《快速探明客戶保險需求五步法》課綱2天

  培訓(xùn)講師：宋世麗

講師背景：
宋世麗——保險理財營銷專家西安交大工商管理碩士國家高級人力資源管理師保險、證券、基金從業(yè)資格證曾任：友邦保險培訓(xùn)主管海爾紐約人壽培訓(xùn)主管恒安人壽省公司培訓(xùn)部經(jīng)理某知名保險經(jīng)紀(jì)公司總部培訓(xùn)部經(jīng)理山東某集團(tuán)人力資源總監(jiān)宋老師擁有17年的金融行業(yè) 詳細(xì)>>

宋世麗
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《快速探明客戶保險需求五步法》課綱2天詳細(xì)內(nèi)容

《快速探明客戶保險需求五步法》課綱2天

《快速探明客戶保險需求五步法》

課程背景：
隨著中國保險業(yè)的快速發(fā)展，保險銷售主體不斷增加，從業(yè)人員數(shù)量快速增長。如何
在眾多的保險銷售人員中脫穎而出？提升內(nèi)功是關(guān)鍵。本課程的設(shè)計旨在幫助保險銷售
人員提升綜合能力，掌握客戶的消費(fèi)心理，快速挖掘客戶的保險需求，從而提高成交率
、縮短成交時間。


課程收益：
學(xué)員掌握客戶的基本消費(fèi)心理，并有意識應(yīng)用學(xué)到的知識和技巧，從而改善在整個銷售
循環(huán)中的表現(xiàn)。
學(xué)員學(xué)會提問、聆聽的技巧，能夠在整個銷售流程過程中起到引領(lǐng)的作用，使客戶順著
我們的思路進(jìn)行思考。
學(xué)員能夠熟練掌握五步提問法，并深入挖掘養(yǎng)老、重疾、子女教育、保障等四類保險需
求，從而提高保險銷售的成交率。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險公司、銀行、理財公司的銷售人員
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+演練+通關(guān)

課程大綱
背景介紹
1. 通過人身保險、健康保險解讀行業(yè)數(shù)據(jù)
2. 中國政府大力支持保險業(yè)的發(fā)展
3. 中國百姓的財富快速增長，保險理念不斷成熟
4. 中國高端客戶的數(shù)量突飛猛進(jìn)
5. 新時代呼吁專業(yè)人士


顧問式銷售
1. 顧問式銷售的概念及發(fā)展歷程
2. 顧問式銷售的三個關(guān)鍵要點(diǎn)
3. 從心理學(xué)的角度上，把客戶的需要變成想要
4. 客戶購買的兩大動因
5. 利用消費(fèi)心理學(xué)的銷售要點(diǎn)
6. 贊美的技巧（游戲?qū)耄?br /> 7. 提問和聆聽的技巧
演練：如何通過提問掌握準(zhǔn)客戶的家庭資產(chǎn)情況


五步提問法
1. 五步提問法的心理學(xué)支持
2. 五步提問法的流程及解析
練習(xí)：五步提問法的流程
3. 用五步提問法進(jìn)行子女教育的需求挖掘
1）、愿望問題解說及相應(yīng)話術(shù)
2）、美景問題解說及相應(yīng)話術(shù)
3）、障礙問題解說及相應(yīng)話術(shù)
4）、后果問題解說及相應(yīng)話術(shù)
5）、確認(rèn)問題解說及相應(yīng)話術(shù)
6）、演練，反饋，點(diǎn)評
4. 用五步提問法進(jìn)行養(yǎng)老的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
5. 用五步提問法進(jìn)行健康的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
6. 用五步提問法進(jìn)行保障的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）


通關(guān)
1. 四個需求進(jìn)行抽簽
2.
要求：五步法問題缺一不可；與原話術(shù)出入不超過10%；能夠引發(fā)對方思考，并有解
決問題的欲望；反對問題不超過兩個
3. 通關(guān)者及時點(diǎn)評、反饋，學(xué)員每人有一次補(bǔ)考機(jī)會
4. 講師進(jìn)行點(diǎn)評、總結(jié)

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《招募訓(xùn)練營》課程背景：隨著中國保險業(yè)的快速發(fā)展，隨著國外保險競爭主體的不斷涌入，行業(yè)越來越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險的行業(yè)發(fā)展前景，如何能夠更好地篩選到優(yōu)秀的、堅(jiān)定的從業(yè)人員，是各家保險公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計旨在通過規(guī)范化的面試流程，對候選人進(jìn)行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。課程收益：1．強(qiáng)化增員理

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《突圍——打贏增員攻堅(jiān)戰(zhàn)》課程背景：隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織結(jié)構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的時代背景下，作為壽險行業(yè)的精英，如何把握全國創(chuàng)業(yè)的高潮？您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)發(fā)展的夢想？互聯(lián)網(wǎng)時代最值錢的不是人才，而是團(tuán)隊(duì)，

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《專業(yè)化銷售六部曲》課程背景：在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢之下，銀行競爭主體越來越多，競爭形勢越來越嚴(yán)峻，客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當(dāng)下面臨的問題。本課程的設(shè)計旨在幫助銀行理財精英提升綜合能力，走專業(yè)致勝之路，真正做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷結(jié)果，從而達(dá)成快速成交的目的。課程收益

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