《TTST培訓銷售培訓師》

Train The Sales Trainer(TTST)
——企業(yè)內部銷售培訓師培訓
0130810課程背景
課程背景
當今，全球經濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。隨著銷售市場的競爭越來越激烈，如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質和銷售技巧，對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。企業(yè)內部對銷售人員進行客戶開發(fā)的銷售技巧培訓，師開展銷售培訓的目標和重點，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開客戶銷售的成功之門。企業(yè)銷售培訓本應與實際工作相結合，相統一的。但是，由于企業(yè)內部銷售培訓師對銷售培訓課程不具備培訓的能力，包括銷售培訓課程的設計、實施和評估等方面，培訓后銷售人員實際工作，原來怎么做，還是怎么做，并沒有因為培訓改變什么，這個是企業(yè)必須正視和待解決的問題。
企業(yè)的解決的方法是將外聘企業(yè)培訓師與自己培養(yǎng)的內訓師虛擬組成一個相對獨立的“企業(yè)培訓師團隊”，共同對培訓需求進行分析和目標設定，讓培訓與實踐工作更充分地結合。本課程的目的就是重點培養(yǎng)內部培訓師的銷售技巧、培訓呈現能力、課程開發(fā)能力，幫助企業(yè)建立自己的銷售培訓師隊伍。使企業(yè)內部培訓人員成為優(yōu)秀的‘言傳身教’的教練和培訓師，從而達成公司的業(yè)績目標。
0174625課程目標
課程目標
基本掌握利用已有資料快速設計銷售課程的方法
掌握銷售培訓技巧并現場演練
掌握控制現場場面的技巧
講師針對每個學員的專業(yè)輔導和點評
-2286014605課程對象
課程對象
企業(yè)銷售管理者、想成為銷售培訓講師的人士
最好不超過20人
-22860113665課程時間
課程時間
4天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
課程當中將可能（根據人數及時間安排）有個人練習，為達到學習的最佳效果，請認真準備以下功課：
1分鐘自我介紹。注意如何提高影響力讓別人記住自己！
姓名、工作崗位、銷售培訓的年限
你自己的長處
你第一次上臺培訓的經歷是怎樣的？
你對將來的發(fā)展有什么期望？！
用一句話形容在你心目中銷售培訓師是 ? 人
3分鐘演講練習。題目為：銷售培訓師是 ？人
演講時候注意:
與每個人保持目光接觸 (5 秒 )
在規(guī)定區(qū)域內移動 (地面X的標志)
在某些話題保持5秒鐘的停頓
結束時說, 如果我能成為？銷售培訓師“這真是太棒了!
5分鐘授課練習。題目為：專業(yè)銷售技巧
30分鐘授課練習。
(選擇一個銷售培訓內容，例如如何開場、了解客戶需求、如何介紹產品、異議處理、促成合作等課題，運用課程中學習的相關技巧、PPT課件、工具，根據反饋表的基本要求完成演練)
以上內容講師將根據人數調整
第一部分 專業(yè)銷售技巧（pss）2天
思考：什么是銷售？
準備工作
思考：根據你的行業(yè)，需要做哪些銷售前的準備？
銷售拜訪計劃的準備
銷售工具的準備
銷售用品
銷售資料
思考：我們要準備哪些對銷售有用的資料？
銷售禮儀的準備
著裝
舉止
銷售心態(tài)的準備
初步接觸
開場白
找到贊美點
思考：如何贊美客戶？
寒暄
了解需求
客戶需求的種類
了解客戶需求方式
觀察
提問－開放式、 封閉式
討論：我們拜訪客戶一般會向客戶提出哪些問題？
聆聽
推介產品
什么是FAB？
介紹產品的技巧——因為……所以講解法
證據證明
異議處理
異議的好處
處理異議的策略
常見異議的處理技巧
關于價格的異議
關于品質的異議
關于服務的異議
促成交易
促成交易的信號
促成交易的方法
思考：成交后我們還可以做什么？
附加銷售
轉介紹
第二部分 銷售培訓師的修煉1天
成人的學習特點和學習理論
成人學習的階段和步驟
選擇合適的銷售培訓方法配合培訓策略
銷售案例分析設計（包含視頻案例）
銷售情景案例角色扮演設計
游戲互動
銷售培訓師演講素質訓練
錄像學習：一般人演講的常見問題
克服緊張情緒
肢體語言練習(基本姿勢、站位、移動、目光注視、手勢、面部表情)
口頭語言練習(音頻、音量、停頓、音質、克服口頭語)
*感染力訓練
*演講綜合練習（臨時課題抽簽決定）
培訓師現場引導技巧
開場白與破冰游戲
*綜合練習
培訓師百寶箱
如何防止學員遲到
如何防止學員精神不集中
提問技巧
回答問題的技巧
處理學員的挑戰(zhàn)
有效識別“好斗分子”和“友善的學員”
控制時間和進度的技巧
突發(fā)狀況與異議的處理技巧
銷售類培訓課程開發(fā)與設計
了解診斷與需求分析對培訓組織與管理的重要性
掌握銷售培訓需求分析的工具（從學員出發(fā)：問題在哪里？）
制定銷售培訓課程目標
編排銷售培訓內容與大綱
編寫講師手冊
掌握評估的技巧和方法
掌握銷售培訓后跟進的方法
第三部分 綜合演練 1天
提前準備：每個學員按標準模板按自己要求調整，運用授課技巧準備30分鐘授課。
實施：按設計培訓課程并完成實施，學員和老師對設計的PPT和現場表現給予點評，每人約30分鐘。
評估：對學員授課進行評分、點評，評估內容包括：
對制作培訓材料的評估
對培訓姿勢的評估
對說話方式和語言應用的評估
對個性展示的評估
【后續(xù)服務】
學員學習后將獲得全套學習資料
針對學員開發(fā)銷售課程進行輔導
免費參加老師各類銷售課程
（全文完）

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