《高凈值客戶營銷的道法術(shù)器》

  培訓(xùn)講師：陳弈潮

講師背景：
陳弈潮老師14年金融行業(yè)營銷管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)金融類財(cái)富客戶、復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)專家總公司銜接訓(xùn)練課程研發(fā)組成員省公司專職講師認(rèn)證評委會(huì)導(dǎo)師曾任職：安聯(lián)保險(xiǎn)營業(yè)部經(jīng)理曾任職：陽光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓(xùn)經(jīng)理曾任職：農(nóng)銀人壽市公司總經(jīng)理農(nóng)業(yè)銀行 詳細(xì)>>

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《高凈值客戶營銷的道法術(shù)器》

《高凈值客戶營銷的道法術(shù)器》
【課程背景】
保險(xiǎn)領(lǐng)域凈值越高的客戶，展業(yè)的體驗(yàn)越佳、共識(shí)越顯著、成交率更高、產(chǎn)生業(yè)績更大。一個(gè)高凈值客戶帶來的業(yè)務(wù)達(dá)成可能是普通客戶的十倍甚至百倍，而所需要投入的時(shí)間精力、情感卻大體一致。
高客營銷是個(gè)二元系統(tǒng)，是價(jià)值觀和方法論的統(tǒng)一。如同一枚硬幣的兩面，不可或缺。價(jià)值觀是根源是不變是體，方法論是流行是變是用。根本的原則還是目標(biāo)驅(qū)動(dòng)、方法科學(xué)、實(shí)事求是。沒有一個(gè)高客不會(huì)買保險(xiǎn)，如果沒有買那一定是人不對，是認(rèn)知不足，是方法不適，是時(shí)間未到，是投入不夠。
本次課程闡述一套完整的高客營銷系統(tǒng)。構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的內(nèi)外驅(qū)力、認(rèn)知和技巧。課后也可依據(jù)課程所講，固化價(jià)值理念、實(shí)操打磨、日新又新，可在面對多種類型的高客開發(fā)時(shí)，做到游刃有余。
【課程收益】
選擇正確的方向：回歸保險(xiǎn)的本質(zhì)，樹立正確的營銷信念，用產(chǎn)品和服務(wù)解決客戶的實(shí)際問題，樹立專業(yè)的形象；
選擇合理的路徑：學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營銷的流派和成功關(guān)鍵，找到解決問題的路徑和方法；
學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)：掌握一套成熟的營銷技術(shù)，側(cè)重相關(guān)的策略與打法，培養(yǎng)講產(chǎn)品講故事的表達(dá)能力；
掌握合適的工具：掌握營銷操作如何工具化，提高營銷的精準(zhǔn)度與效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增。
【課程特色】
實(shí)踐真知、專業(yè)生動(dòng)、頓漸相濟(jì)、拿來可用
【課程時(shí)間與服務(wù)】
12課時(shí)（6課時(shí)/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程對象】
客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任
【課程大綱】
內(nèi)容要點(diǎn)：
第一講：道篇（根源、實(shí)相）
第二講：法篇（流派、風(fēng)格）
1、保險(xiǎn)營銷流派和成功關(guān)鍵解析
2、個(gè)人成交經(jīng)典案例解讀
第三講：術(shù)篇（操作、細(xì)則）
1、高客經(jīng)營
2、高客營銷
3、產(chǎn)品解說與表達(dá)
第四講：器篇（武器、工具）
第五講：訓(xùn)練
第一講：道篇（根源、實(shí)相）
1、保險(xiǎn)是什么的討論？回歸簡單
2、人生的四種線性體驗(yàn)
3、保險(xiǎn)是健康、穩(wěn)妥、可持續(xù)發(fā)展的生活方式。人生體驗(yàn)的中上之選
4、人生目的的討論，入世法則的幸福
5、人生四季圖，一覽階段與需求
6、保險(xiǎn)功能金字塔，簡單直給
7、財(cái)富三階段——?jiǎng)?chuàng)、守、傳，高客成功路徑分析
8、財(cái)富的長寬高：核心資產(chǎn)+人生體驗(yàn)+衛(wèi)星資產(chǎn)
9、銀行理財(cái)經(jīng)理和演員的自我修養(yǎng)
10、保險(xiǎn)營銷人員的真實(shí)身份：健康、財(cái)富、心靈規(guī)劃師
11、保險(xiǎn)成交公式（可依據(jù)、可提升）
12、保險(xiǎn)營銷技能樹
第二講：法篇（流派、風(fēng)格）
1、保險(xiǎn)營銷流派和成功關(guān)鍵解析
（1）保險(xiǎn)姓保派，被逼返璞歸真
（2）算賬反推派，邏輯簡單實(shí)用
（3）政策利好派，我是真的為你好呀
（4）法商逼格派，我沒賣但你會(huì)買
（5）全部都要派，大家都是成年人
2、個(gè)人成交經(jīng)典案例解讀
（1）47女，300萬保額重疾
（2）房企高管，1+1銷售案例
（3）官、商家庭6000萬退休規(guī)劃
（4）農(nóng)村化工廠老板的情懷和安排
3、高客畫像拼圖及需求預(yù)判
4、高客距離幸福的問題和擔(dān)憂
5、望聞問切且推己及人
6、高客的三個(gè)千萬
7、百歲人生配置法
8、高客銷售功能組的設(shè)立
第三講：術(shù)篇（操作、細(xì)則）
1、高客經(jīng)營
（1）高客的識(shí)別
（2）經(jīng)營目標(biāo)：成交前建立充分信任、收集盡可能多的信息。
（3）提升：形象、投入、能量、專業(yè)、給與（愉悅、尊重、禮物）
（4）日清日結(jié)：客戶建檔、信息更新、計(jì)劃推進(jìn)、產(chǎn)品隨心
（5）客戶維系：每周一問，你能堅(jiān)持幾年？價(jià)值信息推送把握好度
（6）借力借勢：每次活動(dòng)針對邀約，沒來者簡報(bào)推送。初次拜訪二人起行
2、高客營銷
（1） 營銷目標(biāo)：解決各類擔(dān)憂、拿走所有問題、從易到難突破
（2）營銷流程：破冰、入題、互動(dòng)、確認(rèn)需求、有何高見、以我之見、信息補(bǔ)充、找到關(guān)鍵問題破解、方案成交、客服、加保、轉(zhuǎn)介
（3）營銷過程的相關(guān)注意事項(xiàng)
（4）高客營銷整體觀，只有開始，沒有結(jié)束
3、產(chǎn)品解說與表達(dá)
（1）高客健康醫(yī)療狀況結(jié)合某個(gè)產(chǎn)品
（2）年金優(yōu)勢和功能解析結(jié)合環(huán)境趨勢
（3）終壽功能和解析結(jié)合環(huán)境趨勢
（4）提煉能力訓(xùn)練，一分鐘講產(chǎn)品
第四講：器篇（武器、工具）
1、法律屬性
2、金融屬性
3、政策文件
4、時(shí)事熱點(diǎn)
5、成交例證
6、公司介紹
7、產(chǎn)品彩頁
8、個(gè)人成績
9、計(jì)劃書系統(tǒng)
10、活動(dòng)、沙龍、開放日
11、禮品
12、贈(zèng)險(xiǎn)
13、人
第五講：訓(xùn)練
1、根據(jù)客戶相關(guān)情況結(jié)合人生四季圖，推演客戶需求點(diǎn)
2、一分鐘提煉產(chǎn)品ABC
3、面對高客的自我介紹
4、開口導(dǎo)入話術(shù)練習(xí)
5、來自于現(xiàn)實(shí)中的拒絕應(yīng)對
6、成交后的話術(shù)練習(xí)
7、工具話術(shù)

 

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