贏戰(zhàn)開門紅——零售（一級(jí)支行長(zhǎng)三天課綱

贏戰(zhàn)開門紅
——支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)之道——

培訓(xùn)對(duì)象：一級(jí)支行長(zhǎng)/分管行長(zhǎng)
老師簡(jiǎn)介：
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三，課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例萃取總結(jié)，為學(xué)員有效推動(dòng)支行工
作部署，加大執(zhí)行力，加強(qiáng)員工開門紅績(jī)效管理，輔導(dǎo)員工技能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)
公私聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)支行產(chǎn)能提升，提供切實(shí)可行的工作思路和方法借鑒。

本次培訓(xùn)時(shí)間三天，課程大綱如下：

第一天：支行開門紅績(jī)效管理與產(chǎn)能提升

一，新形勢(shì)下銀行零售經(jīng)營(yíng)獲利模式改變

1、數(shù)字金融改變銀行服務(wù)模式和流程再造，銀行經(jīng)營(yíng)注重打造“生態(tài)圈”，沿著資金找客
戶，找準(zhǔn)客戶深洞察，聚焦客戶再深耕，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行多贏。

2，資管新規(guī)后時(shí)代，銀行客戶經(jīng)營(yíng)面臨新挑戰(zhàn)

3、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析：建設(shè)銀行，招商銀行，授課老師所在分支行經(jīng)營(yíng)獲利轉(zhuǎn)
型案例，啟發(fā)支行長(zhǎng)面對(duì)新形勢(shì)需要新思路新辦法。

4，明確向“以客戶為中心”，客戶分層分級(jí)分客群經(jīng)營(yíng)提升

二，結(jié)合銀行“零售平衡積分卡”支行長(zhǎng)開門紅工作拆解和規(guī)劃

1，支行及員工績(jī)效拆分：圍繞上級(jí)行下達(dá)績(jī)效指標(biāo)，指導(dǎo)行長(zhǎng)們思考和拆解績(jī)效（案例
1，案例2展示）

? 員工績(jī)效基數(shù)確認(rèn)：三種基數(shù)確認(rèn)方法利弊分析，選擇適合自己支行的。

?
員工重要指標(biāo)新增任務(wù)分解（包含但不限于：中高端客戶數(shù)/存款/AUM/個(gè)貸/信用卡/
中收）：業(yè)績(jī)生命線確定日/周/月

? 支行長(zhǎng)學(xué)會(huì)“算賬”：EVA/FTP/撥備計(jì)提

? 結(jié)合上級(jí)行精神，做好本支行零售員工“績(jī)效計(jì)價(jià)表”科學(xué)制定

? 支行零售業(yè)務(wù)人財(cái)物合理規(guī)劃

支行長(zhǎng)指導(dǎo)員工根據(jù)支行下達(dá)績(jī)效指標(biāo)制定“工作方案”

? 各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)完成序時(shí)進(jìn)度安排

? 月度大資金變動(dòng)排查，預(yù)計(jì)缺口，缺口填補(bǔ)措施

? 月度各項(xiàng)增量指標(biāo)完成措施：

存量提升占比

新客戶營(yíng)銷新增占比

3）個(gè)貸，代銷中收完成措施

用好總分支行線上線下權(quán)益，ROP數(shù)據(jù)營(yíng)銷線索，提升新老客戶價(jià)值：

案例3：結(jié)合支行網(wǎng)點(diǎn)“獲客/活客/客戶提升“活動(dòng)體系，新退休客群“營(yíng)銷，2個(gè)月，拓展
”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元

三，開門紅績(jī)效管理（業(yè)務(wù)管理）推動(dòng)

1，詳解行長(zhǎng)支行業(yè)務(wù)管理三板斧：重點(diǎn)關(guān)注四大類客戶分客群營(yíng)銷

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詳解分管行長(zhǎng)日常精細(xì)化管理：每月每周每天必做事項(xiàng)：

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3，支行網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)員工當(dāng)日績(jī)效督導(dǎo)和總結(jié)（案例）

4，其他

四，開門紅支行業(yè)績(jī)提升

1，網(wǎng)點(diǎn)廳堂陣地營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)
? 日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
? 大堂經(jīng)理廳堂導(dǎo)流及營(yíng)銷
? 柜員營(yíng)銷機(jī)會(huì)識(shí)別，一句話營(yíng)銷，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
? 客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷：
案例7：每周”廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
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廳堂沙龍營(yíng)銷：
? 客戶邀約183231法則，
? 宣傳折頁
? 客戶“搶答題庫”
? 主題PPT
? 場(chǎng)地動(dòng)線布置
2，線上營(yíng)銷績(jī)效提升
? 每周一期“空中理財(cái)小課堂”
? 員工”云工作室“日常展業(yè)
? 微信生態(tài)圈營(yíng)銷
結(jié)合銀行總行三季度“零售條線客群系列活動(dòng)”開展相關(guān)客群：流失客戶/降級(jí)客戶/回歸
提升營(yíng)銷
? 案例8：私銀客戶一戶一策回歸提升
? 營(yíng)銷臺(tái)賬模板與分析
? 支行長(zhǎng)“客戶回訪抽查登記表”
4，臨界客戶提升營(yíng)銷（高端/白金/有效客群提升）

5，對(duì)外渠道營(yíng)銷批量獲客提升個(gè)金存款/AUM/個(gè)貸：

案例9：房產(chǎn)居間服務(wù)公司批量營(yíng)銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例10：普惠商戶客戶拓展和經(jīng)營(yíng)提升

五，分組演練并展示，老師點(diǎn)評(píng)：
1，請(qǐng)梳理當(dāng)前總分行網(wǎng)點(diǎn)“線上線下客戶權(quán)益”，做出營(yíng)銷指引，指導(dǎo)員工用好“權(quán)益”資
源，加大網(wǎng)點(diǎn)新資金及客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷。加大基礎(chǔ)客戶和中高端客群提升
2，結(jié)合上級(jí)行工作部署，以及本支行“零售平衡積分卡”競(jìng)賽情況，請(qǐng)制定本支行“開門
紅工作規(guī)劃”

第二天：教練式團(tuán)隊(duì)管理

一，支行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力塑造

1，支行長(zhǎng)角色定位：基層領(lǐng)導(dǎo)，支行首席客戶經(jīng)理，員工教練

2，了解自己：支行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力行為風(fēng)格測(cè)試

3，員工成熟度與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適配：指示型/教練型/援助型/授權(quán)型

二，教練式員工管理

1，員工KYC和職場(chǎng)心態(tài)塑造（案例）

2，員工時(shí)間管理和情緒管理

3，教練式管理讓員工”多巴胺和內(nèi)啡肽“動(dòng)起來

4，團(tuán)隊(duì)士氣提升三步走

5，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：培養(yǎng)一支“凝心聚力，有虎狼精神的團(tuán)隊(duì)”（案例）

三，支行長(zhǎng)提升員工業(yè)績(jī)應(yīng)知應(yīng)會(huì)（六個(gè)員工業(yè)績(jī)提升必備技能輔導(dǎo)（嵌入案例）：一
頁紙技能輔導(dǎo)法）

1，電話營(yíng)銷技能：電話營(yíng)銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高（案例：信用卡白名單營(yíng)銷）

2，空中營(yíng)銷技能：云工作室，企業(yè)微信營(yíng)銷，朋友圈營(yíng)銷（案例：空中理財(cái)小課堂）

3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機(jī)會(huì)提升客戶

4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能：宏觀微觀層面分析能力提升

?
理解并學(xué)會(huì)解說——帆船理論，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，”核心+衛(wèi)星“，投資的三性，客戶資產(chǎn)檢視
CPPI策略等

? 代理銷售基金，2022年加大保險(xiǎn)銷售技能突破（案例：期交保險(xiǎn)）
5，低資產(chǎn)客戶提升營(yíng)銷：”3+1“模式深度經(jīng)營(yíng)提升
6，新客戶拓展?fàn)I銷
1，支行周邊社區(qū)客戶拓展?fàn)I銷（案例）
2，存量客戶轉(zhuǎn)介紹”兩句話營(yíng)銷“：（案例）

四，老師給出場(chǎng)景，學(xué)員分組做出“一頁紙輔導(dǎo)”，并演練
? 制作基金定投“一頁紙輔導(dǎo)”
? 制定開門紅客戶存款提升營(yíng)銷指引
? 制作信用卡營(yíng)銷“一頁紙輔導(dǎo)”


第三天：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和產(chǎn)能提升
一，公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)
1，公私聯(lián)動(dòng)雙向賦能，交叉營(yíng)銷，客戶價(jià)值挖掘最大化
2，供應(yīng)鏈金融公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
3，專精特新公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
4，鄉(xiāng)村振興公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
5，數(shù)字金融客戶生態(tài)圈公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
6，銀行同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成果分享
二，支行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷怎么做？（組織推動(dòng)機(jī)制）
1，員工聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制
2，代發(fā)營(yíng)銷策略
3，公私聯(lián)動(dòng)雙向賦能營(yíng)銷目標(biāo)（結(jié)合7大場(chǎng)景案例）
1）存量對(duì)公授信客戶/機(jī)關(guān)事業(yè)單位賦能零售基礎(chǔ)客群新增：代發(fā)薪資，擴(kuò)大發(fā)卡量和
用卡機(jī)會(huì)（借記卡，信用卡）
2）供應(yīng)鏈金融公私聯(lián)動(dòng)，生態(tài)圈打造，促進(jìn)核心企業(yè)存款新增
3）全國(guó)或區(qū)域頭部電商平臺(tái)線上獲客，賦能零售基礎(chǔ)客群新增
4）普惠金融雙向賦能：個(gè)貸（經(jīng)營(yíng)性貸款）客戶開立對(duì)公賬戶，代發(fā)工資等
5）個(gè)金財(cái)私客戶賦能公業(yè)務(wù)：財(cái)私客戶企業(yè)開立對(duì)公賬戶，授信，存款等。私銀客戶企
業(yè)挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)
6）對(duì)公結(jié)算賬戶激活，存款提升。
7）對(duì)公客戶結(jié)算交易對(duì)手開發(fā)。
三、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技能提升
1，公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷思維塑造
2，公私聯(lián)動(dòng)外拓營(yíng)銷技能“6步成交法”刨析和演練
3，支行周邊社區(qū)，商會(huì)，商圈，園區(qū)客戶拓展管理推動(dòng)：結(jié)合案例重點(diǎn)介紹商會(huì)營(yíng)銷模
式。
四，公私聯(lián)動(dòng)業(yè)績(jī)提升
1，網(wǎng)點(diǎn)廳堂陣地營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)
廳堂，柜臺(tái)，客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)協(xié)作成功率高（案例）
案例：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷落地后客戶價(jià)值提升”3+1“垂直深度經(jīng)營(yíng)模式
代發(fā)客戶分層經(jīng)營(yíng)提升（案例）
產(chǎn)品差異化營(yíng)銷促進(jìn)客戶價(jià)值提升。（案例）
4，運(yùn)用總分行權(quán)益體系，客戶轉(zhuǎn)介紹積分體系客戶價(jià)值提升

五，分組演練：

1，結(jié)合上級(jí)行“零售條線客群系列活動(dòng)”，制定支行“代發(fā)勞動(dòng)競(jìng)賽方案”，并就支行某對(duì)
公客戶量身定制“代發(fā)營(yíng)銷指引”

2，制定商會(huì)/協(xié)會(huì)/園區(qū)普惠拓客營(yíng)銷方案和宣傳單頁制作

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