一、 零售終端屬性層級分類：

　　按照目前醫(yī)藥零售市場的業(yè)態(tài)，依據終端推廣營銷模式的不同，將終端進行更加細致的分類。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流，目前各地級甚至縣級城市都出現(xiàn)了區(qū)域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成，全國性的大型連鎖也在不斷發(fā)展和壯大，因此，首先我們需要將所轄區(qū)域中各地主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照地理位置，我們OTC終端營銷團隊可以經濟地、合理地跑到的終端設定為我們工作的目標終端，他包括連鎖藥店的部分門店和社會藥店（含連鎖藥店松散性管理的加盟店），其他營銷團隊無法直接工作到的藥店為非目標終端。最后，按照終端性質進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、區(qū)域中銷售量巨大的KA終端、多元化經營的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店（分為高檔社區(qū)和普通社區(qū)）、社會小藥店、部分城市中的診所、社區(qū)醫(yī)院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統(tǒng)篩選功能（最簡單的就是excel表格篩選和透視功能）進行終端藥店的層級分級和分類管理。

　　二、 根據營銷模式不同進行合理人員配置：

　　1、 組織人員進行非目標終端的開發(fā)：

　　利用商務功能組織人員進行非目標終端的開發(fā)。

　　針對非目標終端，主要是指大部分第三終端市場，我們營銷采取得方式主要是依托商業(yè)資源來拓展和推進市場。開拓非目標終端市場，首先需要針對終端客戶群進行細分，其次是按照區(qū)域化、差異化的營銷原則總結出區(qū)域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進行重點篩選，工作突出重點。開發(fā)非目標終端客戶群的主要營銷模式的核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺進行一對多的產品銷售模式，特點是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道開拓非目標終端，主要營銷模式是醫(yī)藥推廣分銷會議。營銷模式主要包括：1、醫(yī)藥渠道組織的第三終端會議營銷；2、單一和多個企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會議，依托一個商業(yè)公司配送。3、利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產品銷售。4、其他：商業(yè)賣場促銷，商業(yè)業(yè)務人員激勵促銷工作，商業(yè)開票員促銷工作等等。

　　2、 配備專業(yè)人員跟進服務項目：

　　利用企業(yè)與連鎖藥店終端推廣合作項目，配備專業(yè)推廣人員跟進和服務項目。

　　認真研究和分析零售連鎖藥店的經營模式，換位思考，從零售藥店經營管理角度入手，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現(xiàn)在產品的終端推廣方面，根據雙方合作項目內容，進行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強，工作內容和成效更加明確，避免含糊其詞的工作內容和目標。這些OTC代表的主要工作內容是隨著合作項目的不同進行著不同重點內容的工作，階段性和實效性工作內容突現(xiàn)。OTC代表工作肩負著更多的商業(yè)分銷職能，以及充分利用連鎖公司優(yōu)勢資源服務于與連鎖藥店合作的終端項目。

　　3、 根據階段性重點進行人員配置：　

　　企業(yè)產品處在不同的發(fā)展階段，對終端市場工作內容和重點要求是不一樣的。例如，新產品上市，產品終端鋪貨率就是首要的終端工作內容之一；新產品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的終端拉動就是當前終端工作的重點內容，如KA終端的促銷活動、終端藥店產品宣傳發(fā)布、為建立客情關系的店員活動等等。我們根據產品市場發(fā)展的不同階段，制定市場終端推廣策略，根據不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。使終端推廣人員能夠高效運轉，并充分調配人員布局，發(fā)揮現(xiàn)有人員的最大市場潛力，最終實現(xiàn)高效低成本運作。

　　以上營銷系統(tǒng)化管理模式在終端推廣方面的核心思想就是，盤活目前終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區(qū)域終端數量進行固定式的配置，應該按照終端屬性不同、零售連鎖經營狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產品發(fā)展不同階段性的需求，根據終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的人員配置。　　

　　結論：切入點＋合作　　

　　從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內容所受影響因素較多而復雜，如何理順？其關鍵點在于兩點，一是要求我們的營銷管理者對醫(yī)藥零售市場及連鎖藥店經營發(fā)展現(xiàn)狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出我們有效切入市場的切入點。尋找到市場工作的切入點就是我們終端人員工作的內容和方向。二是具有有效整合資源的意識。加強與醫(yī)藥商業(yè)渠道的合作，開發(fā)和拓展非目標終端是有效整合商業(yè)渠道資源的形式；加強與連鎖藥店進行終端項目的整體合作，是有效整合終端資源的形式；根據終端項目和重點程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進力量，需要我們的OTC代表進行合作資源的服務和促進。以上兩點能夠得到充分認識，自然會輕松面對OTC代表的工作配置。OTC代表的工作職責就是配合這項整體營銷活動，他們既是營銷活動的推進者和服務者，又是營銷活動的監(jiān)督者和市場信息反饋者。

　　OTC營銷團隊的終端管理已經開始從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，勢必是今后OTC營銷模式的主流。　

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