如果憑我們OTC隊(duì)伍的人員走店方式是不太實(shí)際的，我們費(fèi)用核算無(wú)法滿足其人力和成本預(yù)算。如何尋找三級(jí)市場(chǎng)？我們首先應(yīng)該從醫(yī)藥商業(yè)中尋找，通過(guò)銷售我們產(chǎn)品的各級(jí)醫(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開(kāi)發(fā)的終端信息，這些終端有主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送體系服務(wù)。實(shí)施步驟和具備條件如下：

1、 通過(guò)上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定三級(jí)終端名單；（新產(chǎn)品上市的企業(yè)可以通過(guò)同類成熟品種的流向單分析）

2、 綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品流向單確定目標(biāo)三級(jí)市場(chǎng)終端，匯總終端信息表。主要包括終端名稱、地址、采購(gòu)人員、月平均進(jìn)貨量等。

3、 根據(jù)確定的三級(jí)市場(chǎng)終端信息表按營(yíng)銷工作思路劃分為三部分，第一部分終端是現(xiàn)有OTC代表通過(guò)合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入正常終端工作管理范疇，同時(shí)合理調(diào)整OTC代表各終端工作時(shí)間和力度。第二部分終端是從三級(jí)市場(chǎng)中挑選出有潛力銷售量的終端和已經(jīng)發(fā)展有規(guī)模的終端（銷售量大），增加OTC代表并配備相應(yīng)的人力物力進(jìn)行開(kāi)發(fā)，典型案例就是2004年葵花藥業(yè)進(jìn)行的三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的成功。第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無(wú)法工作和管理的終端，我們可以通過(guò)各級(jí)商業(yè)的賣(mài)場(chǎng)（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷形式進(jìn)行維護(hù)；也可以針對(duì)商業(yè)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)票的工作進(jìn)行人員促銷，促進(jìn)本公司產(chǎn)品銷售，打擊同類產(chǎn)品的銷售；同時(shí)加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過(guò)商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車(chē)”配貨促銷。

開(kāi)展三級(jí)市場(chǎng)終端的營(yíng)銷重點(diǎn)需要注意企業(yè)投入第三終端的人力、物力和財(cái)力的合理性。

以前我們談到的周邊和農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)問(wèn)題上，大家一致認(rèn)為周邊及農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，“廣闊天地，大有作為”。那么為什么許多企業(yè)在步入開(kāi)發(fā)周邊和農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)舉步為艱，主要難點(diǎn)就是在于人力、物力、財(cái)力的合理投入和有效管理的技術(shù)性問(wèn)題。這里“合理”和“有效”度的把能力就是我們管理的技術(shù)性的核心問(wèn)題。所謂“合理和有效”的核心問(wèn)題首先需要解決的還是我們工作的最終目的，那就是合理投入產(chǎn)出比的基礎(chǔ)上銷售量的最大提升，因此開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端的進(jìn)度往往不是我們主動(dòng)的推進(jìn)，而更多的是變革的市場(chǎng)推著我們往前走。我們只能及時(shí)地隨著市場(chǎng)的變化而變化我們的市場(chǎng)策略，準(zhǔn)確了解和掌握市場(chǎng)狀況的變化是我們我們能明確開(kāi)展工作的首要條件。例如目前三級(jí)市場(chǎng)終端發(fā)展現(xiàn)狀的了解使我們下一步工作的首要工作，三級(jí)市場(chǎng)終端目前銷售狀況、貨物流向規(guī)律、上游商業(yè)狀況及物流服務(wù)體系等等。只有準(zhǔn)確了解后，才能有的放矢的制定出三級(jí)市場(chǎng)終端的營(yíng)銷策略。是加強(qiáng)OTC代表工作范圍，改變和調(diào)整代表的終端工作內(nèi)容和重點(diǎn)，還是通過(guò)物流服務(wù)體系進(jìn)行渠道促銷。例如在新疆地區(qū)建設(shè)兵團(tuán)下屬的各師級(jí)、團(tuán)級(jí)單位的醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室數(shù)量眾多，銷售量不小，但分布地域廣，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表進(jìn)行廣區(qū)域的終端工作是不合理和現(xiàn)實(shí)的。但我們發(fā)現(xiàn)他們絕大多數(shù)是通過(guò)新疆亞心醫(yī)藥公司（九州通藥業(yè)在新疆的分公司）進(jìn)行物流配送和自己上門(mén)提貨。這樣的三級(jí)市場(chǎng)終端的開(kāi)發(fā)就應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在上流醫(yī)藥商業(yè)公司（如新疆亞心）的合作上，加強(qiáng)與醫(yī)藥商業(yè)公司的戰(zhàn)略合作，共同開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端的市場(chǎng)。

在產(chǎn)品選擇上，必須符合三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)現(xiàn)狀的產(chǎn)品，符合三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣。通過(guò)對(duì)三級(jí)市場(chǎng)藥品的需求研究和調(diào)查，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)三級(jí)市場(chǎng)終端的產(chǎn)品更多符合以下三大類：

4、 廣告的品牌產(chǎn)品：有許多廣告的品牌產(chǎn)品已經(jīng)在三級(jí)市場(chǎng)終端占據(jù)了很好的銷售份額，原因是三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者受到醫(yī)藥知識(shí)的教育機(jī)會(huì)相對(duì)少，大眾媒體廣告成了大家了解醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)的唯一途徑，但隨著市場(chǎng)藥品銷售的愈發(fā)激烈，各企業(yè)的終端工作不斷下移，品牌產(chǎn)品在三級(jí)市場(chǎng)終端同樣受到終端攔截的競(jìng)爭(zhēng)威脅，尤其是近幾年來(lái)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)上潤(rùn)育出的藥蟲(chóng)子，他們通過(guò)非知名產(chǎn)品在局部市場(chǎng)中進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促銷，在局部市場(chǎng)能取得良好的市場(chǎng)銷量。雖然其單一品種（整體銷量?。┎粫?huì)對(duì)同類品牌產(chǎn)品造成任何市場(chǎng)威脅，但是這類產(chǎn)品數(shù)量眾多，其全部的市場(chǎng)銷售份額足夠造成對(duì)同類知名品牌的市場(chǎng)份額的威脅。因此，對(duì)于知名品牌的企業(yè)如何選擇適合企業(yè)本身的三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，可以有效防止三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)終端攔截的威脅和增加三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的銷售份額?？ㄋ帢I(yè)的葵花牌護(hù)肝片的三級(jí)市場(chǎng)終端操作模式為我們開(kāi)辟了一條新的品牌藥品進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)終端的市場(chǎng)操作手法。

5、 大眾普藥性的OTC產(chǎn)品：這類產(chǎn)品在三級(jí)市場(chǎng)需求量大，產(chǎn)品的零售價(jià)格合理、適中，同類產(chǎn)品數(shù)量較多，區(qū)域性分布較強(qiáng)，市場(chǎng)份額瓜分嚴(yán)重，某一類產(chǎn)品中在三級(jí)市場(chǎng)的銷售量具有絕對(duì)的壟斷領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品較少。能舉出例子的產(chǎn)品不多，例如四川蜀中制藥的阿莫西林在三級(jí)市場(chǎng)所占阿莫西林的整體銷售份額的80％左右。這些產(chǎn)品由于利潤(rùn)相對(duì)較低，生產(chǎn)廠家很難有足夠的進(jìn)行市場(chǎng)操作的利潤(rùn)空間。市場(chǎng)推廣工作一般比較單一、簡(jiǎn)單，力求在一個(gè)點(diǎn)上的突破來(lái)提升產(chǎn)品的銷量。因此我們可以看出，第三終端的市場(chǎng)推廣工作面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要小，誰(shuí)能做好、做強(qiáng)某一點(diǎn)工作，就能取得成功。這類產(chǎn)品群是我們首選來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的產(chǎn)品。

6、 具有渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)的大普藥：這類普藥是絕對(duì)的大普藥，如肝泰樂(lè)（葡醛內(nèi)脂片）、肌苷片、重感靈、乙酰螺旋霉素等。他們有足夠的市場(chǎng)份額，由于其零售價(jià)格的便宜，在三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)用量較大，而市場(chǎng)份額的區(qū)域化企業(yè)占據(jù)非常明顯。我們是沒(méi)有任何產(chǎn)品利潤(rùn)空間進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作，只能通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道工作，借助渠道優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的廣覆蓋是這類產(chǎn)品開(kāi)發(fā)終三級(jí)市場(chǎng)端的策略。

三級(jí)市場(chǎng)終端營(yíng)銷的策劃能力的要求應(yīng)該來(lái)說(shuō)要比目前的醫(yī)藥和藥店的營(yíng)銷要求更高。

其策劃能力的難點(diǎn)就在于其執(zhí)行力的折扣問(wèn)題，中心城市終端市場(chǎng)上我們擁有完善的營(yíng)銷隊(duì)伍，各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)可操作性和可監(jiān)控性強(qiáng)，更主要的還是信息溝通順暢，市場(chǎng)產(chǎn)品銷售量等市場(chǎng)狀況的變化和活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中的偏差能夠?qū)崟r(shí)反饋，讓我們能及時(shí)修正和調(diào)整我們的營(yíng)銷手段。也就是具有營(yíng)銷策劃的二次修改機(jī)會(huì)。而在面對(duì)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)，由于市場(chǎng)狀況及時(shí)信息反饋機(jī)制的滯后，我們幾乎沒(méi)有營(yíng)銷策劃的二次修改機(jī)會(huì)。我們對(duì)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)前期市場(chǎng)調(diào)查和研究水平要求很高，同時(shí)三級(jí)市場(chǎng)終端OTC市場(chǎng)的變化也同樣存在與時(shí)巨變的市場(chǎng)特點(diǎn)。這就存在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)信息溝通的實(shí)效性和快速性。面對(duì)具體操作的三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)，準(zhǔn)確、快速地把握市場(chǎng)狀況是我們將面對(duì)的難點(diǎn)和重點(diǎn)。因此，我們要求針對(duì)三級(jí)市場(chǎng)終端市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃的人必須是具有相當(dāng)熟悉市場(chǎng)懂營(yíng)銷有懂策劃的人員。

三級(jí)市場(chǎng)終端對(duì)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理、隊(duì)伍建設(shè)、執(zhí)行能力、品牌建設(shè)等方面有哪些特殊要求？

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