提起矛盾，可能很多人都會(huì)想起小學(xué)課本中的寓言故事，又或者聯(lián)想起哲學(xué)中的矛盾辯證學(xué)說。筆者從供給與需求的矛盾這一角度來闡述矛盾與市場(chǎng)的關(guān)系，側(cè)重介紹矛盾對(duì)市場(chǎng)的影響，與各位共勉。

　　一、矛盾說

　　眾所周知，“矛盾”一詞出自戰(zhàn)國末期著名的政治家和思想家韓非的《難一》篇。其原文是：“楚人有盾與矛者，譽(yù)之曰：吾盾之堅(jiān)，物莫能陷也；又譽(yù)之曰：吾矛之利，于物無不陷也?；蛟唬阂宰又葑又?，何如？其人弗能應(yīng)也。夫不可陷之盾與無不陷之矛，不可同世而立，矛盾之說也。”韓非在此只是借用一個(gè)寓言故事來說明當(dāng)時(shí)百家爭(zhēng)鳴的各派學(xué)說之間存在著相反的學(xué)說而不能統(tǒng)一，只會(huì)造成社會(huì)混亂。

　　二、矛盾在市場(chǎng)中的體現(xiàn)

　　1、企業(yè)與消費(fèi)者的區(qū)域矛盾

　　在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，工業(yè)布局的實(shí)際情況，是與不同地區(qū)的自然情況、地理?xiàng)l件和交通運(yùn)輸情況以及政府的產(chǎn)業(yè)政策相關(guān)的。因此，工業(yè)生產(chǎn)往往具有區(qū)域性，即按行業(yè)集中在某一區(qū)域；另一方面，工業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者卻是分散在不同地區(qū)，這種生產(chǎn)的集中性與消費(fèi)的分散性之間的矛盾，在農(nóng)產(chǎn)品上表現(xiàn)得也很明顯。

　　2、企業(yè)與消費(fèi)者的時(shí)間矛盾

　　現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的許多工業(yè)產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)和消費(fèi)上都是具有某種時(shí)間性或季節(jié)性差異，比如蔬菜、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)是季節(jié)性的，但消費(fèi)者卻是常年需要的。

　　3、企業(yè)與消費(fèi)者的信息分離的矛盾

　　由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者是兩個(gè)不同層次上的行為主體，因而往往處于相互不了解的狀態(tài)，即在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間存在著信息分離的現(xiàn)象。一方面，生產(chǎn)者不了解消費(fèi)者的購買意愿；另一方面，眾多的消費(fèi)者也難以了解商品的具體供應(yīng)情況。

　　4、企業(yè)與消費(fèi)者對(duì)商品估價(jià)的矛盾

　　通常，生產(chǎn)者是按照成本和競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格來估計(jì)其產(chǎn)品，而消費(fèi)者則是按照經(jīng)濟(jì)效用和支付能力來估價(jià)生產(chǎn)者的產(chǎn)品的。

　　5、企業(yè)與消費(fèi)者的所有權(quán)的矛盾

　　生產(chǎn)者與消費(fèi)者的所有權(quán)是一切商品所共有的內(nèi)在矛盾運(yùn)動(dòng)方式。生產(chǎn)者擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，擁有產(chǎn)品的使用價(jià)值，但它們所需要的切是產(chǎn)品的價(jià)值；另一方面，消費(fèi)者需求某種產(chǎn)品，但他們對(duì)產(chǎn)品尚沒有所有權(quán)，他們所擁有的僅僅是可以進(jìn)行購買活動(dòng)的貨幣。

　　6、企業(yè)與消費(fèi)者在產(chǎn)品供求數(shù)量的矛盾

　　現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的生產(chǎn)，是一種高度發(fā)達(dá)的社會(huì)化大生產(chǎn)，因而，一方面，生產(chǎn)者所進(jìn)行的往往是大批量生產(chǎn)；另一方面，消費(fèi)者的需求往往是零星購買。

　　7、企業(yè)與消費(fèi)者在產(chǎn)品花色品種上的矛盾

　　對(duì)于單個(gè)的生產(chǎn)企業(yè)來說，它們所實(shí)行的是不同程度的專業(yè)化生產(chǎn)，因而單個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等方面的能力是有限的；相反，廣大消費(fèi)者的需求卻是多種多樣的，從而造成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的矛盾。

　　從以上矛盾我們分析，這其實(shí)集中體現(xiàn)了供給與需求的矛盾。而正是因?yàn)橛辛斯┙o與需求，才有了市場(chǎng)，居于這個(gè)原因，可以說矛盾是市場(chǎng)的源泉。那么市場(chǎng)對(duì)矛盾的反作用力就解決這個(gè)矛盾，也可以說市場(chǎng)營銷的本質(zhì)作用就是解決矛盾。

　　三、市場(chǎng)營銷的本質(zhì)作用是解決矛盾

　　1、解決區(qū)域矛盾

　　企業(yè)把工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)往各地，一方面實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)值，另一方面到達(dá)消費(fèi)者手中現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的使用價(jià)值。

　　2、解決季節(jié)矛盾

　　企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品的收獲季節(jié)進(jìn)行大量收購、加工和儲(chǔ)存，以保證消費(fèi)者和用戶的常年需求。對(duì)于某些常年生產(chǎn)、季節(jié)消費(fèi)的工業(yè)品，也需要有企業(yè)進(jìn)行常年的收購和儲(chǔ)存。

　　3、解決信息矛盾

　　生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商通過廣告宣傳，把生產(chǎn)和供應(yīng)情況介紹給消費(fèi)者；并且，通過市場(chǎng)營銷活動(dòng)，了解消費(fèi)者需求的變化，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者，解決二者之間的信息分離矛盾。

　　4、解決價(jià)格矛盾

　　生產(chǎn)企業(yè)以及批發(fā)商、零售商需要通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、合理定價(jià)、廣告促銷等市場(chǎng)營銷手段來解決價(jià)格矛盾。

　　5、解決所有權(quán)矛盾

　　生產(chǎn)企業(yè)及中間商需要通過收購、儲(chǔ)存、生產(chǎn)、運(yùn)輸、廣告、銷售等必要環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品從自己手中轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，并回收價(jià)值。實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)換。

　　6、解決數(shù)量、花色品種矛盾

　　批發(fā)企業(yè)按照顧客需要向生產(chǎn)企業(yè)采購各鐘花色、品種、規(guī)格、型號(hào)、品牌的產(chǎn)品，經(jīng)過集中后，批發(fā)給中小零售企業(yè)，再通過零售企業(yè)分銷給廣大消費(fèi)者。

　　四、矛盾理論對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷啟示

　　1、區(qū)域矛盾凸顯本地化問題

　　中國地大物博，區(qū)域跨度和縱深度大和深，加上運(yùn)輸成本也越來越高，單單靠運(yùn)輸來解決區(qū)域矛盾越來越不現(xiàn)實(shí)。特別是對(duì)于一些體積大、重量大的產(chǎn)品，如：桶裝水、啤酒、飲料等。正是在這種情況下，OEM企業(yè)才有了更多的發(fā)展空間。

　　2、信息矛盾凸顯雙向溝通的重要性

　　中國太多的企業(yè)死在單向溝通上面了，如果企業(yè)只知道做廣告宣傳這種單向?qū)οM(fèi)者的溝通，那么它一定不會(huì)太長久?！懊餍?廣告”就能做起品牌、成就企業(yè)的時(shí)代早已經(jīng)過去了。

　　3、不要隨便定價(jià)

　　找準(zhǔn)滿足企業(yè)利潤與消費(fèi)者估價(jià)平衡點(diǎn)很重要。一方面，這個(gè)點(diǎn)必須滿足企業(yè)數(shù)量與利潤的最大化；另一方面必須符合消費(fèi)者的估價(jià)點(diǎn)。當(dāng)二者相符合時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)基本準(zhǔn)確了。找準(zhǔn)這個(gè)點(diǎn)最簡(jiǎn)單的辦法就是跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，當(dāng)然這也不完全準(zhǔn)確。當(dāng)前，太多的行業(yè)存在“不促銷等死，促銷找死”的情況了，為什么貨就賣不動(dòng)，這是很多營銷人在思考的問題。我想，很大一部分原因是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)找不到這個(gè)平衡點(diǎn)吧。

　　4、自建渠道的思考

　　當(dāng)前，迫于賣場(chǎng)各類費(fèi)用的壓力，部分廠家紛紛自建渠道。一方面，可以不完全遷就于賣場(chǎng)；另一方面，自建渠道可以增加企業(yè)的形象宣傳。但這其中會(huì)涉及一個(gè)經(jīng)營成本的問題，因?yàn)楫吘蛊髽I(yè)產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)、品牌不夠豐富，難以滿足更廣大消費(fèi)者的需求，經(jīng)營成本就加大。除非該產(chǎn)品利潤非常豐厚以及有更多增值服務(wù)

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　　矛盾其實(shí)無時(shí)不有、無處不在，市場(chǎng)也因矛盾而在。從供給與需求的角度上說，市場(chǎng)營銷的本質(zhì)作用是解決矛盾。從另一個(gè)角度說，矛盾也是市場(chǎng)中的可控因素，它可以為企業(yè)避實(shí)就虛，贏得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

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