銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷

  培訓(xùn)講師：孫軍正

講師背景：
【孫軍正老師簡介】：博士，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行開門紅研究院院長中國講師協(xié)會(huì)副會(huì)長中國銀行業(yè)最佳導(dǎo)師中國培訓(xùn)最具號(hào)召力講師中國最具專業(yè)性品牌講師中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師銀行行動(dòng)學(xué)習(xí)研究院院長北京華夏科瑞管理咨詢有限公司董事長孫老師專注銀行20 詳細(xì)>>

孫軍正
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銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷

模塊1：公私聯(lián)動(dòng)，銀行營銷必修課

1.公私聯(lián)動(dòng)，源于銀行內(nèi)部的整合營銷

公私業(yè)務(wù)割裂拖垮銀行營銷效率

公私聯(lián)動(dòng)，銀行內(nèi)部雙贏的營銷法則

2.公私聯(lián)動(dòng)，營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維

用戶思維：以需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷

大數(shù)據(jù)思維：深度挖掘客戶資源

跨界思維：打破內(nèi)部營銷屏障

3.公私聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

適應(yīng)客戶需求結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變

客戶資源和忠誠度同步提升

完善銀行內(nèi)部管理機(jī)制

推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的開展

提升銀行綜合競爭力

典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評

模塊2：戰(zhàn)略規(guī)劃，開啟全行公私聯(lián)動(dòng)

1.公私聯(lián)動(dòng)，營銷的三大模式

以公帶私

以私帶公

綜合同步

2.問題識(shí)別，公私聯(lián)動(dòng)需要突破屏障

聯(lián)動(dòng)未固化，缺乏持續(xù)性

聯(lián)動(dòng)不徹底，深度不足

聯(lián)動(dòng)不和諧，存在內(nèi)耗現(xiàn)象

3.垂直整合，建立自上而下的聯(lián)動(dòng)機(jī)制

總行層面的公私聯(lián)動(dòng)管理

分行層面的公私聯(lián)動(dòng)策劃

支行層面的公私聯(lián)動(dòng)銜接

網(wǎng)點(diǎn)層面的公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行

4.橫向整合，統(tǒng)一全方位營銷平臺(tái)

營銷渠道的整合

產(chǎn)品和業(yè)務(wù)體系的整合

5.公私聯(lián)動(dòng)，基本策略搭建

統(tǒng)一觀念，樹立全員聯(lián)動(dòng)意識(shí)

固化流程，公私聯(lián)動(dòng)營銷有序開展

機(jī)制保障，注入強(qiáng)大的“后勤”力量

典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評

模塊3：機(jī)會(huì)發(fā)掘，深挖大客戶

1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶

查閱內(nèi)部客戶資料

強(qiáng)化廳堂識(shí)別能力

關(guān)聯(lián)法尋找同類客戶

人脈圈客戶資源介紹

2.尋找和界定客戶聯(lián)動(dòng)價(jià)值

整合公私客戶信息

深度探尋客戶需求

發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)的主要方式

3.聯(lián)動(dòng)客戶的資料管理與互通

建立公開透明的客戶信息分享渠道

根據(jù)客戶潛在聯(lián)動(dòng)需求分解營銷任務(wù)

用“頭腦風(fēng)暴”制定初步聯(lián)動(dòng)方案

典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評

模塊4：戰(zhàn)術(shù)選擇，高效聯(lián)動(dòng)成交

1.客戶拜訪，成交**步

善用多種策略成功約見

拜訪客戶前的四項(xiàng)準(zhǔn)備

建立不同層級(jí)的定期拜訪機(jī)制

2.營銷面談，成交在此一舉

開門見山，贏得初步信任

直擊痛點(diǎn)，確認(rèn)客戶需求

有理有序，完美呈現(xiàn)產(chǎn)品方案

靈活談判，擊破客戶異議

快速簽約，維護(hù)面談成果

3.營銷執(zhí)行，完美展現(xiàn)價(jià)值

根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化對公業(yè)務(wù)內(nèi)容

根據(jù)執(zhí)行進(jìn)度針對性調(diào)整對私業(yè)務(wù)流程

4.營銷反饋，評估聯(lián)動(dòng)成果2

公私聯(lián)動(dòng)的執(zhí)行效果評估

公私聯(lián)動(dòng)的深度和廣度評估

公私聯(lián)動(dòng)的方案調(diào)節(jié)和再執(zhí)行

5.公私聯(lián)動(dòng)，營銷的主攻方向及舉措

代收付業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)策略

貸款業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)策略

理財(cái)業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)策略

典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評

模塊5：關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)聯(lián)動(dòng)

1.聯(lián)動(dòng)營銷下的客戶關(guān)系

公私聯(lián)動(dòng)營銷客戶關(guān)系特征分析

公私聯(lián)動(dòng)營銷客戶關(guān)系平衡維護(hù)

2.售后跟進(jìn)，完善服務(wù)體系

卓越服務(wù)，超越期望值

搭建一站式客戶服務(wù)平臺(tái)

實(shí)施科學(xué)的客戶滿意度評估

3.客戶公關(guān)，突破利益關(guān)系

組織定期回訪，保持佳距離

組建客戶社群，提供免費(fèi)人脈圈

開展線下活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系

4.信息推介，刺激聯(lián)動(dòng)需求

信息推介三原則：快速、精準(zhǔn)、簡約

根據(jù)對象及環(huán)境選取相應(yīng)的信息渠道

巧用口碑力量推動(dòng)信息的區(qū)域擴(kuò)散

典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評

 

孫軍正老師的其它課程

　　一、從管理者走向領(lǐng)導(dǎo)者　　1、管理角色與領(lǐng)導(dǎo)角色的差異　　研討：從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)　　2、管理者的角色定位管理者也是領(lǐng)導(dǎo)者　　二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　1、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的演變　　2、管理經(jīng)典：麥克利蘭提出的六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　3、情境領(lǐng)導(dǎo)模式　　研討：員工成長周期的管理　　三、領(lǐng)導(dǎo)者的基本素養(yǎng)　　1、正直　　案例：從陸強(qiáng)華事件看管理者的職業(yè)道德　　2、坦誠　　案例：管

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　　管理技能一：角色認(rèn)知　　一、角色認(rèn)知一：作為下屬的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：職務(wù)代理人　　2、四項(xiàng)角色規(guī)范　　3、常見的角色錯(cuò)位及防范　　二、角色認(rèn)知二：作為上司的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：管理者和領(lǐng)導(dǎo)者　　2、常見的角色錯(cuò)位及防范　　三、角色認(rèn)知三：作為同事的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：內(nèi)部客戶　　2、管理三階段：對職責(zé)的分析　　3、如何建立內(nèi)部客戶關(guān)系

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溝通技巧   01.01

　　模塊一、溝通基本原理概述　　1、溝通的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)　　溝通的定義　　溝通的特點(diǎn)：　　溝通在組織中的作用　　2、溝程的原理模型　　溝通基本模型　　3、形形色色的溝通類型　　溝通的種類及結(jié)構(gòu)　　4、個(gè)人與組織的溝通障礙　　溝通中必須排除的障礙　　暢通溝通渠道　　5、溝通的四大原則　　準(zhǔn)確性原則：　　完整性原則：　　及時(shí)性原則　　策略性原則　　模塊二、高效的語言

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　　執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展　　重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系　　管理與經(jīng)營的融合　　部門經(jīng)營與個(gè)人經(jīng)營的融合　　重新定義干部與部下的關(guān)系　　卓越部門領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型　　執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器　　職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路　　職業(yè)化人士考慮問題的四個(gè)維度　　職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)　　二、高效率工作與執(zhí)行力　　日常管理與職能管理　　兩種基本業(yè)務(wù)類型　　兩種高效率

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　　課程綱要：　　講：中國電信營業(yè)廳的發(fā)展變革　　1、行業(yè)標(biāo)桿和競爭對手營業(yè)廳的發(fā)展?fàn)顩r　　2、中國電信營業(yè)廳發(fā)展趨勢及變革要求　　3、當(dāng)前營業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問題解析　　4、營業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準(zhǔn)備與心態(tài)建設(shè)　　第二講：營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認(rèn)知　　1、服務(wù)營銷一體化營業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變　　2、營業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求　　3、自我認(rèn)知與完善　　第三講：營業(yè)

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　　模塊一：信仰堅(jiān)定　　1、信仰堅(jiān)定：信仰是一面旗幟　　2、理想至上：使命感成就卓越組織　?。?）企業(yè)中四類員工不同的命運(yùn)　　3、目標(biāo)清晰：為誰扛槍，為誰打仗？　　4、使命崇高：盡職盡心盡責(zé)　　5、腳踏實(shí)地：甘當(dāng)組織的“螺絲釘”　　模塊二：士氣高漲　　1、敢打勝仗：士氣比武器更重要　　2、亮劍精神：逢敵必亮劍　　3、軍歌嘹亮：唱出高昂士氣　　4、以結(jié)果為導(dǎo)向

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　　一、本課程收益　　1、對領(lǐng)導(dǎo)者的角色產(chǎn)生正確的認(rèn)知，提升領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；　　2、了解到領(lǐng)導(dǎo)者與管理者意義上的不同在哪里；　　3、學(xué)會(huì)正確的分工合作與授權(quán)，有效提升團(tuán)隊(duì)工作績效；　　4、明確羊群型團(tuán)隊(duì)與雁型團(tuán)隊(duì)的區(qū)別在哪里；　　5、明確建立高績效工作團(tuán)隊(duì)的重要性；　　6、有效激勵(lì)下屬，調(diào)動(dòng)部門所有成員的工作積極性；　　7、加強(qiáng)部門領(lǐng)導(dǎo)上下級(jí)之間與平級(jí)之間

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　　一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展　　重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系　　管理與經(jīng)營的融合　　部門經(jīng)營與個(gè)人經(jīng)營的融合　　重新定義干部與部下的關(guān)系　　卓越部門領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型　　執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器　　職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路　　職業(yè)化人士考慮問題的四個(gè)維度　　職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)　　二、高效率工作與執(zhí)行力　　日常管理與職能管理　　兩種基本業(yè)務(wù)類型　　兩種高

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　　一、課程背景　　本課程不僅對中國共產(chǎn)黨在實(shí)踐中的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了提煉，還對中國共產(chǎn)黨組織建設(shè)、思想建設(shè)、干部建設(shè)、制度建設(shè)等一系列思想內(nèi)容的管理學(xué)進(jìn)行了深化?！　《?、學(xué)習(xí)對象：企業(yè)董事長、總裁及中高層管理人員　　三、課時(shí)：1～2天　　四、培訓(xùn)形式：講授、案例分析、小組演練、電影教學(xué)等　　五、核心模塊　　模塊1：綱領(lǐng)解決根本問題　　綱領(lǐng)是基于偉大使命的愿景　

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　　模塊一：有效執(zhí)行：一切行動(dòng)聽指揮　　1、向解放軍學(xué)執(zhí)行，從解放軍借鑒有效執(zhí)行　　2、解放軍執(zhí)行力的啟示　　3、效率，是現(xiàn)今所有組織執(zhí)行力差的主要問題　　4、做好計(jì)劃是有效執(zhí)行的切入點(diǎn)　　5、組織結(jié)構(gòu)決定一切　　模塊二：執(zhí)行文化：塑造組織軍魂　　1、為誰扛槍為誰打仗　　2、保家衛(wèi)國，家人與我同呼吸，組織與我共命運(yùn)　　3、嚴(yán)格的制度和嚴(yán)厲的要求是成就一切的基

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