中國日化正處在由自由競爭階段向壟斷競爭階段轉變的過程中，日化業(yè)經(jīng)過連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)，行業(yè)利潤已變得非常稀薄，廠家的規(guī)模將直接決定自身利潤和品牌的影響力。但是，在國慶黃金周，幾乎所有的日化公司都沒有松懈，在終端進行了一場嘶殺。筆者作為業(yè)內(nèi)人士，走訪了廣州、深圳等中心城市的賣場，發(fā)現(xiàn)不但眾多國際日化巨頭沒有閑著，國內(nèi)日化企業(yè)也有著以卵擊石的勇氣，都在強占終端。

以下是筆者在終端走訪中記錄的各日化品牌的終端促銷形式。

1、 寶潔公司：

（1）、促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：金秋合家歡，自信添光彩

——寶潔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，創(chuàng)造美好生活

（2）、促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：愛心成就繽紛生活

促銷讓利：滿20元，送希望工程愛心手圈一個

滿50元，送希望工程水杯一個

（3）、促銷品類：佳潔士：

促銷主題：亮白吸引力，清新更親近

（4）、促銷品類：幫寶適

促銷讓利：買幫寶適產(chǎn)品滿180元即可送費雪牌玩具

2、 聯(lián)合利華：

促銷品類：力士

促銷主題：綻放美麗，倍添活力

促銷讓利：滿38元，送假日旅行套裝

滿58元，送兩瓶400ml金紡洗衣液

3、 絲寶集團：

（1）、促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：盈亮秀發(fā)炫金秋

促銷讓利：滿28元，送全棉毛巾

滿48元，送雨傘一把

（2）、促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：慶國慶，優(yōu)惠進萬家

促銷讓利：滿絲寶產(chǎn)品30元，可參加抽獎

一等獎送200元電子購物卡

二等獎送400ml洗發(fā)水+300ml沐浴露

三等獎送試用裝2包

4、 美日潔寶：

促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：國慶來好運，乒乓加油

促銷讓利：滿18元，參加乒乓球游戲一次

滿36元，參加乒乓球游戲兩次

有機會贏大獎

5、 澳雪：

促銷品類：澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)水

促銷主題：養(yǎng)發(fā)護根，亮發(fā)綻現(xiàn)

　　　　　——賀國慶，暢享澳雪2008

促銷讓利：凡在活動現(xiàn)場購買澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)水每晚8點抽出一名中獎者，即送電磁爐一部。

6、 雅倩：

促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：雅倩送美麗，暢游迪士尼

　　　　　——靚“自己”，雅倩刮刮喜

促銷讓利：凡購買雅倩可參加抽獎

一等獎香港迪士尼雙人游（3188元）

二等獎送168元的大禮包

三等獎送精美禮品一份

7、 迪彩：

促銷品類：迪彩防干枯系列產(chǎn)品

促銷主題：迪彩防干枯，快樂奔萬家

　　　　　——把電腦抱回家

促銷讓利：

凡購買迪彩產(chǎn)品滿38元（必須含有迪彩防干枯產(chǎn)品一支）均可參加價值4999元的筆記本電腦抽獎活動：

特等獎：4999元的筆記本電腦一臺

一等獎：全年“防干枯”頭發(fā)洗護套裝

二等獎：半年“防干枯”頭發(fā)洗護套裝

8、 霸王：

促銷品類：防脫、中藥養(yǎng)發(fā)、去屑、局油

促銷主題：霸王賀佳節(jié)，有買就有禮

促銷讓利：特價+促銷裝

9、 花王：

促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：金秋送爽，花王獻禮

促銷讓利：

滿20元送保鮮盒一個或200g潔霸洗衣粉一包

滿38元送雨傘一把

以上滿20元還可以參加抽獎，抽中者送電蒸鍋一個

10、高露潔：

促銷品類：高露潔系列產(chǎn)品

促銷主題：零柱牙，一起來

促銷讓利：滿18元送牙膏一支

滿28元送200ml潤發(fā)乳一支

滿38元送200ml洗發(fā)水一支

11、可麗清：

促銷品類：所有產(chǎn)品

促銷主題：清潔新感受，快樂有禮由

促銷讓利：滿15元送精美盤子一個（小）

滿30元送精美盤子一個（大）

12、立白：

促銷品類：洗滌類系列產(chǎn)品

促銷主題：健康立白，大禮迎國慶

13、東洋之花：

促銷品類：所有化妝品

促銷主題：魅力金秋，美“禮”綻放

14、其他品牌無主題促銷活動（但擺有地堆）：

（1）、清揚：有型男人，去屑首選

（2）、玉蘭油：給你牛奶般的嫩白肌膚

（3）、丁家宜：導入美白，潤出光彩

（4）、藍月亮：洗手液、洗衣液地堆促銷

（5）、浪奇、莊臣、澳寶、金紡、威露士、云南白藥、黑人、隆力奇、美即、家化、帝花之秀、拉芳、飄影、開米、奧奇力、強生、李醫(yī)生、白大夫、納愛絲、億澤等品牌或公司子品牌都有堆頭或端架，以特價或促銷裝促銷。

15、其他無大規(guī)模促銷品牌有：歐萊雅、奧妮、索夫特、資生堂等。

筆者分析發(fā)現(xiàn)，07年日化品牌國慶促銷有以下特點

1、從促銷品類上來看：

（1）、洗發(fā)水促銷集中度較高，表明洗發(fā)水市場競爭激烈；

（2）、日化品牌企業(yè)更注重多品牌聯(lián)合促銷。如：寶潔公司、絲寶集團、花王公司、雅倩、美日潔寶等企業(yè)

2、從促銷活動主題上看：

（1）、促銷主題強調(diào)與季節(jié)、節(jié)日的關聯(lián)性，如：絲寶的盈亮秀發(fā)炫金秋；東洋之花的魅力金秋，美“禮”綻放；迪彩的迪彩防干枯，快樂奔萬家等；億澤品牌的秋冬秀發(fā)滋養(yǎng)季，頭皮調(diào)養(yǎng)正當時等。都很好的傳遞了產(chǎn)品利益點與季節(jié)或節(jié)日的關聯(lián)性。

（2）、促銷主題更具人文性，如：花王的金秋送爽，花王獻禮；可麗清的清潔新感受，快樂有禮由等都給消費者與人文關懷。

（3）、公關活動與市場的緊密結合，如：寶潔公司的愛心成就繽紛生活聯(lián)合促銷活動，把希望工程與市場推廣活動緊密結合起來；美日潔寶的國慶來好運，乒乓加油，把贊助乒乓球隊與市場推廣活動結合起來，增加在消費者心中的美譽度。

3、從給消費者利益點來看：

（1）、抽獎占了大部分，如：寶潔、絲寶、迪彩、澳雪、雅倩等。滿足部分消費者好“賭”的心理，以大獎的吸引力來拉動銷售。

（2）、大品牌買贈促銷的贈品側重于公司品類的交叉。如：買力士送假日旅行套裝、400ml金紡洗衣液；高露潔送牙膏、潤發(fā)乳及洗發(fā)水等。

（3）、特價或促銷裝讓利也占很大一部分。這主要是考慮到部分產(chǎn)品已經(jīng)過了推廣期，有一定市場基礎，以價格或促銷裝讓利來刺激顧客購買。如：寶潔、聯(lián)合利華、霸王、絲寶等品牌，不過促銷裝基本上是不參與其公司買贈或抽獎活動。

4、從物料表現(xiàn)來看：

終端形象生動化陳列，活化終端，給消費者更美的感覺，對品牌宣傳起積極作用。如：海飛絲、絲寶、霸王等品牌的異形堆頭都比較漂亮。

5、從活動目的上來看：

日化品牌國慶促銷也不完全是沖著銷量去，而是有一個綜合的考慮。有考慮宣傳的，樹品牌、立形象的，有強占陳列面的，也有打擊或壓制競爭對手等多種因素了。也正是有這么多因素，造就了國慶日化區(qū)熱鬧的場面?？梢哉f，2007年國慶促銷，日化品牌更趨于理性。

　從積極的一面，我也發(fā)現(xiàn)，日化品牌促銷中有很多需要更進一步的地方：

1、促銷活動內(nèi)容同質(zhì)化嚴重，基本上都是抽獎或買贈。當然，也有寶潔公司的把希望工程與市場促銷推廣活動結合起來。這也是值得我們國內(nèi)日化企業(yè)借鑒的。

2、個別品牌在打奧運擦邊球，如：澳雪

促銷活動主題：養(yǎng)發(fā)護根，亮發(fā)綻現(xiàn)

　　　　　　　——賀國慶，暢享澳雪2008

把市場活動與2008聯(lián)系起來，由2008聯(lián)想到2008年北京奧運會，打奧運牌，以此來拉動銷售。

3、促銷華而不實。在筆者走訪的市場中發(fā)現(xiàn)，由于人流實在太多，各品牌促銷活動太多，消費者實在無心留意促銷活動的內(nèi)容，部分顧客甚至自己拿了產(chǎn)品直接去賣單了，而并沒有參與到活動實際中來。促銷活動沒有讓顧客實實在在得到好處。盡快形象很漂亮，但顧客參與率低，整體效果就大打折扣了。

　中國的日化行業(yè)競爭越來越激烈了，造就了一批又一批的營銷、品牌高手，同時也推動了整個營銷水平的發(fā)展和日化行業(yè)的發(fā)展。從筆者的走訪看，日化品牌不管是從物料表現(xiàn)還是促銷手法以及營銷策略都達到很高的水平，也是其他行業(yè)值得借鑒的。

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