《百煉成鋼-零售信貸電話營(yíng)銷(xiāo)與外拓實(shí)踐》課程大綱2.0版

《百煉成鋼-零售信貸電話營(yíng)銷(xiāo)與外拓實(shí)踐》課程大綱2.0版
課程背景
當(dāng)前，為踐行普惠金融 服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)消費(fèi)提振，金融機(jī)構(gòu)紛紛開(kāi)啟零售個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。開(kāi)展主動(dòng)獲客，推動(dòng)信貸投放。本課程基于信用類(lèi)以及抵押類(lèi)零售信貸業(yè)務(wù)為核心。組織個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的電話營(yíng)銷(xiāo)及外拓營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)集中培訓(xùn)賦能，從更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念到話術(shù)優(yōu)化，從客群分析到精準(zhǔn)外拓，以指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為導(dǎo)向，訓(xùn)練員工營(yíng)銷(xiāo)技能。
課程時(shí)長(zhǎng)：1天，6小時(shí) （課后可根據(jù)需求設(shè)計(jì)3-5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）
學(xué)員對(duì)象：個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱
個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)突圍策略
課前引入破冰（看圖分析）
關(guān)注市場(chǎng)變化：客戶(hù)的信貸需求需要引導(dǎo)與開(kāi)發(fā)
發(fā)現(xiàn)規(guī)律密碼：技高一籌，順勢(shì)而為的營(yíng)銷(xiāo)策略
把握細(xì)節(jié)制勝：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)中的關(guān)鍵詞與規(guī)避詞
當(dāng)下信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展難點(diǎn)
“粥多僧少”更嚴(yán)峻
政策與監(jiān)管更嚴(yán)格
客戶(hù)的選擇更專(zhuān)業(yè)
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)策略
授信做基數(shù)
用信做場(chǎng)景
風(fēng)控建體系
主動(dòng)獲客的關(guān)鍵動(dòng)作
“**貸”引流業(yè)務(wù)的定位
額度類(lèi)業(yè)務(wù)：授信為王，先獲客，再活客
名單客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)升級(jí)示例
外拓營(yíng)銷(xiāo)批量獲客與精準(zhǔn)定位
我行房產(chǎn)抵押貸款的優(yōu)勢(shì)分析
準(zhǔn)入條件優(yōu)勢(shì)
高額度優(yōu)勢(shì)
低利率優(yōu)勢(shì)
靈活還款優(yōu)勢(shì)
長(zhǎng)期限優(yōu)勢(shì)
名單客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
建信心：電銷(xiāo)是高效觸達(dá)客戶(hù)的有效方式
當(dāng)前貸款業(yè)務(wù)電銷(xiāo)的難點(diǎn)
如何建立電銷(xiāo)行為的信心
抓心理：電銷(xiāo)中客戶(hù)心理的四個(gè)時(shí)期與應(yīng)對(duì)方法
敵對(duì)期
防備期
開(kāi)放期
接納期
巧開(kāi)場(chǎng)：場(chǎng)建立親和力與信賴(lài)感是關(guān)鍵
優(yōu)惠服務(wù)通知法
業(yè)務(wù)專(zhuān)屬告知法
消費(fèi)場(chǎng)景引導(dǎo)法
他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
講產(chǎn)品：清新、明了、有章法
FABE基礎(chǔ)話術(shù)法
限時(shí)優(yōu)惠引導(dǎo)法
同業(yè)對(duì)比7字決（問(wèn)、查、比、算、降、換、增）
利弊對(duì)比法
解異議：靈活應(yīng)對(duì)，高情商
客戶(hù)問(wèn)你怎么會(huì)有我的號(hào)碼
客戶(hù)覺(jué)得你是騙子
要和家人商量
對(duì)貸款沒(méi)有需求
說(shuō)后續(xù)看情況
不接受先測(cè)額度
客戶(hù)覺(jué)得額度低
認(rèn)為還款方式麻煩
覺(jué)得貸款流程太復(fù)雜
其他問(wèn)題（課堂解答）
會(huì)促成：有引導(dǎo)、有技巧
促成意向的方法
約定到支行辦理?????????
約定上門(mén)團(tuán)辦（3人以上）???????????????
加微信進(jìn)一步跟進(jìn)
加微信直接遠(yuǎn)程指導(dǎo)在線申請(qǐng)
電銷(xiāo)話術(shù)案例解讀（某地消費(fèi)信貸實(shí)戰(zhàn)電話錄音）
課堂演練：電話營(yíng)銷(xiāo)演練
基于客群分類(lèi)外拓營(yíng)銷(xiāo)
公務(wù)員及事業(yè)單位員工
關(guān)鍵人突破策略與話術(shù)
上單位批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
單位會(huì)議室營(yíng)銷(xiāo)策略
優(yōu)質(zhì)學(xué)校、公立醫(yī)院、軍隊(duì)武警、金融行業(yè)
進(jìn)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)案例：進(jìn)入理由，共同需求
公立醫(yī)院外拓案例：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間的選擇
軍隊(duì)武警營(yíng)銷(xiāo)案例：關(guān)鍵溝通，集中宣傳的方式
金融行業(yè)案例：業(yè)務(wù)交換
優(yōu)質(zhì)企業(yè)：專(zhuān)項(xiàng)主題外拓營(yíng)銷(xiāo)
某地聯(lián)合移動(dòng)、銀座等企業(yè)開(kāi)展員工批量授信案例
紹輝老師在“酒鋼集團(tuán)”開(kāi)展走場(chǎng)式會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)案例
外拓主講人的營(yíng)銷(xiāo)宣講能力訓(xùn)練
行內(nèi)存量客戶(hù)（代發(fā)、社保、房貸、高價(jià)值）的營(yíng)銷(xiāo)拓展
“消費(fèi)貸”觀影場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
觀影活動(dòng)的有效性設(shè)計(jì)
年輕客群的用信引導(dǎo)
觀影活動(dòng)中的優(yōu)秀主持人訓(xùn)練
大宗消費(fèi)場(chǎng)景中的營(yíng)銷(xiāo)拓展
大宗消費(fèi)品賣(mài)場(chǎng)合作
旅游、教育、醫(yī)美消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓
汽車(chē)消費(fèi)貸的渠道商合作案例
裝修分期與消貸的結(jié)合
其他消費(fèi)場(chǎng)景中的業(yè)務(wù)植入實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)中的溝通技巧
客戶(hù)拜訪與需求發(fā)掘
客戶(hù)拜訪普遍存在的問(wèn)題
客戶(hù)拜訪五步拜訪法
客戶(hù)需求發(fā)掘問(wèn)題清單
拜訪溝通中的迎合技巧
目標(biāo)客戶(hù)拜訪案例分析
信貸營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)切入
客戶(hù)拜訪五步方法
客戶(hù)需求發(fā)掘問(wèn)題清單
業(yè)務(wù)溝通過(guò)程中的表達(dá)技巧
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
不需求貸款（真、假不需求）
已經(jīng)在其他銀行有貸款
用款成本高，別的銀行更低
審批額度低、放款時(shí)間長(zhǎng)
手續(xù)復(fù)雜、沒(méi)有時(shí)間

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