《專業(yè)化銷售六部曲》課綱2天

  培訓(xùn)講師：宋世麗

講師背景：
宋世麗——保險(xiǎn)理財(cái)營(yíng)銷專家西安交大工商管理碩士國(guó)家高級(jí)人力資源管理師保險(xiǎn)、證券、基金從業(yè)資格證曾任：友邦保險(xiǎn)培訓(xùn)主管海爾紐約人壽培訓(xùn)主管恒安人壽省公司培訓(xùn)部經(jīng)理某知名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司總部培訓(xùn)部經(jīng)理山東某集團(tuán)人力資源總監(jiān)宋老師擁有17年的金融行業(yè) 詳細(xì)>>

宋世麗
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《專業(yè)化銷售六部曲》課綱2天詳細(xì)內(nèi)容

《專業(yè)化銷售六部曲》課綱2天

《專業(yè)化銷售六部曲》

課程背景：
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，銀行競(jìng)爭(zhēng)主體越來越多，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來越嚴(yán)峻，客戶的面臨的
選擇面越來越廣。如何在市場(chǎng)上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當(dāng)
下面臨的問題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助銀行理財(cái)精英提升綜合能力，走專業(yè)致勝之路，
真正做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財(cái)需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷結(jié)果，從而
達(dá)成快速成交的目的。


課程收益：

掌握專業(yè)化銷售流程

精準(zhǔn)定位，快速找到目標(biāo)客戶

根據(jù)熱點(diǎn)問題切入到我行產(chǎn)品

掌握探尋客戶需求，并予以解決的基本技能

掌握反對(duì)問題處理的方法及應(yīng)對(duì)話術(shù)

掌握產(chǎn)品說明的技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組討論、發(fā)表




課程大綱
專業(yè)化銷售的產(chǎn)生背景
1. 銀行營(yíng)銷人員目前面臨的困惑？
2. 營(yíng)銷經(jīng)歷的三階段
3. 專業(yè)化銷售需要懂點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)
4. 專業(yè)化路線，銀行精英必由之路


專業(yè)化銷售六部曲
1. 客戶開拓
1. 思維導(dǎo)圖簡(jiǎn)介
2. 客戶開拓的原則
3. 存量客戶開拓
4. 流量客戶開拓（重點(diǎn)：微沙活動(dòng)，講授+分享）
5. 增量客戶開拓（重點(diǎn)：轉(zhuǎn)介紹，演練+分享）
6. 高端客戶的“形與魂”
7. 名單現(xiàn)場(chǎng)盤點(diǎn)
2. 邀約
2.1、思考：客戶為什么愿意見我們？
2.2、流量客戶的面邀及話術(shù)
2.3、存量客戶的電話邀約及話術(shù)
2.4、反對(duì)問題的處理原則及話術(shù)
2.5、練習(xí)、分享：根據(jù)銀行近期主打產(chǎn)品寫一個(gè)邀約腳本
3. 建立關(guān)系及信息收集
3.1、建立關(guān)系：暈輪效應(yīng)、贊美技巧
3.2、游戲：贊美
3.3、提問與聆聽技巧
3.4、研討、發(fā)表：一名新客戶，如何用發(fā)問技巧收集信息，收集哪些信息？
3.5、作業(yè)：今天課后需要贊美三個(gè)人
4. 挖掘需求
4.1、方法一、由近期熱點(diǎn)問題切入客戶需求（股市、P2P、黃金等）
4.2、方法二、有家庭生命周期引入需求
4.3、演練：三口之家如何挖掘理財(cái)需求
5. 解說產(chǎn)品及促成
5.1、FABE解說
5.2、舉例：運(yùn)用FABE解說一款產(chǎn)品
5.3、分組研討：如何運(yùn)用FABE解說貴金屬、銀行理財(cái)、基金等
5.4、促成的時(shí)機(jī)
5.5、促成的方法
5.6、組內(nèi)分享：我成功的一次促成
6. 售后服務(wù)
6.1、為什么要做售后服務(wù)
6.2、售后服務(wù)的方法
6.3、科特勒的兩種服務(wù)方法
6.4、分享：我有創(chuàng)意的一次服務(wù)

總結(jié)
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