5G時(shí)代的創(chuàng)新營銷與運(yùn)營管理

5G時(shí)代的創(chuàng)新營銷與運(yùn)營管理
——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息化時(shí)代區(qū)域市場(chǎng)跨界營銷與執(zhí)行策略
【項(xiàng)目背景】
5G業(yè)務(wù)營銷落地運(yùn)營，你的營銷團(tuán)隊(duì)是否常常被以下現(xiàn)象與問題困擾：
企業(yè)從高層到一線營銷思路不能達(dá)成共識(shí)
互聯(lián)網(wǎng)信息化產(chǎn)品沒有互聯(lián)網(wǎng)智能化+的營銷思維
5G時(shí)代仍是2G思維模式、營銷模式、管理模式
想跨界營銷沒有思路跨不出去
只關(guān)注任務(wù)指標(biāo)忽視聚焦客戶
缺乏區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營銷
KPI績效結(jié)果考核主導(dǎo)的管理模式越來越乏力
廣告宣傳視覺營銷偏離客戶動(dòng)線視線
促銷活動(dòng)只會(huì)便宜送沒有政策不會(huì)做
銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)一知半解
設(shè)計(jì)的廣告語與營銷話術(shù)難以奏效
主動(dòng)營銷流程看似專業(yè)但成交率低
銷售隊(duì)伍走訪質(zhì)量過程難以掌控
【課程目的】
樹立:、用戶互聯(lián)網(wǎng)智能應(yīng)用思維、精準(zhǔn)營銷的思維模式
清晰：市場(chǎng)政策落地渠道的營銷步驟
改善：5G業(yè)務(wù)跨界營銷的創(chuàng)新思維
掌握：識(shí)別需求類型細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶的方法
運(yùn)用：五步分析法精準(zhǔn)目標(biāo)客戶及關(guān)鍵需求點(diǎn)
提升：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集分析的能力
掌握：制訂針對(duì)性市場(chǎng)營銷策略的關(guān)鍵要素
改善：掌控團(tuán)隊(duì)營銷過程關(guān)鍵步驟的管理能力
提升：營銷策略轉(zhuǎn)化行動(dòng)計(jì)劃的銷售管理能力
【授課形式】
結(jié)合5G業(yè)務(wù)營銷的真實(shí)案例講解，工具實(shí)用、簡(jiǎn)單、有效，符合實(shí)際工作場(chǎng)景，確保培訓(xùn)內(nèi)容能轉(zhuǎn)化落地，學(xué)員易于使用、樂于使用。
【適合對(duì)象】 縣分三級(jí)經(jīng)理 市公司市場(chǎng)部
【培訓(xùn)課時(shí)】 2天
【課程大綱】：
導(dǎo)入：互聯(lián)網(wǎng)智能+時(shí)代市場(chǎng)營銷發(fā)展趨勢(shì)與管理變革
討論：新時(shí)期通信運(yùn)營商管理變革的實(shí)質(zhì)什么？
解讀：通信運(yùn)營商在國家深化改革戰(zhàn)略發(fā)展中的重要使命
一代一路與運(yùn)營商業(yè)務(wù)發(fā)展
信息流 物流 資金流
國家信息化發(fā)展綱要
“十三五”信息化發(fā)展的主要指標(biāo)
案例：民生+互聯(lián)網(wǎng) 工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng) 政府+互聯(lián)網(wǎng)
認(rèn)識(shí)信息化時(shí)代的四大趨勢(shì)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
智能物聯(lián)網(wǎng)
大數(shù)據(jù)
云
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息化時(shí)代很多人還站在工業(yè)時(shí)代思考未來
研討：面對(duì)新進(jìn)對(duì)手Inemet-OTT與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的雙贏合作與或取代模式
三家運(yùn)營商5G移動(dòng)業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)與營銷策略解析
三家運(yùn)營商家客業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)與營銷策略解析
三家運(yùn)營商政企行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)與營銷策略解析
第一單元：梳理營銷流程——梳理5G業(yè)務(wù)落地區(qū)域市場(chǎng)營銷的流程
思考：市場(chǎng)營銷的核心實(shí)質(zhì)是什么？
解讀：傳統(tǒng)營銷模式4P向互聯(lián)網(wǎng)營銷模式4E的演進(jìn)
案例：優(yōu)秀的銷售代表與銷售精英團(tuán)隊(duì)的打造
5G業(yè)務(wù)落地區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營的七個(gè)步驟21個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的梳理
1、政策，定位目標(biāo)客戶
2、客戶信息采集，細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序
3、擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性營銷策略與戰(zhàn)術(shù)
4、將策略分解成落地的行動(dòng)計(jì)劃
5、包裝設(shè)計(jì)客戶化營銷武器與輔銷工具
6、設(shè)定執(zhí)行過程的管理機(jī)制及方法
7、追蹤、評(píng)估及反饋執(zhí)行效益，即時(shí)調(diào)整
解讀：5G業(yè)務(wù)落地社會(huì)渠道精細(xì)化管理全息圖的解析
渠道規(guī)劃拓展
渠道管控支撐
渠道營銷管理
渠道銷售管理
解讀：行業(yè)信息化政企客戶的購買流程與我方銷售流程梳理
確認(rèn)需求與商機(jī)評(píng)估 確認(rèn)需求與需求挖掘
方案評(píng)估與設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
解決疑慮與確認(rèn)合作
實(shí)施安裝與客戶管理
第二單元：營銷思維創(chuàng)新——建立聚焦客戶需求的互聯(lián)網(wǎng)思維模式
討論：如何市場(chǎng)營銷中找對(duì)人說對(duì)話
——精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)
有需求的客戶就是目標(biāo)客戶
從購買行為到需求挖掘
需求的定義
明確需求客戶與潛在需求客戶
明確需求客戶的類型與核心需求點(diǎn)
潛在需求客戶的類型與核心需求點(diǎn)
二、需求深挖跨界客戶互聯(lián)網(wǎng)信息化應(yīng)用
1、從客戶需要要求到客戶生活場(chǎng)景360°需求深挖
案例：1、城市社區(qū)老年家庭寬帶營銷創(chuàng)新模式
2、農(nóng)村留守老人家庭的全業(yè)務(wù)的營銷創(chuàng)新模式
讓傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的三化進(jìn)程
案例：青島紅領(lǐng)的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)信息化
3、針對(duì)不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進(jìn)行融合
表格：行業(yè)信息化應(yīng)用三化檢驗(yàn)表
第三單元：營銷方法創(chuàng)新——聚焦客戶的精準(zhǔn)營銷分析五步法
從用戶思維到做事方法
從習(xí)慣性的學(xué)生思維到職場(chǎng)思維
從用戶到產(chǎn)品展示
3、從表面需要到背后的需求
二、精準(zhǔn)營銷五步分析法
目標(biāo)：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)
1.業(yè)務(wù)屬性、功能與差異化解析
2定位目標(biāo)客戶購買條件
3.細(xì)分區(qū)域目標(biāo)客戶身份特征
4.識(shí)別客戶的購買角色
5.精準(zhǔn)細(xì)分后目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
三、用戶思維提煉賣點(diǎn)的Y模型
1.用戶購買場(chǎng)景 who what when where
2.用戶購買動(dòng)機(jī)探詢 why
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)展示 how many which
4.挖掘客戶與產(chǎn)品相關(guān)的人性需求 深挖
從1-2-3的Y模型產(chǎn)品賣點(diǎn)分析法
從1-2-4-3的Y模型產(chǎn)品賣點(diǎn)分析法
案例分析——老年人5G合約業(yè)務(wù)的推廣分析
小組演練——以某主推業(yè)務(wù)為例，練習(xí)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶分析流程
第四單元、大數(shù)據(jù)應(yīng)用——客戶數(shù)據(jù)信息的精準(zhǔn)分析與營銷策劃
一、常態(tài)化數(shù)據(jù)采集是精準(zhǔn)營銷分析策劃的前提
1、精準(zhǔn)營銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)？
2、公客：身份信息，行為信息、購買行為數(shù)據(jù)，消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
3、家客：社區(qū)類型，家庭類型，購買決策，家庭消費(fèi)數(shù)據(jù)
4、集團(tuán)：企業(yè)的信息，人的信息，企業(yè)的績效信息數(shù)據(jù)
工具：實(shí)體渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表
工具：家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表
工具：集團(tuán)客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表
二、精準(zhǔn)營銷的策劃
1.方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個(gè)問題
用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶
.以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者
渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等
2.方案落地的三大關(guān)鍵
如何將產(chǎn)品信息到達(dá)目標(biāo)客戶
如何有效接觸客戶
如何讓客戶體驗(yàn)5G業(yè)務(wù)
細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)據(jù)信息關(guān)鍵分析要點(diǎn)
1、客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況
2、客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征
3、客戶群體的購買決策模式
4、影響這個(gè)市場(chǎng)的核心力量有哪些
5、客戶對(duì)渠道模式的偏好
研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問題？
實(shí)戰(zhàn)演練：以當(dāng)前業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對(duì)性營銷方案
單元三、服務(wù)創(chuàng)新——社會(huì)渠道5G轉(zhuǎn)型服務(wù)支撐
一、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷補(bǔ)貼支撐
2、擴(kuò)大營業(yè)面積
3、增加有效柜臺(tái)、
4、調(diào)配營業(yè)人員
二、社會(huì)渠道培優(yōu)的軟件支撐
1、促銷支撐：促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化，宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化、營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，人員配置標(biāo)準(zhǔn)化
2、培訓(xùn)支撐：集中培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
3、服務(wù)支撐：運(yùn)營維護(hù)、預(yù)警處理，反饋處理
4、宣傳支撐：擴(kuò)大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)
三、市場(chǎng)支撐
1、商圈信息采集與分析策劃支撐
2、公司廣告出現(xiàn)賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)名稱
三、不同商圈類型終端門店的服務(wù)與管控重點(diǎn)
1、通信一條街型
2、社區(qū)服務(wù)型
3、商場(chǎng)中的專柜（專業(yè)通信商場(chǎng)與非通信商場(chǎng)）
4、補(bǔ)充自建他營型（服務(wù)營銷型）
5、引商入店柜臺(tái)出租
6、專一單店手機(jī)賣場(chǎng)
小組研討：不同類型社會(huì)服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評(píng)）
第五單元：銷售流程掌控——銷售活動(dòng)落地關(guān)鍵點(diǎn)的把控
線上營銷如何進(jìn)行？
實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)的模式
互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體的模式
案例：雕爺牛腩——在寒流劣勢(shì)下實(shí)現(xiàn)華麗逆襲
案例：實(shí)體渠道微信營銷之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
小組研討：業(yè)務(wù)營銷O2O模式探討
二、廣告宣傳視覺拉動(dòng)
1、我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺引導(dǎo)？
工具：六力原則
2、我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標(biāo)客戶？
方法：四問
3、我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計(jì)？
方法：四展示
4.我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標(biāo)準(zhǔn)？
方法：兩管理
5.如何做好宣傳廣告的投放形式
方法：兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
案例點(diǎn)評(píng)：收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片
三、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織
1.促銷活動(dòng)的目的及概念界定
2.線下活動(dòng)的常見五個(gè)錯(cuò)誤
3.線下活動(dòng)的關(guān)鍵要素
4.線下活動(dòng)關(guān)鍵工具表單

第六單元：銷售團(tuán)隊(duì)管控——銷售團(tuán)隊(duì)與銷售過程管理
提問：銷售人員角色定位與能力要求是什么？
案例分析：代理商的抱怨
銷售人員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”的角色定位
討論：銷售團(tuán)隊(duì)日常巡訪市場(chǎng)的工作內(nèi)容是什么？
解讀：市場(chǎng)巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時(shí)間管理
銷售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動(dòng)的工作解析與量化
工具：建議銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
提問：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用拜訪工作手冊(cè)？
規(guī)范使用走訪手冊(cè)四個(gè)重要意義是什么？
解讀：銷售團(tuán)隊(duì)客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
四大意義
銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計(jì)？
四個(gè)系統(tǒng)組合
銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？
管理層級(jí)不同的系統(tǒng)運(yùn)用

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