產(chǎn)說會(huì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱

  培訓(xùn)講師：馬超

講師背景：
馬超老師銀行金融保險(xiǎn)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師東北師范大學(xué)法學(xué)專業(yè)、注冊(cè)心理咨詢師CICE高級(jí)壽險(xiǎn)規(guī)劃師、LOMA財(cái)富管理師、4PS培訓(xùn)師認(rèn)證中國(guó)科學(xué)院心理研究所認(rèn)證咨詢師、保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院特聘講師華易易經(jīng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)曾任：中國(guó)工商銀行支行行長(zhǎng)曾任：中國(guó)招商銀 詳細(xì)>>

馬超
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產(chǎn)說會(huì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱

產(chǎn)說會(huì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱
第一講： 產(chǎn)說會(huì)活動(dòng)立項(xiàng)與客戶篩選
一、 活動(dòng)立項(xiàng)
二、 客戶篩選
配套工具： 《客戶參會(huì)篩選表》
第二講： 應(yīng)對(duì)四種客戶類型的銷售之道
一、 DISC四種行為風(fēng)格解析
2. 如何與DISC四種類型溝通
團(tuán)隊(duì)演練： 四種類型識(shí)別練習(xí)
二、 學(xué)會(huì)快速判斷客戶性格
配套工具： 《客戶日常觀察分析表》
三、 應(yīng)對(duì)四種客戶類型的銷售之道
案例： 每種特質(zhì)客戶保險(xiǎn)需求列舉
角色扮演： 與DISC四種類型客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)演練
配套工具： 《 DISC四種客戶類型銷售策略》
第三講： 產(chǎn)說會(huì)銷售實(shí)戰(zhàn)操作
一、 產(chǎn)說會(huì)邀約
1. 客戶邀約的步驟
2. 客戶邀約邏輯四步法
3. 客戶邀約點(diǎn)不同
4. 邀約注意事項(xiàng)
配套工具： 《產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)》
二、 客戶面談?lì)A(yù)銷售
團(tuán)隊(duì)演練： 預(yù)銷售面談情景演練
配套工具： 《產(chǎn)說會(huì)預(yù)銷售話術(shù)》
三、 產(chǎn)說會(huì)邀約拒絕處理
1. 客戶邀約三種情況
2. 邀約異議及異議處理
團(tuán)隊(duì)演練： 產(chǎn)說會(huì)邀約的異議
世界咖啡活動(dòng)： 異議處理解決
配套工具： 《邀約異議訓(xùn)練卡》
配套工具： 《邀約異議處理話術(shù)》
四、 現(xiàn)場(chǎng)促成技巧
1. 捕捉促成時(shí)機(jī)
2. 促成注意事項(xiàng)
配套工具： 《促成常見問題及解決》
第四講： 產(chǎn)說會(huì)會(huì)后保費(fèi)回收
一、 會(huì)后必做事項(xiàng)
案例： 列舉會(huì)后成功回收案例
二、 客戶分類追蹤
配套工具： 《保費(fèi)回收話術(shù)》
三、 回收追蹤注意事項(xiàng)
四、 復(fù)盤總結(jié)
配套工具： 《產(chǎn)說會(huì)復(fù)盤總結(jié)表》

 

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