前言：沈陽作為東三省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，承負(fù)著“東北振興、沈陽先行”的重任，而作為第三產(chǎn)業(yè)龍頭的商業(yè)零售業(yè)，沈陽的商業(yè)近幾年一直在以快速的速度發(fā)展。筆者力求用最翔實(shí)的資料，記錄下2004年沈陽商業(yè)零售業(yè)所走過的快樂、艱辛，讓廣大讀者近距離地了解一個(gè)最真實(shí)的沈陽商業(yè)零售業(yè)發(fā)展概況。

　　本《完全手冊(cè)》從幾大方面闡述沈陽商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r：

　　《百貨店、購(gòu)物中心篇》——介紹沈陽國(guó)有、民營(yíng)、外資百貨店、購(gòu)物中心一年來的重大動(dòng)作、營(yíng)銷舉措、成功案例；

　　《超市、專業(yè)店、便利店篇》——超市部分介紹沈陽國(guó)有、民營(yíng)、外資超市一年來的沉

　　浮、感受競(jìng)爭(zhēng)的慘烈與痛楚；專業(yè)店部分感受家電、服飾專業(yè)店在沈城展開的近距離搏擊；便利店部分向您描繪出便利店在沈陽的發(fā)展現(xiàn)狀：三花齊開沈城，唯有一枝獨(dú)秀?！?/p>

沈陽零售業(yè)盤點(diǎn)之2004完全手冊(cè)——《百貨店、購(gòu)物中心篇》　

　　狼煙散盡，幾家歡樂幾家愁　　

　　百貨店、購(gòu)物中心是沈陽商業(yè)零售業(yè)的主力軍，可以將沈城的百貨店、購(gòu)物中心分為四股：一股為老國(guó)有企業(yè)：以中興沈陽商業(yè)大廈、商業(yè)城、聯(lián)營(yíng)公司、鐵西百貨為代表。為“績(jī)優(yōu)股”；一股為民營(yíng)企業(yè)：以興隆大家庭、泰原金座為代表，為“新興股”；一股為外資商場(chǎng)：以百盛、新世界為代表，為“優(yōu)良股”；還有一股為外地入侵的零售巨鱷：以大商集團(tuán)新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)（沈陽店）、大連商場(chǎng)沈陽店為代表，為“強(qiáng)力股”。談?wù)摪儇浀?、?gòu)物中心，不能不說起其所集中的三大商圈：太原街、中街、長(zhǎng)江街，放眼2004，幾大商圈狼煙四起，促銷戰(zhàn)愈演愈烈，有人倉(cāng)促敗下陣來，有人賺得缽滿盆盈，在北方這個(gè)2004最具經(jīng)濟(jì)活力的城市舞臺(tái)上演繹著或歡喜、或落沒的人間劇幕。2004的沈城百貨店、購(gòu)物中心呈現(xiàn)出以下幾個(gè)鮮明特點(diǎn)：

　　一、促銷手段不斷推陳出新，有人歡喜有人憂

　　最經(jīng)典案例獎(jiǎng)——興隆大家庭。2004年最經(jīng)典的案例莫過于興隆大家庭于感恩節(jié)推出的“買100送100感恩券”和66小時(shí)圣誕狂歡不眠夜活動(dòng)，”早餐免費(fèi)吃、免費(fèi)玩、免費(fèi)抽轎車“等活動(dòng)無疑在沈城的各大商場(chǎng)中首開了多個(gè)先河，而連續(xù)66小時(shí)不歇業(yè)的狂歡更是在業(yè)界引起轟動(dòng)，作為沈城唯一一家超大規(guī)模的摩爾業(yè)態(tài)，其自身的經(jīng)營(yíng)條件已具備了挑戰(zhàn)促銷極限的能力。而事實(shí)證明其成功以下幾個(gè)要素不可或缺：一是抓住了西方感恩節(jié)這個(gè)大家都不太重視的“洋節(jié)”，而此時(shí)正是商家的銷售淡季，當(dāng)其它家都等待觀望之時(shí)，其反其道而行之；二是首次開創(chuàng)了通宵營(yíng)業(yè)的概念，開創(chuàng)了北方商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間不超過24時(shí)的“定律”，“早市、夜市”極大地吸引了消費(fèi)者的購(gòu)物熱情；三是其抓住了“免費(fèi)”這個(gè)概念，用三個(gè)免費(fèi)直接吸引住了大家觀注的眼球。（其實(shí)天下哪有免費(fèi)的午餐呀，這也正是商家的高明之處。）

　　最具創(chuàng)新獎(jiǎng)——百盛。馬來西亞金獅百盛（中國(guó)）集團(tuán)在沈陽有長(zhǎng)江街和太原街有兩家分店，百盛長(zhǎng)江街店還是沈陽第一家外資百貨店?！鞍偈ⅰ钡男惺嘛L(fēng)格極少?gòu)垞P(yáng)，不太喜歡在報(bào)紙上做文章，倒是軟文不少。彩版基本沒有，大多為黑白版，但其每次活動(dòng)的推出又常在業(yè)界引起震動(dòng)，頗具新意。筆者還在大商集團(tuán)時(shí)，其在大連的分店推出的“買160送160”活動(dòng)是頗讓人注目。為此，老總特意派我到大連去探個(gè)究竟。而其在年前推出的“買150送200”活動(dòng)，又率先在業(yè)界打出了一個(gè)全新的概念，不愧為利用規(guī)則的好手兒。

　　最失意獎(jiǎng)——泰原金座。從最初的萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)到如今的泰原金座，盡管從地源還是人脈都不錯(cuò)的商業(yè)旺地不是如何，就是沒有人氣，據(jù)筆者了解，其高層也頗為頭痛，為此曾遍請(qǐng)高人助陣，力爭(zhēng)炒作人氣，可是一直到年底也沒有一個(gè)象樣的促銷活動(dòng)推出，這不能不說是一個(gè)遺憾。究其原因，其營(yíng)銷手段的單一決定了其不可能在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的太原商圈中脫穎而出，而當(dāng)其覺醒，匆忙推出諸多活動(dòng)時(shí)，已不再吸引消費(fèi)者挑剔的眼球。商機(jī)稍縱即逝，除非你有更具新意，更具轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)，這就是商戰(zhàn)留給我們的啟示。

　　二、從單一作戰(zhàn)走向“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”

　　商業(yè)城、聯(lián)營(yíng)公司、鐵西百貨、鐵西維華家電幾大國(guó)有商家的聯(lián)合行動(dòng)也形成了2004商戰(zhàn)促銷的一大特色。在由四家家電商場(chǎng)成立國(guó)聯(lián)家電后，以“誠(chéng)信牌”與區(qū)域采購(gòu)優(yōu)勢(shì)對(duì)抗家電巨鱷，其與專業(yè)電器連鎖店的抗衡也就注定了2004家電市場(chǎng)會(huì)在不停歇地打折、降價(jià)聲中度過。而除了家電外，其中興商業(yè)大廈也加入了商業(yè)城、聯(lián)營(yíng)、鐵百的國(guó)有陣營(yíng)，形成了價(jià)格的統(tǒng)一戰(zhàn)線，中興和商業(yè)城基本上保持大型促銷活動(dòng)的同步進(jìn)行，以“全場(chǎng)x折”作為慣用的促銷形式，同其它商家的返券活動(dòng)形式了鮮明對(duì)比，給人一種價(jià)格實(shí)在，處事穩(wěn)重成熟的感覺，也吸引了一大部分忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，而作為有著深厚商業(yè)底蘊(yùn)與商譽(yù)優(yōu)勢(shì)的國(guó)有老百貨店，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以穩(wěn)定而持續(xù)上升的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)告訴大家：“選擇我，沒錯(cuò)的！”

　　三、免費(fèi)派送——激情后的思考

　　在進(jìn)入2004歲末的時(shí)候，新瑪特、商業(yè)城紛紛推出了免費(fèi)派送的大手筆運(yùn)作，可以說效果是空前的好，定于早9時(shí)的派送活動(dòng)，據(jù)說早4、5點(diǎn)鐘就有人排隊(duì)待候了。這種促銷手段也是大商集團(tuán)在店慶時(shí)常用的促銷手段，在大連一提起大商的“大放送”可以說是無人不知，可在沈陽只發(fā)了不到兩個(gè)小時(shí)，就被新瑪特高層緊急叫停了，瘋狂的人流險(xiǎn)些造成重大事故，這也值得商家去思考，是不是在制定促銷方案的時(shí)候考慮一些人文關(guān)懷和社會(huì)公眾影響。

　　四、會(huì)員促銷——鎖定忠誠(chéng)消費(fèi)群體

　　興隆大家庭在開業(yè)三年后，終于也在歲末時(shí)推出一系列的會(huì)員活動(dòng)，力求鎖定固定消費(fèi)群體，其一系列活動(dòng)的推出可以說都是大手筆運(yùn)作：每月9日固定會(huì)員日（每月送價(jià)值5萬元的家庭轎車一輛；每月送價(jià)值5000元左右的現(xiàn)代產(chǎn)品10個(gè)；每月送價(jià)值500元左右的現(xiàn)代產(chǎn)品100個(gè)），會(huì)員日全場(chǎng)會(huì)員價(jià)，積分雙倍送等措施的出臺(tái)標(biāo)明了興隆大家庭經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)移。會(huì)員卡分鉆石卡、金卡、普通會(huì)員卡，持會(huì)員卡累計(jì)積分達(dá)1000分以上時(shí)，可獲相應(yīng)的禮品，大家庭在一樓設(shè)立了會(huì)員俱樂部，供會(huì)員休息及查詢積分，設(shè)有會(huì)員禮品超市，可憑積分換取相應(yīng)禮品。

　　新瑪特為慶祝店慶兩周年而推出的系列活動(dòng)之一就是店慶首日設(shè)立會(huì)員專購(gòu)日，只有會(huì)員才可憑卡進(jìn)入，全天只對(duì)會(huì)員開放，此舉收到了很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)，說明“得會(huì)員者得天下”的道理。其總經(jīng)理臺(tái)灣人江偉君就曾說過：“給我10萬會(huì)員資料，我就能再開一家新瑪特”。

　　新世界百貨一店、二店隸屬香港新世界集團(tuán)（新世界百貨于1993年成立。目前在北京、武漢、沈陽、無錫、哈爾濱、天津、寧波、上海、大連、昆明等地開設(shè)有15家百貨店。新世界百貨所屬其老板鄭裕彤身家達(dá)20億美元，在全球富豪排行榜中位列236位。）新世界百貨在沈陽擁有的兩家店鋪已運(yùn)作幾年有余，而且還有一家酒店同一店連為一體。現(xiàn)在，新世界在沈陽已是品牌、身份的代名詞，而諸多白領(lǐng)都以擁有新世界會(huì)員卡而驕傲。其會(huì)員卡的運(yùn)作可以說是相當(dāng)成功的，持有新世界貴賓卡可以享有百貨購(gòu)物九折的優(yōu)惠，這是新世界的特色，也是其它商家所無法做到的，而其經(jīng)營(yíng)的品牌在沈陽也都是頂級(jí)的，大多為在香港注冊(cè)的國(guó)際知名品牌，所以擁有非常穩(wěn)定的白領(lǐng)級(jí)消費(fèi)群體。她的很多做法值得在業(yè)內(nèi)推廣，比如其在賣場(chǎng)SP促銷道具的運(yùn)用上，就讓筆者受益菲淺。（曾在撫順一家精品服飾商城運(yùn)用）

　　諸多商家對(duì)會(huì)員制的重視，從一個(gè)側(cè)面說明了只有重視固定消費(fèi)群體才能擁有穩(wěn)定的消費(fèi)客源，才能有持續(xù)上升的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，“得會(huì)員者得天下”！臺(tái)灣人的經(jīng)營(yíng)理念或許對(duì)沈陽零售業(yè)是個(gè)啟示。

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