《2022年度跨賽--疫情常態(tài)化背景下的蓄客策略》

課程名稱：《2022年度跨賽—疫情常態(tài)化背景下的蓄客策略》
主講：衛(wèi)超老師6課時
課程背景：
2022年是我們伴隨新冠肺炎疫情進行的第三次跨賽，從第一年的被動到第二年的適應，今年跨賽既有積累下來的經(jīng)驗又有疫情常態(tài)化帶來的挑戰(zhàn)。
如何在現(xiàn)有基礎上進一步獲取新客戶？增量來自哪里？如何做好忠誠客戶因疫情原因無法返鄉(xiāng)的提前應對？在廳堂人流量下降的基礎上，如何通過網(wǎng)點沙龍活動和外拓活動提升客戶粘度？在疫情中如何順勢做好品牌形象，吸引新老客戶的關(guān)注和好評？針對不同的客群，應該采用什么樣的蓄客策略？
本課程結(jié)合目前最新的政治經(jīng)濟形勢，深入淺出的向?qū)W員介紹面對不同客群的蓄客思路，把宏觀經(jīng)濟形勢融入蓄客準備工作，給客戶與往年不同的新鮮感，引導不同的客群從各自的角度，檢視自身家庭當前保險配置情況，結(jié)合目標管理以及以客戶需求為導向的營銷邏輯，應用不挑客戶的“萬能促單四步曲”極大的擴展目標客群，在保持存量客戶正常推進的基礎上，積極拓展傳統(tǒng)上的“非目標客戶”，從中發(fā)展蓄客增量，最終實現(xiàn)保險蓄客數(shù)量和質(zhì)量雙提升。
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
● 了解宏觀政治經(jīng)濟形勢對今年蓄客的影響
● 了解尋找新客的操作流程
● 了解不挑客戶的“萬能促單法”
● 掌握目標客戶的有效邀約技巧
● 掌握保險蓄客高效面談流程
● 維持存量，拓展增量，擴大營銷覆蓋面，拿下傳統(tǒng)意義上的非目標客戶
課程對象： 網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
授課方式：知識講解、案例引導、話術(shù)實操、現(xiàn)場演練相結(jié)合
課程大綱/要點：
第一講：宏觀政治經(jīng)濟形勢對蓄客的影響—戰(zhàn)略機遇充足，堅定跨賽必勝信心
宏觀環(huán)境總體利好
美國貨幣超發(fā)引起人民幣升值—利好長期持有人民幣-利好銀行發(fā)展余額
中美博弈常態(tài)化帶來的通脹風險—難降息更不會加息-利好理財類保險營銷
3、穩(wěn)健的貨幣政策基調(diào)，只“微調(diào)”不“轉(zhuǎn)向”—定向降準，服務實體經(jīng)濟—利空房地產(chǎn)，利好余額留存
“三孩”政策帶來的一系列有利影響-教育成本的不確定性增加-利好保險營銷
鼓勵群眾自備商業(yè)養(yǎng)老保險補充的政策—利好終身壽險銷售
第二講：針對不同客群的蓄客策略—把政治經(jīng)濟形勢深入淺出的融入跨賽蓄客準備工作
客戶分層營銷策略
高凈值客戶的需求與關(guān)鍵動作
財富傳承需求
債務隔離需求
家庭幸福需求
一對一面談動作（上門拜訪或邀約面談）
中產(chǎn)客戶的需求與關(guān)鍵動作
資產(chǎn)配置需求
合理收益需求
風險控制需求
持續(xù)溝通動作（每月一次，面談或微信）
普通客戶的需求與關(guān)鍵動作
本金保值需求
收益穩(wěn)定需求
附加收獲需求
沙龍批量營銷動作（每周一次，每次邀約客戶5到15名）
低凈值客戶的需求與關(guān)鍵動作
客戶對我行無期待，無需求
批量喚醒客戶需求
高效電訪喚醒（定制專項話術(shù)）
批量短信喚醒（CRM系統(tǒng)）
二、客戶分群營銷策略—側(cè)重創(chuàng)新內(nèi)容的講解
1、老年客群需求與營銷關(guān)鍵動作
1）國家養(yǎng)老政策宣講會（理財保險方向）
2、務工客群（外出/本地）需求與營銷關(guān)鍵動作
1) 留守親屬聯(lián)誼會（余額預營銷方向）
3、親子客群需求與營銷關(guān)鍵動作
1）兒童游戲沙龍（提升客戶忠誠度方向）
2）國家生育政策宣講會（教育金儲備方向）
4、商貿(mào)客群需求與營銷關(guān)鍵動作
1）營商環(huán)境及政策宣講會（終身壽險方向）
5、高潛客群開發(fā)與新客戶開發(fā)關(guān)鍵動作
2）廣邀約、高頻次客戶聯(lián)誼會（提升客戶認可度方向）
三、批量營銷客戶-廣受歡迎的新式客戶沙龍組織
1、新式沙龍的特點
1）低成本
2）短用時
3）好感受
4）快見效
5）易操作
6) 可復制
2、新式沙龍的流程
1）不用請講師，員工自主操作
2）不長篇大論，客戶感受極佳
3）潤物細無聲，新方式切產(chǎn)品
4）不成仁義在，不會傷害客戶
5）不挑客戶群，流程有普適性
3、新式沙龍操作流程解析
講師講解
第三講：萬能蓄客六步曲
批量拓新客--讓外拓、電訪、沙龍、面談形成有機聯(lián)系、成為整體
1、外拓新客擴大客源
2、電話邀約新客到店
3、趣味沙龍拉近關(guān)系
4、技巧面談達成蓄客
5、周期滾動常態(tài)經(jīng)營
6、形成口碑實現(xiàn)新增
第四講：專業(yè)知識篇-保險配置能力提升
保險蓄客高效面談流程之萬能促單四步曲--逢人就能講，廳堂篩選客戶利器
1、不挑客戶的破冰三板斧話術(shù)
2、理念引導趁勢準切入
3、讓客戶“做主”的提升件均保費思路
4、潤物細無聲的良好溝通氛圍
5、現(xiàn)場演練與展示
異議處理及促成
異議產(chǎn)生的本質(zhì)原因
1、關(guān)于產(chǎn)品本身的異議才是真異議
2、好的營銷流程處理能夠消滅異議
有效促成9大技巧
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