五、注重企業(yè)發(fā)展和營銷工作的目的和目標(biāo)達成的戰(zhàn)略方向，清晰營銷流程的各個環(huán)節(jié)，但不拘泥于形式上的環(huán)節(jié)。

　合理營銷的前提是有的放矢

　　以消費者為核心的合理營銷，還應(yīng)實時掌握營銷各個環(huán)節(jié)對最終營銷結(jié)果的影響力和權(quán)重，及時調(diào)整各環(huán)節(jié)的工作重點。應(yīng)該把有限的人力、物力和產(chǎn)品資源有的放矢地投入，而不要求對終端工作的各個項目作平均分配；也反對競爭產(chǎn)品或同類領(lǐng)頭產(chǎn)品做什么終端項目就盲目追隨其后，從而迷失了自己終端工作的真正意義和目的。

　　今年上半年，廣東某醫(yī)藥集團在無媒體支持的情況下，把一些老的ＯＴＣ普藥產(chǎn)品根據(jù)市場現(xiàn)狀進行了全面的營銷戰(zhàn)略調(diào)整筆者有幸參與了這一策劃。在市場拓展前期，我們仔細分析了企業(yè)狀況和產(chǎn)品特點及現(xiàn)狀，并結(jié)合目前醫(yī)藥渠道和終端變化的特點，使許多業(yè)內(nèi)人士認為的既無品牌優(yōu)勢、又無價格優(yōu)勢、也無渠道和終端優(yōu)勢的產(chǎn)品獲得了很好的市場啟動效果。什么原因？不妨看一看終端合作中的一個典型案例：該集團與海王星辰進行全面合作，產(chǎn)品由海王星辰總部負責(zé)采購，從而使產(chǎn)品迅速鋪到了海王在全國的８００多家終端，產(chǎn)品也順利進入了這些連鎖藥店的Ａ類產(chǎn)品目錄；同時，借助其連鎖藥店的市場推廣能力，產(chǎn)品的終端陳列和店員推薦都取得了很好的效果，產(chǎn)品的銷售量提升很快。集團在此合作中也摸索出了一條營銷新路，為今后與連鎖企業(yè)合作模式的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　不同的終端適用不同的銷售模式

　　上述與海王星辰的成功合作，是通過對終端的目的性分類和營銷思路調(diào)整總結(jié)的結(jié)果?！?/p>

　　首先我們將原有終端進行了再次分類：第一種是目標(biāo)藥店，即ＯＴＣ業(yè)務(wù)人員能夠?qū)嵉剡M行日常拜訪的終端，及通過連鎖藥店總部可有效進行終端推廣工作的管理和維護的終端；第二種為非目標(biāo)終端，即ＯＴＣ業(yè)務(wù)人員無法實現(xiàn)日常拜訪、管理和維護的藥店終端。

　　其次，我們根據(jù)各類終端的不同狀態(tài)（參見附表２），確定了各級人員的工作重點，其根本目的就是盡量發(fā)揮企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時秉承企業(yè)發(fā)展過程中的成功經(jīng)驗（如企業(yè)自建渠道的成功模式），將終端推廣工作做得更加扎實，因而使顧客回頭購買的幾率大增，銷售范圍和產(chǎn)品品牌也在消費者心目中一點一滴積累起來了。

　　通過以上產(chǎn)品特點和市場終端銷售環(huán)境的分析，第三步是確定并存的幾種銷售模式。如與連鎖藥店合作的模式是：通過與全國性的大型醫(yī)藥連鎖藥店公司進行產(chǎn)品全面操作的合作談判，與連鎖藥店總部的相關(guān)部門直接合作，各銷區(qū)銷售經(jīng)理協(xié)助。合作原則為：選擇部分ＯＴＣ產(chǎn)品進行合作，帶動其他產(chǎn)品按照正常供應(yīng)價格進入連鎖藥店銷售，所選擇產(chǎn)品的供應(yīng)價格在公司規(guī)定的價格范圍內(nèi)浮動，產(chǎn)品供貨一律要求款到發(fā)貨或貨到付款等；同時要求連鎖藥店承諾相應(yīng)的支持條件，并通過行政文件向下屬門店傳達，如產(chǎn)品陳列位置的要求、貨架特殊提示標(biāo)識要求、藥店店員積極推薦等等。通過這些措施，產(chǎn)品銷售終于有了良好的發(fā)展勢頭。

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