《基金產(chǎn)品營銷》

  培訓講師：衛(wèi)超

講師背景：
零售銀行一線營銷實戰(zhàn)專家：衛(wèi)超【專家簡介】：浙江農(nóng)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目指定培訓輔導賦能專家導師農(nóng)行嘉興分行“春天行動”特邀賦能講師云南省郵政財富轉(zhuǎn)型項目連續(xù)反饋授課輔導賦能專家黑龍江郵儲理財經(jīng)理隊伍體系化培訓特邀培訓講師中行、農(nóng)行、工行、平安銀 詳細>>

衛(wèi)超
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《基金產(chǎn)品營銷》詳細內(nèi)容

《基金產(chǎn)品營銷》

課程名稱：《基金產(chǎn)品營銷》
主講：衛(wèi)超老師6課時
課程背景：
中間業(yè)務收入是銀行利潤的重要來源，而基金產(chǎn)品營銷又是取得中間業(yè)務收入的重要來源，在實踐中，基金產(chǎn)品的營銷有一定的難度。一方面是客戶對基金產(chǎn)品的畏懼，另一方面是員工對基金產(chǎn)品的抗拒；而讓一線員工了解并熟練掌握基金產(chǎn)品的功能和賣點對提升業(yè)績、提高中收非常重要。
本課程立足實戰(zhàn)，主要按照基金的基礎知識、基金的營銷邏輯、基金的售后管理、基金在家庭資產(chǎn)配置中的作用四個部分展開內(nèi)容；幫助學員提升對基金產(chǎn)品的正確認識，提高營銷水平。
課程收益：
讓學員了解基金產(chǎn)品的基礎知識
讓學員掌握基金產(chǎn)品的營銷邏輯
讓學員學會基金產(chǎn)品的售后管理
讓學員明白基金在家庭資產(chǎn)配置中的作用
通過課上進行綜合演練并點評提升呈現(xiàn)效果
授課方式：講授、研討互動、案例教學、現(xiàn)場演練、講師點評
授課對象：理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、新員工
課程大綱/要點：
第一講 偉大復興進程中的金融營銷
一、中國站在前所未有的機遇和挑戰(zhàn)面前—金融轉(zhuǎn)型升級是必經(jīng)之路
二、后疫情時代背景下的基金投資需求
強監(jiān)管：金融強監(jiān)管與百姓理財渠道“縮水”；
高透明：基金經(jīng)理人與基金持倉分析人人可見；
客變化：暴雷潮、資產(chǎn)荒與掙錢難導致的“保守”；
客群移：迷茫的年輕人進入市場。
三、新經(jīng)濟周期下的基金理財優(yōu)勢
品牌優(yōu)勢：暴雷潮后的信任優(yōu)勢、風控優(yōu)勢；
專業(yè)優(yōu)勢：從個人投資到專業(yè)委托理財?shù)霓D(zhuǎn)型；
技術(shù)優(yōu)勢：人工智能投顧問對基金投資的影響；
資產(chǎn)優(yōu)勢：機構(gòu)投資者相較于個人投資者的能力；
集團優(yōu)勢：基于郵政系統(tǒng)發(fā)展的資產(chǎn)管理之路。
四、營銷困局：銷售難
客戶不專業(yè)—不肯買
營銷不專業(yè)—不會講
售后不專業(yè)—不能跌
第二講 基金產(chǎn)品營銷思路破局
用客戶能聽懂的語言描述基金
我們懂不等于客戶懂
我們覺得好不等于客戶覺得好
我們認為對客戶有利不等于客戶認為自己有利
所有客戶都能聽懂的基金營銷解析
客戶參與市場的“四大難”
技術(shù)
時間
成本
運氣
案例分析：不同客群參與市場的難點
客戶投資基金的核心原因
有錢賺
能省心
信任你
基金產(chǎn)品營銷邏輯和話術(shù)
案例：W女士的保守換回的卻是“財富縮水”
場景式營銷流程七步曲
廣覆蓋：不挑客戶，逢人就講
巧溝通：建立場景，交流思想
做選擇：如果是您會怎么做？
切理念：讓客戶自己做出關鍵決策
有后路：能夠隨時轉(zhuǎn)向，不損失客戶信任
給方案：向客戶介紹解決問題的方案（產(chǎn)品）
能成交：客戶自主做出購買決策
訓練：W女士的場景式營銷模擬
第三講 基金持倉客戶的售后管理
一、客戶資料整理
客管系統(tǒng)標簽及備注
使用工具追蹤客戶實時收益變化情況
添加客戶微信，實名標簽并分組管理
二、基金+定投的未雨綢繆
能夠接受基金的客戶就應該能夠接受基金定投
用組合來形成風險對沖
用組合來形成收益互補
如何搭建有對沖作用的資產(chǎn)組合
三、基金持倉客戶的溝通頻率
不能坐以待斃，更不能裝聾作啞
每月電話邀約一次
每周微信互動一次
通過溝通加深客戶粘性，從客戶到朋友的推進
四、家庭基金持倉診斷
一、基金管理——家庭基金持倉診斷與建議
1、基金管理“五看”
家庭基金投資品類
家庭基金重倉比例
家庭基金的管理人
基金產(chǎn)品過往收益
基金投資理財目標
案例分析：家庭基金持倉診斷案例
課堂作業(yè)：家庭基金持倉診斷分析表
二、基金管理——從基金延展開來的家庭資產(chǎn)配置
基金是資產(chǎn)配置的一部分
向基金客戶推薦其他產(chǎn)品的合理性和必要性
通過售后服務成交其他產(chǎn)品
為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)配置
為企業(yè)實現(xiàn)中間收入
為自己實現(xiàn)人生價值

 

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課程名稱：《百年產(chǎn)品“雙打”技巧解析》主講：衛(wèi)超老師1天課程背景：百年珍愛人生終身壽險和百年摯愛人生終身壽險產(chǎn)品是銀保渠道中收的重要來源，但與此同時將它們同時銷售給同一客戶也是難點。銷售終身壽險，找準客戶的需求點非常重要，那么客戶常見的需求點又有哪些呢？營銷邏輯又是什么樣呢？本次課程將會為學員帶來多種不同類型的營銷手段，開拓銷售人員的思路，讓學員在銷售過程中

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課程名稱：《打動人心的重疾險銷售法》講師：衛(wèi)超老師6課時課程背景：重疾保險銷售帶來的中收相對較高，這是因為重疾保險的銷售難度較大。銷售重疾保險需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會大大提升成交率。本次課程將會為學員帶來經(jīng)過實踐檢驗，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導和演練緊密結(jié)合，讓學員掌握一套高效的、可操作性強的重疾保險銷售邏輯。最重要的是

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