謀,動(dòng),升—零售營(yíng)銷精細(xì)化管理與效能提升
培訓(xùn)講師：陳曉
講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國(guó)有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金（含個(gè)貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>
謀,動(dòng),升—零售營(yíng)銷精細(xì)化管理與效能提升詳細(xì)內(nèi)容
謀,動(dòng),升—零售營(yíng)銷精細(xì)化管理與效能提升
“謀，動(dòng)，升”
—零售營(yíng)銷精細(xì)化管理與效能提升
授課對(duì)象：
零售支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)主管
課程概述：
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤分析，為支行零售行長(zhǎng)（分管行長(zhǎng)）結(jié)合資管新規(guī)轉(zhuǎn)型，解決：有效推動(dòng)支行落實(shí)分行工作部署，加大執(zhí)行力，員工產(chǎn)能提升，進(jìn)而帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升提供切實(shí)可行的做法借鑒。
課程提綱：
一，銀行零售財(cái)富管理轉(zhuǎn)型思考
1、資管新規(guī)下銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局？
2、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”方向轉(zhuǎn)型
二、謀（網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)布局）：
1，讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“（支行指標(biāo)完成考核--平衡計(jì)分卡，客戶經(jīng)理---績(jī)效考核積分），圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。
重點(diǎn)指標(biāo)布局案例復(fù)盤及分析：AUM，存款，貴賓客戶數(shù)新增，代理中收，個(gè)貸，信用卡
代理銷售布局：凈值型理財(cái)，基金，保險(xiǎn)
重點(diǎn)單項(xiàng)“渠道獲客活客”布局：線下代發(fā)薪資，出國(guó)金融，以及線上客戶營(yíng)銷。
網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營(yíng)銷案例分析，可復(fù)制，效果好。
開門紅零售存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
每年7月（最遲不超過(guò)10月）布局來(lái)年開門紅。做什么？怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
零售普惠金融業(yè)務(wù)節(jié)奏：常年獲客營(yíng)銷案例，11，12月如何加大儲(chǔ)備營(yíng)銷？一季度加大投放。
網(wǎng)點(diǎn)人財(cái)物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）
員工激勵(lì)績(jī)效預(yù)算模板：支行需要加強(qiáng)的重點(diǎn)指標(biāo)，單項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，
客戶營(yíng)銷禮品費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算模板
支行客戶活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算模板
支行團(tuán)隊(duì)建設(shè)預(yù)算：培訓(xùn)，團(tuán)建，外出學(xué)習(xí)
4，網(wǎng)點(diǎn)“新客戶拓展和存量客戶新資金提升，客戶轉(zhuǎn)介體系”搭建：
貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動(dòng)體系：通過(guò)案例刨析，引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動(dòng)開展?fàn)I銷落地。
黨建引領(lǐng)促發(fā)展案例分析：支行與“老人大學(xué)黨建系列活動(dòng)“”周邊社區(qū)黨建活動(dòng)“，兩個(gè)月帶動(dòng)AUM新增2億。
整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例：當(dāng)?shù)卮笮统鰢?guó)留學(xué)中介，二手房交易渠道，賣方客戶挽留。
公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存）
三、動(dòng)（執(zhí)行力）
1，網(wǎng)點(diǎn)零售日常精細(xì)化管理抓落地：
零售團(tuán)隊(duì)教練式管理：（案例2則）
案例1：每日ROP“電話營(yíng)銷6步流程”，場(chǎng)景式培訓(xùn)，教練式陪練（案例代入/分組訓(xùn)練）
案例2：每周”廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
支行每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)數(shù)據(jù)通報(bào)，周例會(huì)傳達(dá)分行工作精神，重點(diǎn)指標(biāo)客戶經(jīng)理完成情況周通報(bào)，月度例會(huì)經(jīng)營(yíng)分析，如何找差距，補(bǔ)短板。（可提供業(yè)務(wù)通報(bào)模板）
四：升（客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升/支行效能飛躍）：
1，零售客戶經(jīng)理技能提升與激勵(lì)：巧用蘿卜與大棒
案例分析：如何調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性？巧用”錢途與前途“激活員工激情和斗志！
巧用“績(jī)效積分卡+勞動(dòng)競(jìng)賽+其他福利”激勵(lì)員工，細(xì)節(jié)決定成敗。
支行“以賽帶訓(xùn)”加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)技能量身定制輔導(dǎo)（案例），打造零售標(biāo)桿售客戶經(jīng)理，以點(diǎn)帶面鼓舞員工士氣和產(chǎn)能提升。
快速提升員工基金，保險(xiǎn)銷售優(yōu)秀做法。（實(shí)戰(zhàn)案例）
2，支行效能飛躍
案例1：數(shù)據(jù)挖掘引領(lǐng)支行貴賓理財(cái)經(jīng)理“大數(shù)據(jù)階梯營(yíng)銷”出成效，案例分析。
案例2：支行如何發(fā)起基金代銷單項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，客戶經(jīng)理你爭(zhēng)我趕，快速完成分行下達(dá)勞動(dòng)競(jìng)賽，并在分行排名拔得頭籌。
案例3：詳解期交保險(xiǎn)年金/終身壽項(xiàng)目運(yùn)作環(huán)環(huán)相扣出成效（支行一場(chǎng)保險(xiǎn)沙龍突破百萬(wàn)期交）
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