《個貸客戶經(jīng)理綜合營銷技巧提升》課程大綱

《個貸客戶經(jīng)理綜合營銷技巧提升》課程大綱
課程背景
當(dāng)下個人信貸業(yè)務(wù)市場的競爭愈加激烈，業(yè)務(wù)發(fā)展面臨獲客難，進度趨緩。需要緊抓政策倡導(dǎo)下的普惠信貸發(fā)展契機，加快發(fā)展速度，推動個人綜合消費貸、小微企業(yè)個體工商戶以及三農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營性貸款等業(yè)務(wù)的發(fā)展。在有限的客戶資源下，就需要開創(chuàng)新的獲客方法，提升個貸業(yè)務(wù)營銷技巧，實現(xiàn)業(yè)務(wù)突圍。
適合對象：個貸客戶經(jīng)理崗（綜合）
課程大綱
消費信貸業(yè)務(wù)的營銷策略與管理
明局勢
消費信貸在市場“內(nèi)卷”之下的營銷策略-“先獲客，再活客”
“額度類”（融e借）業(yè)務(wù)的“備用金”營銷策略
授信客戶“備”而不“用”怎么辦
理客群
存量：行內(nèi)客戶以及白名單客戶的轉(zhuǎn)化
增量：符合條件的目標(biāo)客戶的批量化場景營銷
回流：他行客戶的策反與回流
潛在：潛在消費需求客戶的引導(dǎo)
找策略
產(chǎn)品策略（例如：我行品牌優(yōu)勢IP打造）
價格策略（例如：優(yōu)惠定價機制）
渠道策略（例如：渠道服務(wù)優(yōu)化、開展渠道獎勵活動）
促銷策略（例如：開展房貸促銷活動，同業(yè)促銷案例）
踐行動
存量客戶交叉營銷
行業(yè)客戶批量營銷
名單客戶電話營銷
消費場景搭建營銷
場景植入線上營銷
他行客戶策反營銷
個人住房按揭貸款營銷創(chuàng)新
簡房地產(chǎn)市場的趨勢簡析
個人住房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的新趨勢
施行以終端個人客戶為主要營銷對象
因城施策，剛需市場有多大
房貸業(yè)務(wù)的促銷手段
目標(biāo)客群在哪里
剛需與投資額度的需求分析
價值樓盤在哪里
轉(zhuǎn)推薦的動力在哪里
房地產(chǎn)不好的情況下，如何做住房貸款
“僧多粥少”抓源頭（如何讓購房者主動選擇我行辦理）
“銷售低迷”促需求（借助主流渠道宣傳，鑄就購房信心）
“優(yōu)化服務(wù)”打品牌（廣宣傳：“要買房，找中行”）
“簡化流程”巧引導(dǎo)（例如：二手房交易流程簡化）
找關(guān)鍵人
一手樓銷售中心的團隊負(fù)責(zé)人
一手樓銷售中心的核心業(yè)務(wù)員
二手房品牌中介機構(gòu)負(fù)責(zé)人
二手房中介營銷人員
培養(yǎng)轉(zhuǎn)薦
懂我行產(chǎn)品（組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)獎勵活動）
懂我行流程（簡化手續(xù)與流程）
知曉我行轉(zhuǎn)推薦獎勵
提升愿意
合作共贏方案設(shè)計
個人情感關(guān)系維系
提煉服務(wù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、流程優(yōu)勢、價值優(yōu)勢
批量式獲客營銷活動設(shè)計實踐
房貸存量客戶的營銷轉(zhuǎn)化
主動授信白名單客戶分類
主動授信白名單客戶的精準(zhǔn)觸達
消費貸業(yè)務(wù)促銷活動設(shè)計
政府機關(guān)單位客群的會議式批量開發(fā)
關(guān)鍵人突破策略與話術(shù)
上單位批量營銷活動設(shè)計
單位會議室營銷策略
網(wǎng)點廳堂的常態(tài)場景營銷
個人信用類消費信貸業(yè)務(wù)宣講
支行定期開展主題活動設(shè)計
提“備用金”抽獎促銷設(shè)計
掃碼測額度活動設(shè)計
針對目標(biāo)客戶群的“消費貸”觀影主題營銷
觀影活動的有效性設(shè)計
年輕客群的用信引導(dǎo)
觀影活動中的優(yōu)秀主持人訓(xùn)練
學(xué)校、醫(yī)院、優(yōu)質(zhì)企業(yè)的會議式（沙龍式）批量營銷
借主題植入式沙龍營銷
沙龍營銷活動流程
活動中的優(yōu)秀主講人訓(xùn)練
消費場景中的產(chǎn)品覆蓋
大宗消費品賣場合作
旅游、教育、醫(yī)美消費市場的開拓
4S汽車店-消費貸的渠道商合作案例
裝修分期與消貸的結(jié)合
其他消費場景中的業(yè)務(wù)植入
額度類信貸業(yè)務(wù)電話營銷技巧
建信心
銀行業(yè)全面開展線上信用類消費貸業(yè)務(wù)
電銷中的難點與困惑分析
如何建立電銷行為的信心
開場白
優(yōu)惠服務(wù)通知法
業(yè)務(wù)專屬告知法
消費場景引導(dǎo)法
他人引薦開場法
自報家門開場法……
抓心理（電銷中客戶心理的四個時期與應(yīng)對方法）
敵對期
防備期
開放期
接納期
解異議
客戶拒絕率高
客戶覺得你是騙子
要和家人商量
對貸款沒有需求
說后續(xù)看情況
不接受先測額度
客戶覺得利率高
客戶覺得額度低
認(rèn)為還款方式麻煩
覺得貸款流程太復(fù)雜
會促成
促成意向的方法
約定到支行辦理?????????
約定上門團辦（3人以上）???????????????
加微信進一步跟進
加微信直接遠(yuǎn)程指導(dǎo)在線申請
個貸業(yè)務(wù)外拓營銷技巧與話術(shù)
客戶拜訪與需求發(fā)掘
客戶拜訪普遍存在的問題
客戶拜訪五步拜訪法
客戶需求發(fā)掘問題清單
拜訪溝通中的迎合技巧
目標(biāo)客戶拜訪案例分析
信貸營銷的客戶切入
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問題清單
業(yè)務(wù)溝通過程中的表達技巧
實戰(zhàn)場景話術(shù)設(shè)計與演練
不需求貸款（真、假不需求）
已經(jīng)在其他銀行有貸款
用款成本高，別的銀行更低
審批額度低、放款時間長
手續(xù)復(fù)雜、沒有時間
案例：非房信貸產(chǎn)品營銷批量會議營銷案例解析
消費信貸團隊的營銷管控
電話營銷：在質(zhì)不在量，目標(biāo)考核是關(guān)鍵
集中外拓：整合資源，批量獲客的活動執(zhí)行頻次管理
會議營銷：選拔優(yōu)秀主講人、話術(shù)與溝通能力提升管理
日常營銷：做為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的常態(tài)化營銷動作執(zhí)行的管理
普惠類個人經(jīng)營性貸款營銷策略
新形式下市場營銷環(huán)境的變化
當(dāng)前普惠信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
我行普惠信貸業(yè)務(wù)從“高、精、準(zhǔn)”到批量化獲客的轉(zhuǎn)型需求
客戶經(jīng)理的營銷角色的變化-從擅營銷者到推廣者
我行普惠信貸業(yè)務(wù)APP場景獲客與推廣
普惠信貸客戶的主要來源
深挖渠道
增加觸達
尋求引薦
搭建場景
普惠金融生態(tài)圈建設(shè)的“5定”營銷管理
定市場
定隊形
定時間
定工具
定動作
目標(biāo)客戶的場景化營銷
6大場景的普惠信貸營銷活動策劃
聯(lián)動營銷促進信貸產(chǎn)品的宣傳知曉
信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介制度
信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷
交叉銷售促進信貨產(chǎn)品的捆綁
產(chǎn)品的交叉推廣設(shè)計
把握客戶的選擇心理
渠道氛圍（網(wǎng)點）打造與零售信貸業(yè)務(wù)講堂
信貸業(yè)務(wù)宣講的流程
宣講能力提升練習(xí)方法
目標(biāo)客戶邀約與沙龍活動開展
目標(biāo)客戶的邀約方法
信貸沙龍活動的組織流程
主講人的能力訓(xùn)練
區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪營銷
陌拜與攔截的營銷方法創(chuàng)新
外拓路演互動營銷活動設(shè)計
信貸業(yè)務(wù)與儲蓄產(chǎn)品的營銷方法的不同點
目標(biāo)客戶拜訪案例分析
信貸營銷的客戶切入思路
開場白設(shè)計-探尋需求-業(yè)務(wù)介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問題清單
業(yè)務(wù)溝通過程中的表達技巧
小微普惠信貸業(yè)務(wù)的獲客渠道
小微普惠客戶開發(fā)的四大策略
供應(yīng)鏈發(fā)展策略-基于供應(yīng)鏈金融抓鏈條
行業(yè)聚焦策略-聚焦行業(yè)細(xì)分抓品牌
聚類市場策略-聚類市場園區(qū)抓深耕
商會協(xié)會策略-參與商會協(xié)會抓活動
個體工商戶的普惠信貸需求分析
顯性：融資用信需求（額度、成本、便利…)
隱性：非金融需求分析
關(guān)聯(lián)性需求-金融產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性
延伸性需求-業(yè)務(wù)經(jīng)營、行業(yè)信息
概念：場景化營銷的定義
專業(yè)市場深耕四步法
分析可開發(fā)性
整合渠道信息
多種營銷方式
做深做透管理
市場深耕：6步法開展商圈市場獲客
定市場、找渠道
談合作、找理由
定主題、定內(nèi)容
辦會銷、搭平臺
拓客戶、精捕撈
促產(chǎn)能、設(shè)目標(biāo)
個貸客戶經(jīng)理的綜合服務(wù)提升策略
1+N策略
“五花大綁”策略
“好產(chǎn)品+優(yōu)服務(wù)+享活動“策略
“融資顧問“團隊建設(shè)策略
案例分析：”XX銀行進商圈，信貸促發(fā)展”活動方案設(shè)計

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