年”。當(dāng)前，需要緊抓政策倡導(dǎo)下的消費(fèi)貸發(fā)展契機(jī)，通過“提能力、促動力、優(yōu)管理”實(shí)現(xiàn)綜合消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的營銷突圍實(shí)。本課程緊密圍繞銀行“住房按揭、車貸、信用類消費(fèi)貸、抵押類綜消貸等業(yè)務(wù)的營銷實(shí)踐，開拓營銷思維，提升營銷技能，突破行業(yè)競爭。
課程設(shè)計(jì)
課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天，（每個(gè)章節(jié)1.5小時(shí)，共12小時(shí)）
適合崗位：客戶經(jīng)理、信貸主管、分管行長（消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷管理崗及營銷崗）
課程大綱
個(gè)人住房按揭貸款營銷策略
建立營銷信心
內(nèi)卷時(shí)代：主動出擊，狹路相逢勇者勝
政策層面：國之難題，因勢利導(dǎo) 順勢而為
一則統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來的啟示： HYPERLINK "http://www.baidu.com/link?url=0L3AABzJfhfW111B5LbKEK_AQgZZurLZLHyqE4cuu0ISCv-g472thZN8kMbyJiLE2rvANIzpzOLavWXbEBb8J7egTRQSUsvbyVPBzr3c9cm" \t "_blank" 現(xiàn)在的市場上,都是誰在買房聯(lián)合B端與G端
救市經(jīng)濟(jì)政策下的聯(lián)合營銷：B端（房企）+G端（地方政府）
在同業(yè)競爭中達(dá)成合作規(guī)范
化解營銷流程中的障礙
主動宣傳B端與G端的促銷廣告、政策信息
面向C端（購房者）的營銷攔截
“僧多粥少”抓源頭（房產(chǎn)銷售端的客戶攔截）
“銷售低迷”促需求（借助主流渠道宣傳，鑄就購房信心）
“優(yōu)化服務(wù)”打品牌（廣宣傳：“要買房，找X行”）
“簡化流程”巧引導(dǎo)（例如：二手房交易流程簡化）
渠道開發(fā)與關(guān)系維護(hù)促轉(zhuǎn)介
渠道關(guān)鍵人談判
與一手樓銷售中心的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人談什么
如何跟一手樓銷售中心的核心業(yè)務(wù)員達(dá)成關(guān)系合作
與二手房品牌中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人談什么
如何跟二手房中介營銷人員的業(yè)務(wù)達(dá)成關(guān)系合作
培養(yǎng)轉(zhuǎn)薦
懂我行產(chǎn)品（組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)活動）
懂我行流程（簡化手續(xù)與流程）
知曉我行轉(zhuǎn)推薦獎(jiǎng)勵(lì)
銷售人員的核心需求是什么
課堂練習(xí)：如何給銷售人開晨夕會
提升愿意
合作共贏方案設(shè)計(jì)
個(gè)人情感關(guān)系維系的方法
提煉服務(wù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、流程優(yōu)勢、價(jià)值優(yōu)勢
銀行車貸業(yè)務(wù)營銷突圍方略
汽車消費(fèi)貸的市場發(fā)展前景
金融市場的新熱點(diǎn)
車貸市場的競爭維度
我行車貸業(yè)務(wù)的SWOT分析
聯(lián)合B端與G端
把握政策主題：擴(kuò)大汽車消費(fèi)
主動參與新能源汽車下鄉(xiāng)活動
案例：XX銀行金融惠民利企主題活動
化解車商銷售人員在轉(zhuǎn)推薦流程中的障礙
以專業(yè)贏得客戶
懂金融更懂車
懂車更懂銷售
懂銷售更懂客戶
車貸業(yè)務(wù)場景化營銷與話術(shù)
展會中的車貸金融服務(wù)
車展活動中汽車金融路演活動設(shè)計(jì)
批量宣傳場景契機(jī)尋找
車貸路演主持人能力訓(xùn)練
4S店內(nèi)駐點(diǎn)或定點(diǎn)營銷
車貸業(yè)務(wù)的宣傳單設(shè)計(jì)
一句話營銷：激發(fā)潛在購車客戶行動
一句話營銷：引導(dǎo)客戶辦理車貸時(shí)對銀行的選擇
主動參與4S店內(nèi)活動
主動轉(zhuǎn)發(fā)汽車促銷活動或政策優(yōu)惠
其他場景中的車貸營銷
案例：銀行網(wǎng)點(diǎn)的汽車展臺
案例：開展線上主播
面對目標(biāo)客戶的營銷話術(shù)示例
依照客戶職業(yè)分類：私營業(yè)主、白領(lǐng)、上班族
依照客戶性格分類：理智型、沖動型、情感型、疑慮型
依照客戶年齡分類：20-30歲、30-40歲、40-60歲
銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷策略
明局勢
消費(fèi)信貸在市場“內(nèi)卷”之下的營銷策略-“先獲客，再活客”
“額度類”業(yè)務(wù)的“備用金”營銷策略
授信客戶“備”而不“用”怎么辦
理客群
存量：行內(nèi)客戶以及白名單客戶的轉(zhuǎn)化
增量：符合條件的目標(biāo)客戶的批量化場景營銷
回流：他行客戶的策反與回流
潛在：潛在消費(fèi)需求客戶的引導(dǎo)
找策略
產(chǎn)品策略（例如：我行優(yōu)勢IP打造）
價(jià)格策略（例如：優(yōu)惠定價(jià)機(jī)制）
渠道策略（例如：渠道服務(wù)優(yōu)化、開展渠道獎(jiǎng)勵(lì)活動）
促銷策略（例如：開展促銷活動，同業(yè)促銷案例）
強(qiáng)線上
讓你的朋友圈有吸引力
有品質(zhì)的塑造個(gè)人自媒體品牌
什么是“SAAS”APP運(yùn)用
常用的H5與活動包裝呈現(xiàn)
把握廣告時(shí)間段
如何贏得客戶的手機(jī)時(shí)間
優(yōu)秀的信消貸短視頻營銷案例
批量獲客營銷活動設(shè)計(jì)實(shí)踐
房貸存量客戶的消貸額度激活
主動授信白名單客戶分類
主動授信白名單客戶的精準(zhǔn)觸達(dá)
消費(fèi)貸業(yè)務(wù)促銷活動設(shè)計(jì)
政府機(jī)關(guān)單位客群的會議式批量開發(fā)
關(guān)鍵人突破策略與話術(shù)
上單位批量營銷活動設(shè)計(jì)
單位會議室營銷策略
針對目標(biāo)客戶群的“消費(fèi)貸”觀影主題營銷
觀影活動的有效性設(shè)計(jì)
年輕客群的用信引導(dǎo)
觀影活動中的優(yōu)秀主持人訓(xùn)練
學(xué)校、醫(yī)院、優(yōu)質(zhì)企業(yè)的會議式（沙龍式）批量營銷
借主題植入式沙龍營銷
沙龍營銷活動流程
活動中的優(yōu)秀主講人訓(xùn)練
消費(fèi)場景中的產(chǎn)品覆蓋
大宗消費(fèi)品賣場合作
旅游、教育、醫(yī)美消費(fèi)市場的開拓
裝修分期與消貸的結(jié)合
其他消費(fèi)場景中的業(yè)務(wù)植入
消費(fèi)信貸電話營銷場景話術(shù)
建信心
銀行業(yè)全面開展線上信用類消費(fèi)貸業(yè)務(wù)
電銷中的難點(diǎn)與困惑分析
如何建立電銷行為的信心
開場白
優(yōu)惠服務(wù)通知法
業(yè)務(wù)專屬告知法
消費(fèi)場景引導(dǎo)法
他人引薦開場法
自報(bào)家門開場法……
抓心理（電銷中客戶心理的四個(gè)時(shí)期與應(yīng)對方法）
敵對期
防備期
開放期
接納期
解異議
客戶拒絕率高
客戶覺得你是騙子
要和家人商量
對貸款沒有需求
說后續(xù)看情況
不接受先測額度
客戶覺得利率高
客戶覺得額度低
認(rèn)為還款方式麻煩
覺得貸款流程太復(fù)雜
會促成
促成意向的方法
約定到支行辦理?????????
約定上門團(tuán)辦（3人以上）???????????????
加微信進(jìn)一步跟進(jìn)
加微信直接遠(yuǎn)程指導(dǎo)在線申請
消費(fèi)信貸外拓營銷能力提升
客戶拜訪與需求發(fā)掘
客戶拜訪普遍存在的問題
客戶拜訪五步拜訪法
客戶需求發(fā)掘問題清單
拜訪溝通中的迎合技巧
目標(biāo)客戶拜訪案例分析
信貸營銷的客戶切入
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問題清單
業(yè)務(wù)溝通過程中的表達(dá)技巧
實(shí)戰(zhàn)場景話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
不需求貸款（真、假不需求）
已經(jīng)在其他銀行有貸款
用款成本高，別的銀行更低
審批額度低、放款時(shí)間長
手續(xù)復(fù)雜、沒有時(shí)間
案例：非房信貸產(chǎn)品營銷批量會議營銷案例解析
消費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)的營銷管控
電話營銷：在質(zhì)不在量，目標(biāo)考核是關(guān)鍵
集中外拓：整合資源，批量獲客的活動執(zhí)行頻次管理
會議營銷：選拔優(yōu)秀主講人、話術(shù)與溝通能力提升管理
日常營銷：做為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的常態(tài)化營銷動作執(zhí)行的管理

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