《普惠小微客戶信貸營銷與商機管理》課程大綱

《普惠小微客戶信貸營銷與商機管理》課程大綱
課程背景
當下普惠小微客戶信貸業(yè)務競爭愈加激烈，業(yè)務發(fā)展面臨獲客難，進度趨緩。需要緊抓政策倡導下的普惠信貸發(fā)展契機，加快發(fā)展速度，推動個小微企業(yè)個體工商戶以及產(chǎn)業(yè)鏈客群的生產(chǎn)經(jīng)營性貸款投放。利用相關渠道尋求合作契機，開展針對專業(yè)市場、商圈園區(qū)的批量化獲客，并實現(xiàn)精準化商機管理。
適合對象：普惠信貸客戶經(jīng)理崗
課程大綱
普惠信貸業(yè)務的營銷策略與管理
明局勢
普惠信貸在市場“內(nèi)卷”之下的營銷策略-“先獲客，再活客”
“額度類”業(yè)務的“備用金”營銷策略
授信客戶“備”而不“用”怎么辦
熟產(chǎn)品
普惠貸款特色（額度、利率、期限、準入條件等）
我行普惠貸款的競爭力分析
普惠貸款業(yè)務的客戶需求匹配
我行普惠客群的營銷流程
理客群
存量：行內(nèi)客戶以及白名單客戶的轉化
增量：符合條件的目標客戶的批量化場景營銷
回流：他行客戶的策反與回流
潛在：潛在消費需求客戶的引導
找策略
產(chǎn)品策略（例如：我行品牌優(yōu)勢IP打造）
價格策略（例如：優(yōu)惠定價機制）
渠道策略（例如：渠道服務優(yōu)化、開展渠道獎勵活動）
促銷策略
批量式獲客營銷活動設計實踐
存量客戶的營銷轉化
主動授信白名單客戶分類
主動授信白名單客戶的精準觸達
促銷活動設計
關鍵人渠道聯(lián)盟會議式批量開發(fā)
關鍵人突破策略與話術
批量營銷活動設計
會議室營銷策略
廳堂渠道的常態(tài)場景營銷
廳堂信貸業(yè)務宣講技巧
支行定期開展主題活動設計
提“備用金”抽獎促銷設計
掃碼測額度活動設計
額度類信貸業(yè)務電話營銷技巧
建信心
銀行業(yè)全面開展線上信用類消費貸業(yè)務
電銷中的難點與困惑分析
如何建立電銷行為的信心
開場白
優(yōu)惠服務通知法
業(yè)務專屬告知法
消費場景引導法
他人引薦開場法
自報家門開場法……
抓心理（電銷中客戶心理的四個時期與應對方法）
敵對期
防備期
開放期
接納期
解異議
客戶拒絕率高
客戶覺得你是騙子
要和家人商量
對貸款沒有需求
說后續(xù)看情況
不接受先測額度
客戶覺得利率高
客戶覺得額度低
認為還款方式麻煩
覺得貸款流程太復雜
會促成
促成意向的方法
約定到支行辦理?????????
約定上門團辦（3人以上）???????????????
加微信進一步跟進
加微信直接遠程指導在線申請
普惠信貸外拓營銷技巧與話術
客戶拜訪與需求發(fā)掘
客戶拜訪普遍存在的問題
客戶拜訪五步拜訪法
客戶需求發(fā)掘問題清單
拜訪溝通中的迎合技巧
目標客戶拜訪案例分析
信貸營銷的客戶切入
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問題清單
業(yè)務溝通過程中的表達技巧
實戰(zhàn)場景話術設計與演練
不需求貸款（真、假不需求）
已經(jīng)在其他銀行有貸款
用款成本高，別的銀行更低
審批額度低、放款時間長
手續(xù)復雜、沒有時間
普惠信貸團隊的營銷管控
電話營銷：在質(zhì)不在量，目標考核是關鍵
集中外拓：整合資源，批量獲客的活動執(zhí)行頻次管理
會議營銷：選拔優(yōu)秀主講人、話術與溝通能力提升管理
日常營銷：做為基礎業(yè)務的常態(tài)化營銷動作執(zhí)行的管理
普惠類個人經(jīng)營性貸款營銷策略
新形式下市場營銷環(huán)境的變化
當前普惠信貸業(yè)務發(fā)展趨勢
我行普惠信貸業(yè)務從“高、精、準”到批量化獲客的轉型需求
客戶經(jīng)理的營銷角色的變化-從擅營銷者到推廣者
我行普惠信貸業(yè)務APP場景獲客與推廣
普惠信貸客戶的主要來源
深挖渠道
增加觸達
尋求引薦
搭建場景
普惠金融生態(tài)圈建設的“5定”營銷管理
定市場
定隊形
定時間
定工具
定動作
小微普惠信貸業(yè)務的獲客渠道
小微普惠客戶開發(fā)的四大策略
供應鏈發(fā)展策略-基于供應鏈金融抓鏈條
行業(yè)聚焦策略-聚焦行業(yè)細分抓品牌
聚類市場策略-聚類市場園區(qū)抓深耕
商會協(xié)會策略-參與商會協(xié)會抓活動
個體工商戶的普惠信貸需求分析
顯性：融資用信需求（額度、成本、便利…)
隱性：非金融需求分析
關聯(lián)性需求-金融產(chǎn)品的關聯(lián)性
延伸性需求-業(yè)務經(jīng)營、行業(yè)信息
概念：場景化營銷的定義
專業(yè)市場深耕四步法
分析可開發(fā)性
整合渠道信息
多種營銷方式
做深做透管理
市場深耕：6步法開展商圈市場獲客
定市場、找渠道
談合作、找理由
定主題、定內(nèi)容
辦會銷、搭平臺
拓客戶、精捕撈
促產(chǎn)能、設目標
個貸客戶經(jīng)理的綜合服務提升策略
1+N策略
“五花大綁”策略
“好產(chǎn)品+優(yōu)服務+享活動“策略
“融資顧問“團隊建設策略
案例分析：”XX銀行進商圈，信貸促發(fā)展”活動方案設計

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