快速成交—顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析

  培訓(xùn)講師:田莉

講師背景:
田莉老師TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)資深教練門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解認(rèn)證導(dǎo)師國(guó)家高級(jí)人力資源管理師客戶關(guān)系處理及終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家曾任世界500強(qiáng)美的集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)曾任世界500強(qiáng)美的集團(tuán)終端管理部部長(zhǎng)【從業(yè)經(jīng)歷】田老師曾就職世界5 詳細(xì)>>

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快速成交—顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析詳細(xì)內(nèi)容

快速成交—顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析

《快速成交—顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析》
【課程背景】
大眾消費(fèi)升級(jí),小眾市場(chǎng)崛起,顧客理性消費(fèi),新零售時(shí)代顧客的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了天
翻地覆的變化,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售手段已經(jīng)到了“窮途末路”的地步,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員下
一步該怎么辦?《快速成交顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析》課程從顧客的購(gòu)買(mǎi)決策,個(gè)體特征
等多個(gè)維度全面剖析了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理與行為變化,為企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)提供了大量
的理論與實(shí)戰(zhàn)案例,幫助學(xué)員全面提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。擺脫競(jìng)爭(zhēng)的惡性糾纏,創(chuàng)造真正
的差異性銷(xiāo)售。
【課程目標(biāo)】
新零售時(shí)代顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析;
解析大眾消費(fèi)心理與個(gè)體消費(fèi)行為;
作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員,如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)?
掌握廠商與消費(fèi)者互動(dòng)的影響力法則;
全面提升學(xué)員對(duì)顧客及其行為的認(rèn)知。
買(mǎi)賣(mài)行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷(xiāo)售流程,科學(xué)的銷(xiāo)售方法……

【課程大綱】
一、消費(fèi)心理分析
1、? 銷(xiāo)售心理與行為分析
← 客戶為什么會(huì)消費(fèi)?
← 買(mǎi)賣(mài)的核心要素
← 達(dá)成消費(fèi)的核心
2、? 銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理?
← 動(dòng)機(jī)理論
← 指南針?lè)▌t
← 榜樣的力量
← 關(guān)鍵按鈕
?高成交率成交模式解析
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
3、? 客戶個(gè)性分析
← “心”影響行為,行為決定結(jié)果?!靶摹比绾涡纬??我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?br /> ← 形形色色的客戶,我們?nèi)绾稳グ盐眨?br /> ← 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確


二、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模型
← 購(gòu)買(mǎi)前過(guò)程:需求認(rèn)知、信息搜索、評(píng)估
← 購(gòu)買(mǎi)中過(guò)程:計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)&沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)
← 購(gòu)買(mǎi)后過(guò)程:消費(fèi)和消費(fèi)后評(píng)價(jià)
基于顧客購(gòu)買(mǎi)決策的前置營(yíng)銷(xiāo)
← 顧客信息搜索的四個(gè)途徑
← 門(mén)店精準(zhǔn)集客的八大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例:微信營(yíng)銷(xiāo)的五種方法

二、顧客行為的個(gè)體決定因素
1、顧客知識(shí)
← 產(chǎn)品知識(shí):品牌知識(shí)&品類(lèi)知識(shí)
← 購(gòu)買(mǎi)知識(shí):顧客關(guān)注的五個(gè)問(wèn)題
← 使用知識(shí):產(chǎn)品使用&情感功能
← 促銷(xiāo)知識(shí):折扣促銷(xiāo)&贈(zèng)品促銷(xiāo)
← 自我知識(shí):感性購(gòu)買(mǎi)&理性購(gòu)買(mǎi)
2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
← 顧客10大購(gòu)買(mǎi)需求分析
← 動(dòng)機(jī)沖突與馬斯洛需求理論
← 顧客期望值管理
← 金牌動(dòng)機(jī)&獵狗動(dòng)機(jī)
3、性格特點(diǎn)
← 和平型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
← 活潑型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
← 果敢型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
← 完美型顧客性格特點(diǎn)與溝通方式
4、感官類(lèi)型
← 內(nèi)視覺(jué)顧客
← 內(nèi)聽(tīng)覺(jué)顧客
← 內(nèi)感覺(jué)顧客
5、購(gòu)買(mǎi)角色識(shí)別
← 家庭購(gòu)買(mǎi)行為分析
實(shí)戰(zhàn)案例:挖掘隱形需求,促進(jìn)快速成交

三、影響顧客行為九大原則
1. 換位原則:如何做到以客戶為中心
2、互惠原則:銷(xiāo)售的本質(zhì)是利益交換
3、承諾原則:每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾
4、喜好原則:不要與客戶互相傷害
5、權(quán)威原則:必須建立專(zhuān)家形象
6、對(duì)比原則:管理好客戶期望值
7、激勵(lì)原則:鼓勵(lì)客戶馬上行動(dòng)
8、從眾原則:沒(méi)人愿意做出頭鳥(niǎo)
9、長(zhǎng)尾理論:用心服務(wù)小客戶

四、快速成交核心能力訓(xùn)練
← 如何引導(dǎo)客戶?
← 如何不被客戶引導(dǎo)?
← 怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?
← 問(wèn)
問(wèn)的目的與方向
問(wèn)題的方式與內(nèi)容
高效溝通的四大類(lèi)問(wèn)題
“問(wèn)”的核心能力訓(xùn)練
← 聽(tīng)
聽(tīng)些什么?
如何區(qū)分表相還是真相?
如何運(yùn)用同理心聆聽(tīng)?
“聽(tīng)”的核心能力訓(xùn)練
← 辨
清晰思路與方向
清晰機(jī)會(huì)與問(wèn)題
清晰目標(biāo)與成果
← 應(yīng)
如何回應(yīng)?
回應(yīng)什么?
應(yīng)的方法與技巧
如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通?
← 銷(xiāo)售對(duì)于顧客心理的掌控
實(shí)戰(zhàn)案例:如何快速建立“消費(fèi)者”認(rèn)知

 

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